好東西也需要巧妙的促銷

目前經(jīng)濟環(huán)境不振，門店高開低走。鞋業(yè)營銷中原有招數(shù)與市場規(guī)則似乎不靈了，實干興店，空談?wù)`牌，如果做生意裝得太正經(jīng)，循規(guī)蹈矩的，不會變通，市場份額就會被他人搶走。以前是被別人逼，快魚吃慢魚，獅子吃老虎，現(xiàn)在是自己逼自己的創(chuàng)新時代了。

做鞋生意的都知道，2012年下半年，好東西也難賣出去了，不少鞋店一天銷售的不夠費用支出，有些一天賣個二三雙，甚至不開張，更有鞋店，坐享品牌之優(yōu)勢，常規(guī)的吆喝幾下，作用難以見效，以前常說的，新開的店熬一熬就變成老店了，市場督導(dǎo)過來培訓(xùn)一下，理理賣場，就可以多賣出一雙以上的鞋，但今年的形勢不同，特別高租金店，市場低落得冷清，有些店撐得下去都是個問題了，看來不挖空心思地想法子，鞋商離開當(dāng)?shù)兀蚺c選擇的行業(yè)BYEBYE是遲早的事。

絕處逢生的力量在于跨越自己，做促銷也一樣，首先你得跨界想一想，然后大膽去嘗試，去聚焦執(zhí)行，成功了再去復(fù)制，讓其它的店也富得冒油，復(fù)制了再去創(chuàng)新，讓店鋪的生命力得到加強。

當(dāng)前需要的是什么？人氣！人氣！人氣！

當(dāng)前，鞋市一片低迷的情景下，人氣是信心之源。人氣所聚，人心所向，巧奪人氣，贏得營銷。不營銷，無人氣，不推廣，生意人的日子將會越過越窮。

想對手之不想，做對手之不做，你不成功也難，因為好東西也需要巧妙地促銷。

現(xiàn)實當(dāng)中，不搭界的雙方或多方也會走到一起，看似不搭界的元素或?qū)ο笸ㄟ^嫁接、跨界、雜交和混搭，優(yōu)美地組合在一起，很成功很搶眼很新鮮。

章子怡與撒貝寧的牽手，這是很難想到的吧，一個是好來塢國際影星，一個央視節(jié)目主持人，兩個不相關(guān)的行業(yè)人士，他們更是跨界走在一起了。類似的例子還有很多。這里不一一而談。

2012年11月初，四川某縣。

某牌鞋店搞大型特賣促銷活動，除了店內(nèi)外的廣告造勢，還特意在當(dāng)?shù)氐哪九紕F請了一個豬八戒的演員助威，表演了一場豬八戒式的江南STYLE，現(xiàn)場異常火爆，當(dāng)日門店銷量達300來雙，金額直抵8萬元，贏得了當(dāng)天的人氣，續(xù)后幾天，因為廣告打出去了，許多顧客跟風(fēng)而來，一個月下來，該活動持續(xù)性給力，每天平均都在一萬元以上，試想想，這樣的銷售，縣級市場的蛋糕就那么大一點，周邊同行生意還有多好嗎？競爭就是這么殘酷！

賣鞋跟豬八戒有啥關(guān)系？這就是跨界的力量，豬八戒的跨界參與，搞笑STYLE的融合，整體費用投入不大，卻讓消費者感受到了活動推廣上的新鮮。

跨界作為營銷上的一種巧妙的推廣，巧妙之外，還需要周密的策劃。

做好一個門店的促銷活動，首先要研究競爭對手的貨品組合、人員結(jié)構(gòu)和商品加價率，然后做好本品牌的員工激勵管理，布景周密的促銷方案，為促銷活動立個恰當(dāng)吸引人的說法和創(chuàng)意，調(diào)起消費者的興趣。具體如下：

A、跨界思維：在大型促銷活動中，活動之前用充分的時間來醞釀，做到消費者容易參與，而對手又難以短時間模仿，要苦思冥想“如何做到第一”，甚至促銷創(chuàng)意、廣告畫的制作他都要秘密進行。

本次活動，用了“集團公司周年慶千萬元讓利巡回”的主題，廣告畫面上有一個用雪花創(chuàng)意拼成的靴子，冬靴的鞋跟用下降的箭頭代替，顯示活動的力度。“千萬元”三個字用“￥10，000，000”代替，這樣的畫面格外引人注目。

B、快速出擊：領(lǐng)先對手，活動力度下手要狠，以期一炮走紅。消費者往往容易記住“第一個”，后面跟上來的只能是吃“剩菜”。快是把關(guān)鍵時間段創(chuàng)造出色業(yè)績的速度，快就是地位，就是領(lǐng)先，就是效率，快到一天單店能吃掉幾百雙的銷量，金額突破五萬元以上。

C、全面到位：要全得讓競爭對手無懈可擊，要取得營銷的成功，促銷系列元素要及時到位，具體如下：1、海報等平面宣傳物，如POP、展架及畫、宣傳吊旗、特價貼、新品上市貼、店長推薦貼，新品推介貼、KT雙面畫、DM傳單等；2、拱門櫥窗畫、封櫥噴繪廣告畫（本次活動的封櫥噴繪大氣奪人，有壓倒競爭對手櫥窗上常規(guī)廣告畫的勢頭。）；3、布標橫幅；4、與司儀或演藝或慶典公司合作的相關(guān)約定；5、氣球拱門；6、禮品、輔料；7、鋪紅地毯、室內(nèi)外地貼；8、宣傳車及樂隊；9、營業(yè)用音響及錄音；10、滾動字幕電子顯示屏內(nèi)容策劃；11、門店門柱溫馨提示牌；等等。

另外時間策劃也要全，趕在當(dāng)?shù)亓?xí)俗、周末、節(jié)假日等人氣旺盛的日子里進行，搞好當(dāng)?shù)仃P(guān)系，為促銷目標開路放行。促銷要全，還要考慮因地制宜，做到辯證促銷。

D、產(chǎn)品和價格策劃：應(yīng)透徹地分析出自身的庫存結(jié)構(gòu)，為哪部分產(chǎn)品進行的促銷，促銷的直接目標產(chǎn)品是哪種，針對的人群是哪些，怎么樣去將這部分的產(chǎn)品以促銷的形式推薦給目標客戶，即該類消費者的共性是什么，興趣是什么？

本次活動中，產(chǎn)品組織的原則是：

1、低價：讓顧客看得實惠，掉價不掉牌，向庫存要現(xiàn)金，向現(xiàn)金要速度；

2、全碼：盡量提高商品的全碼率，促進成交率；

3、款潮：這是相對而言的，也就是當(dāng)?shù)厥袌鐾龋葍r格我款要朝流，這樣才具備競爭力。

4、本次活動中，價格定位的原則：特價男女鞋設(shè)5個價格分區(qū)，一口價，謝絕議價。

E、團隊運作：

活動出差人員：分公司片區(qū)轄區(qū)副總

活動現(xiàn)場執(zhí)行人員：店長、店員

活動總指揮：大區(qū)總經(jīng)理

活動總策劃：分公司副總

企劃總創(chuàng)意：集團公司企劃部

活動培訓(xùn)督導(dǎo)：市場督導(dǎo)、培訓(xùn)師

活動執(zhí)行官：片區(qū)副總現(xiàn)場督戰(zhàn)。

團隊友情協(xié)作：其它片區(qū)副總

物流總調(diào)配：物流部

商品組合運營：數(shù)據(jù)分析主管

部門自上而下，員工及時到位，保證活動的有序進行，也為業(yè)績的實現(xiàn)作好了堅強的基礎(chǔ)。

D、后續(xù)跟蹤：除了天氣或意外事件的干擾，及時分析業(yè)績走向和競爭對手的動態(tài)，通過執(zhí)行來糾偏。包括產(chǎn)品續(xù)補、陳列調(diào)整等來適應(yīng)市場變化。

正是把上述活動進行了“工程式”的個案策劃與全面執(zhí)行，通過誘人的創(chuàng)意、先人為主的攻勢，營造了全面的氛圍，本次活動的效果才如此讓競爭對手感到牛逼！該店店長這個月的收入也有5000多元，各位員工的收入也是突破了歷史。員工做大做強門店鋪的斗志與信心也大大加強了。

把商演舞臺搬到鞋店門口，你敢做嗎？不僅要做，而且還要做得更出色更火爆！

四川眉山某縣。某牌把商演舞臺搬到店門口，與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的商演公司合作，搭建舞臺，配備走秀（主持人、歌手、舞秀、模特）人員，組織與皮鞋有關(guān)活動，組織現(xiàn)場問答送禮活動。通過本次商演活動，現(xiàn)場人山人海，不得不增加工作人員，二店當(dāng)天銷售金額3萬多元。

本次活動的商演流程如下：

我們營銷人經(jīng)常說的一句話是：促銷要搞就搞成功，小搞不如不搞，一搞就要一炮走紅。

為高庫存讓路，鞋商學(xué)會了平時難以快速做到的周金周轉(zhuǎn)，懂得了市場低迷時機的危機管理，相信同仁看了上述兩個案例后，什么叫大搞，同時在費用又不大的情況下執(zhí)行，這里面還是有一些學(xué)問了。

比開店還要重要的是銷售業(yè)績，比銷售業(yè)績更重要的是品牌形象。好東西在巧妙地推廣的時候，也要注意品牌形象，促銷的運用，業(yè)績是出來了，但傷品牌形象殺雞取蛋的事不能做。當(dāng)促銷在門店經(jīng)營的某個階段必需時，就大搞一下，當(dāng)促銷有傷品牌形象時，就慎用，切記！