高端理財：小廣告+路邊攤？

近日，時常可在地鐵站、路邊攤等場合看到不少第三方理財機構擺放的小廣告牌，其中所標榜的理財產品期限從3～12個月不等，固定年收益率也是7%～11%不等，起售金額甚至降到了5萬。

在上海浦東塘橋地鐵站附近，一家名為嘉銀財富的機構亮出了“小額信托及房地產基金等理財產品年收益8%～14%（20萬起投）”的廣告詞，其公司銷售員的名字與電話號碼也用超大號字體醒目“亮相”。

另一家第三方理財機構宸瀚財富，在其網站的廣告頁上也列出了“買信托產品，送iPad、iPhone”的誘惑，旁邊不忘注上熱線電話。

不僅如此，不少讀者還反映，類似的廣告已經深入到小區的收件箱、道路兩旁的門店以及互聯網，其內容五花八門，無外乎為各色理財產品（較多為私募性質的金融理財產品）進行變相叫賣，同時讓各種購買熱線、銷售人員的聯系方式“登臺亮相”。其無孔不入的趨勢，讓理財受眾不再只是針對高凈值人士，而變為親民路線。

“我們小區大多都是普通家庭，經常可以看到和收到這些小廣告?！币晃煌跸壬嬖V記者?！暗谌嚼碡敊C構原來和我們不搭界的，門檻至少從50萬起，起點和服務都比較高端，現在卻像路邊攤一樣泛濫?！睆垥允且晃话最I，她也反映經常收到類似郵件。最近還看到有私募地產基金的銷售信息，最低20萬元起售。

理財市場怎么了？

渠道開拓“饑不擇食”

林林總總的第三方理財機構小廣告，逐漸打破了理財機構“陽春白雪”的形象，也充分暴露了在激烈的競爭中第三方理財機構已經無法“淡定”，在渠道的開拓中，不僅急躁，而且盲目。

啟元財富市場管理部的汪鵬分析稱：“這類機構大多沒有專業知識和品牌效應，而且他們也不打算建立自身的品牌，更不會珍惜機構的品牌，對于理財產品的推介只能停留在‘打折促銷’的水平上，通過高收益產品和高返點模式吸引潛在投資者的注意。”

北京優百財富投資管理咨詢有限公司的趙紫龍認為，這種“原始”的吸引客戶的方式背后折射出在初級階段中，不少機構處于艱難的生存階段?！按罅康牡谌嚼碡敊C構缺乏長期客戶，老客戶大多只是依靠部分產品維持溝通，而無法獲得持續的、理念上的認可，在巨大的銷售壓力下只好大街小巷地開發新客戶?！?/p>

目前大部分第三方理財機構只有銷售理財產品獲得傭金的盈利模式。這種模式看上去很美很賺錢，直接導致很多小機構跟風進入該行業。“看到市場的先行者產生了財富效應，后來者便紛紛加入，而自身既缺乏專業水平，又缺少長期穩定的客戶。在如此環境下為了生存，為了開拓市場，出此下策一點也不奇怪?！蓖豉i如是說。

“我們機構剛成立不久，由于機構小，也沒太大實力，所以只能‘普遍撒網、重點捕撈’，在人多的場合發放廣告，能撈到一個算一個?！币晃徊辉妇呙牡谌嚼碡敊C構負責人無奈地說，他們現在正處于瓶頸期。

不僅是機構顯出了它的“浮躁”，一些迫于業績壓力的銷售員，在機構并不知情的情況下自己制做廣告牌，擺出路邊攤招攬客戶。

“一些工作人員本身只拿著兩三千塊錢的薪資，他們不了解資產上百萬千萬的客戶會想些什么，會在什么地方出現?！宾沃劾碡攧撌既恕⒍麻L，CFPTM國際金融理財師（澳洲）夏文慶指出，問題的關鍵在于一些小的第三方理財機構的員工根本不知道到哪里去找高端的理財客戶，因此才會采取走向大眾“搏概率”的方式。

“銷售員的收入主要來自于理財產品的傭金，理財產品不菲的銷售返傭背后是機構和銷售人員的任務和指標。在業務能力欠缺的情況下，為了提高業績和增加收入，用這種方式既能節約成本，又能‘守株待兔’，何樂而不為？”上述第三方理財機構負責人如是說。

誤導危害大

雖然廣告做到了“路邊攤”，口號也叫到了“送iPad”，但效果卻并不樂觀。

汪鵬認為，理財小廣告等做法效果存疑，負面影響可能遠大于眼前的利益，同時對客戶群體產生誤導?！皩鹑诋a品不甚了解的客戶會認為信托就是高門檻低風險的固定收益產品，拉高投資者對投資收益的預期，而忽視風險的存在。”

而這些小廣告所傳導出來的“高收益，零風險”的錯誤理念，讓一些買到信托產品并嘗到甜頭的投資者趨之若鶩?！斑@種推介模式較容易吸引到該類投資者，但他們僅僅把推介機構作為認購產品的渠道。對合作的忠誠度也無從談起?！?/p>

趙紫龍認為，這些客戶對理財產品背后的風險缺乏正確的認識，最終只能以收益來比拼。

“他們押寶在‘剛性兌付上’，以產品高收益和銷售優惠為導向?！?/p>

不當競爭壞了“一鍋湯”

“有些客戶到我們公司來的時候，動不動就拿那些小廣告吹噓的收益和我們的理財產品作比較?！币晃坏谌嚼碡敊C構理財師趙可（化名）抱怨說，這在很大程度上增加了溝通成本。

北京方鑫匯投資管理中心的機構業務部總經理趙鑫告訴記者，理財服務在產品上本來沒有“高低貴賤”之分，但由于目前第三方理財機構形成了以銷售為導向的風氣，很容易出現產品上的分層。

“一旦形成全部以銷售為導向的風氣，第三方理財機構的發展方向一定會步保險行業的后塵。

目前一些小的第三方理財機構幾乎已淪落成了“單一的借貸放貸，貴金屬交易，買賣保險，信托有限合伙代銷”之流。

對于一些較為“成熟”的投資者來說，大部分人對這種模式不太“感冒”?！八麄儠Ξa品進行充分的了解，并結合自身的經驗咨詢業內人士來進行比較。一旦發現不實宣傳，就會將這類機構拒之門外。”汪鵬認為，這類機構將被越來越多的理性客戶列入“黑名單”?！巴平闄C構的品牌無從建立，還會被貼上欺詐的標簽?！?/p>

“我所住的小區經?？吹竭@種廣告，但是哪有那么保險的投資，我們大部分人還是不敢嘗試。”一位熱衷于理財的高凈值人士稱，這反而讓他對第三方理財機構有所懷疑。“假話說得太真了?！?/p>

“第三方理財市場的前景很好，但是這樣兜售產品，很容易把朝陽產業做成夕陽產業?！毕奈膽c表示。

對此，利得財富總裁夏劍佩坦言：“今年以來，整個金融行業都面臨著深刻的變局，互聯網金融方興未艾，利率改革不斷推進，信托業規模邁入十萬億，這意味著中小型第三方理財機構將逐步退出市場?！毙V告也或將隨之逐步淡出人們的視野。