談判：布局決定結局，心態掌控動態

談判如下棋，構思巧妙，才能決勝千里。下棋要每走一步都要想三步，體現的就是“布局性”與“動態性”。談判也是一種互動行為，人是最大的主導因素，通常會出現很多始料未及的情況，極具“動態性”。那么，如何在談判中取勝呢？

首先，要做好充分布局。

一般來說，開局策略通常可以確定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不發生重大變化，收場策略可以讓你加速促成談判。

開局談判策略是你和對方初步接觸時候所使用的策略，談判后續所取得的每一步進展，都取決于你在開局談判當中所營造的氣氛。開局談判首先學會“大膽開口要求”，你所開出的條件一定要高出你的心理預期，并暗示對方你的條件是有彈性的，這樣可以鼓勵對方與你展開談判。對方可能聽到你的第一次報價后大吃一驚，但你接下來可以做出更大的讓步，從而更容易建立起良好的關系。如果是對方先提出條件，那么你要學會“大吃一驚”，對方通常會作出一些讓步；如果你不表示驚訝，對方通常會變得更加強硬。談判剛開始時，即使你不同意對方的觀點，可以先表示同意，再表達自己的觀點，如果馬上反駁只會加強對方的對抗。談判過程中即使你迫不及待想達成交易，也要表現不情愿，這樣對方通常會放棄一半的談判空間，從而更容易爭取到對方的讓步。

中場談判策略確保整個談判按照有利于你的方向發展。談判似乎一切順利，但關鍵時候你突然發現，談判對手居然沒有最終決定權，這會讓你非常沮喪。其實這可能是對方利用“模糊上級”來對付你。面對這種情況，應該提前探問對方是否有決策權，如果沒有就直接找有決策權的人談。如果對方半路殺出一句“我做不了主”，那怎么辦？這時候，你需要激發對方的自我意識，“他們通常都會信任你，聽從你的推薦，對吧？”這種情況下，對方可能會點頭。想辦法讓對方承認他有最終決策權。談判過程中，當你作出讓步，一定要馬上索取回報，否則你事后很久才來要回報，對方會認為你耍流氓。通常你可以用這個句式——“如果我答應給你這個讓步，你能答應我什么呢？”，以此來做交易。

在談判過程中，通常會遇到各種僵局、困境或者死胡同。遇到僵局時你可以把問題擱置一下，“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”或者先解決一些容易達成一致意見的問題，再把難題拿出來解決，這樣可以避免關系中斷。當談判出現困境，也就是雙方仍然有意愿推進談判，但是都不知道應該怎樣進行下去。類似于戀愛或者婚姻當中的瓶頸期或者疲倦期，這時必須調整氣氛，換一下環境，或者暫停討論嚴肅的問題，放松休息一陣子再回到原來的問題上來。通常情況下談判很少會出現死胡同，如遇到死胡同，必須引入第三方——能夠充當調節角色的一方。這個第三方必須是中立的，在協調期間必須確立一種毫無偏見的形象。

收場談判策略極為關鍵，有效控制整個談判過程，直到談判結束，讓對方有贏的感覺，才會讓對方愿意與你持續合作。談判對手是兩個人一起來的，一定要小心，他們可能會使用黑白臉策略。這樣你通常會非常討厭那個“黑臉”，也就是在談判中扮演壞人的人，他是那么不通情理，那么難以對付。恰恰相反，你會更愿意與“白臉”溝通，他是那么和氣、親切。其實，你上當了，他們是一伙的，在爭取利益的層面上，他們是一個鼻孔出氣。所以，這時候你需要識破對方的策略。“呵呵，你不會是在和我玩黑白臉吧，無論他說什么，我都會理解成你的意思。”這樣可以成功地打破對方黑白臉角色，成功化解對方的策略。談判進行到差不多成交的時候，少不了雙方的讓步，一定要注意讓步的技巧，千萬不要在談判一開始就讓步；讓步的幅度千萬不能一步比一步大，要逐步減少讓步空間，讓對方知道這已經接近你能接受的最后程度了，以打消對方繼續緊逼的念頭。當談判結束后，一定要記得恭喜對方，并適當地贊美他，這樣他才會有贏的感覺。

其次，要做好動態掌控。

談判需要進行多久？在什么節點上應該推進談判的進程？當出現影響談判結果的信息時，是否應該暫停談判？這些問題，都是動態的，需要一個良好的心態來掌控它。

良好的心態需要一個充分的準備。談判之前，擬好議程，到時候萬一談判偏離了方向，這可以幫助我們回到談判主題上。擬好議程的同時，也做好最壞的打算。談判失敗可能會導致交易無法完成；失去別人對你的信任；對方向你提出更多的要求，讓你帶來利益損失。面對這些情況你有應急方案，才不會臨陣心慌，從而更容易讓談判往積極的方向發展。

開始談判的時候，先從簡單的議題開始談，如果對方與你意見一致，你就會獲得成就感和進步感，從而有利于談判的進展。當對方心情愉快或者認同的時候，及時拋出他們可能不太愿意接受的議題，有利于促成成交。給每個議題設定談判時限，如果在規定時間內沒有成效，就開始討論下一個問題。如果出現突發情況，可以暫停談判，不要因為時間緊促或者談判人員情緒化，造成糟糕的談判結果。