設計你的談判

很多談判高手能夠在談判中靈活自如地掌控談判節奏，因為他提前做好了談判的設計與布局，對于重要議題和策略，都做好了清晰的預測與安排并做好備選方案，才就能把控全局。

設計你的談判，首先要設計你的影響力！若你能夠做到被人追隨，那么你將擁有強大的氣場，在談判當中無往不利，否則就很難發揮優勢。設計你的影響力，首先在交往當中要表現你的人格魅力，人格魅力的打造需要自己有一套穩定健康的價值觀，這樣才會吸引更多的人追隨；其次要贏得別人的尊敬與認同，對方尊敬與認同你，在談判中就不會與你在細節上胡攪蠻纏；再次，尊重和理解對方，多站在對方的角度考慮問題，不必過多地強調自己的立場，這樣才能建立起良好的合作關系。

設計你的談判，其次要設計你的談判方向。以大膽沖擊方式表達開局目標，讓談判在一開始就往高處走；中局談判時，面對價格周旋，可以設計你的價格解釋策略。在《談判兵法》課堂中，某學員演練談判運用價格解釋策略非常高明。A扮演一位正在創業的老板，打算租賃新的辦公場地，看中B正要轉租的一個辦公場地，而且還包八成新的辦公家具，這些家具對A也的確非常適用。B列了一個清單，全部家具加在一起報價15萬。于是展開了一場談判：

A：你這也太貴了，這辦公家具都是你不要的，還開價15萬？

B：你說的價格高指的是什么？

A：你的報價太高！

B：我這里很多家具啊，大到總經理辦公桌，是實木的，小到一個茶壺茶杯，都是紫砂的。你要是覺得哪個高，我跟你算一下。

A：都很高。

B：我們這些家具都是八成新的，用了不到一年。這個實木辦公桌，原價是2萬買的，現在只給你算8000元；這套書柜，原價是1萬買的，現在只給你算5000元；還有其他桌子凳子傳真機打印機電話機，全部加起來原價是差不多四十萬啊，就算你去二手市場，買四成新的辦公家具，都買不到這個價格，而且你還要花時間精力去采購。

A：哦，那我們再算算。

B：這個報價是包括所有的大件小件，每一件價格都很低，就差沒有論斤賣給你了。

A：這樣啊！

設計你的談判，還需要掌握你的談判節奏。談判前期應該節奏明快，用熱情與真誠給對方增加信任。在一項汽車銷售試驗中，男銷售員正在模擬銷售一輛價值12萬美元的車，他的客戶是兩位女性，一位對他非常熱情，笑容燦爛，目光真誠，讓人感覺輕松愉悅；另一位女性則非常嚴肅，在談判中讓男人感覺她很強勢，缺乏愉悅感。結果，試驗者表示，他更愿意給前者打1000美元的折扣。

談判一開始的時候，用輕松愉快的節奏，能帶給人愉悅感，當女性傳遞快樂情緒時，會給對方留下自信的印象，而自信在談判中至關重要。

談判中期，應該“內緊外松”，所謂“內緊”是要保持內心的緊湊和穩健，對于讓步的原則特別要把握好節奏，因為不合時宜的讓步是沒有價值的讓步，做出讓步的時候一定要即時索取回報。另外，對于對方提出的條件一定要注意衡量，適時、適度做出反應。

談判后期，就進入了緊張的成交環節，如果要做到絕對成交，一定要牢牢抓住關鍵的時刻。在對方認同的時候馬上白紙黑字記錄下來他同意的條件，并在雙方剛好達成基本共識的時候馬上讓對方簽合同或者交全款。如果對方不愿意當場簽訂合同或完款，就需要開啟談判的最后通牒，有效督促雙方談判人員振奮精神，努力從合作的角度出發推進談判，促進成交。

談判桌上情況變幻莫測，雖然前期要對談判做設計，但是并不是每次談判都是按照計劃進行。談判難免會遇到僵局、困境或者死胡同，無論是消極沉默還是激烈對抗，都是雙份不愿意看到的結果。所以，因素的分歧、價格的分歧、售后的分歧等等，都是順利談判的羈絆。

在《談判兵法》課堂上談判演練也出現過這種情況：A學員為了不讓對方價格賣得高而自己吃虧，所以在談判一開始的時候就把價格報得特別低（1萬元）。而B學員報價100萬，相差懸殊，A學員覺得受到了侮辱，火冒三丈。B學員冷眼相視，默不作聲，談判無法進展。

當助教看到這種情況的時候，找了一位C學員給他們調和氣氛。C學員笑笑地遞了一杯咖啡給A學員，笑笑地說：“我們來這里尋找共贏，學習3.0的哦。”同時也跟B學員說：“別那么嚴肅，老師說輕松愉悅的氛圍才有利于談判哦。”于是，A和B才緩和了一下繼續談判。

當雙方因重大利益沖突而引起矛盾的時候，需要任何一方暫停談判，再次將策略做調整，再繼續談判。在《談判兵法》課堂中談判電視角色演練的時候，A、B雙方都有支持者，當他們在臺上談判遇到僵局或者困境的時候，臺下的支持者也會讓他們暫停下來商量策略，從而將談判推向積極的方向。

談判需要設計，設計你的談判，更能讓談判的結果符合你的期待。