超級垃圾桶

美國人氣最火的是小飛俠科比？小皇帝詹姆斯？最富想象力的答案或許是不起眼的垃圾桶。

絕非異想天開。在校隊文化盛行的美國，幾乎所有的高中與大學(xué)都有自己的足球和籃球隊。當然，他們還擁有龐大的鐵桿親友團粉絲。樂柏美商務(wù)用品公司（Rubbermaid Commercial Products，下稱RCP）恰好就想到了將繽紛色彩且圖形各異的隊徽印在了校園隨處可見的垃圾桶上。一時間，這款名為Brute的垃圾桶名聲大噪，成為美國人氣最高的垃圾桶。

這只是樂柏美一項精明的投資。在美國，樂柏美可謂家喻戶曉，其紅黃黑色的鮮亮Logo幾乎成為北美很多機場的一種時尚。事實上，從垃圾桶到清潔用具，樂柏美的產(chǎn)品幾乎覆蓋了所有機場。此外，在酒店、餐廳以及醫(yī)療等機構(gòu)也同樣可見樂柏美的產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)。例如酒店使用的清潔推車、連鎖餐廳的后廚設(shè)備。就連美國沃爾瑪、希爾頓、百勝集團、麥當勞等全球知名企業(yè)也是樂柏美的忠實客戶。

別小看了樂柏美的財富實力。樂柏美的母公司紐威樂柏美（Newell Rubbermaid）是全球性消費和商務(wù)用品的公司，世界財富500強公司。旗下?lián)碛斜姸嗳蛑放疲鲜兰o20年代進入中國市場的派克（Parker）品牌就是其中一例。1999年，紐威樂柏美耗資58億美元將樂柏美收于麾下。

隨著樂柏美在清潔、餐飲以及廢棄物管理等方面的持續(xù)發(fā)力，現(xiàn)在到了它沖到前臺的時候了。樂柏美為此也做了很多有趣嘗試。例如，其自創(chuàng)的一支清潔舞（Hygen Dance）在Youtube上已有上萬次點擊率。當然，繼續(xù)拓展已有20年歷史的中國市場，則是樂柏美的重要籌碼。2012年11月，樂柏美將亞太區(qū)的總部從香港遷至上海。其亞太區(qū)總經(jīng)理柯特·萊希力（Curt Rahilly）告訴《環(huán)球企業(yè)家》：“我要將樂柏美打造成亞太地區(qū)商業(yè)和機構(gòu)市場的首選品牌。”

好消息是，在2013年中國國際清潔博覽會上，六位志愿者踩在樂柏美垃圾桶上，5分鐘后已嚴重變形的垃圾桶又恢復(fù)原狀。這些頗具噓頭的畫面已經(jīng)鎖定了很多中國消費者的眼球。當然，還有其令人瞠目的高價。

創(chuàng)新

創(chuàng)新是樂柏美的殺手锏。但初看起來，其研發(fā)過程的確乏善可陳。樂柏美在全球共設(shè)立了三個研發(fā)中心，共49名研發(fā)員。他們的日常工作就是觀察清潔工人如何倒垃圾。匪夷所思的是，他們居然從中找到了改善產(chǎn)品的細節(jié)，從而優(yōu)化勞動效率。例如，一款Brute的通風(fēng)式貯物桶，能讓清潔工人在移除垃圾袋時節(jié)省50%的力氣。秘密在于桶內(nèi)設(shè)計了四個對流通風(fēng)管道，留出這些空間以后，通過空氣流動就能減少摩擦力。因此，當拿出垃圾袋時就能達到省力的效果。

“這種設(shè)計是基于我們對終端用戶的了解。”柯特·萊希力說。樂柏美的市場洞見小組，很關(guān)注實際操作者的工作細節(jié)，甚至他們會去仔細檢查在拎物件時產(chǎn)生的空氣阻力，給操作者的負荷數(shù)據(jù)。

對體驗服務(wù)的極致追求直接提升了樂柏美在高端酒店和餐飲市場上的影響力。顯而易見，對于酒店與餐廳而言，清潔的環(huán)境是造就愉悅服務(wù)體驗的基礎(chǔ)。而樂柏美在清潔解決方案所占的業(yè)務(wù)比例在中國市場就高達50%。一位高端酒店采購經(jīng)理說：“樂柏美的產(chǎn)品設(shè)計總是很出色。例如高效的手柄和滾輪，這引領(lǐng)著高端終端市場的發(fā)展趨勢。”

更酷的是其在綠色環(huán)保方面的表現(xiàn)。無論是多用途垃圾箱、拖把，還是用于高檔酒店的裝飾性垃圾桶，樂柏美都采用了回收物來進行生產(chǎn)。此外，HYGEN微纖清潔系統(tǒng)比傳統(tǒng)拖把用水量減少了90%，減少化學(xué)品的消耗量更是高達95%以上。最著名的專利產(chǎn)品Wavebrake拖洗清潔系統(tǒng)利用模制擋板，有效減少40%的污水濺出。類似的專利產(chǎn)品樂柏美擁有320種。它擅長從一個手柄、一個旋轉(zhuǎn)開關(guān)的細節(jié)改變產(chǎn)品的設(shè)計，讓了無生趣的清潔用具也變成了富含高科技含量的創(chuàng)意產(chǎn)品。

但最具想象力的還是把這些上千元的垃圾桶和拖把銷售出去。樂柏美的答案是對客戶進行溝通和引導(dǎo)。因為，企業(yè)的大部分開銷不是在制造產(chǎn)品的成本上，而是花費在后勤維護以及勞動力上。再加之樂柏美產(chǎn)品的耐用性和高科技性，因此無論從產(chǎn)品的生命周期還是提高勞動效率層面來分析，都可以為企業(yè)節(jié)約開支。“雖然買我們的產(chǎn)品很貴，但這筆賬大家都會算。” 柯特·萊希力笑了。

出色的業(yè)績就是明證。樂柏美已連續(xù)六年被美國權(quán)威行業(yè)雜志《今日設(shè)備管理師》評為“用戶心目中的第一品牌”，并在北美市場上排名第一。

本土化營銷

這就不難理解，當樂柏美的濾水拖地系統(tǒng)獲得“2013年度環(huán)保產(chǎn)品”大獎時，一位評委這樣形容道：“我這一生還從未因為一把拖把而如此激動。”

但將北美市場的經(jīng)驗移植到中國并非易事。2012年6月，柯特·萊希力上任后為了迅速提升樂柏美在中國的知名度，在廣告領(lǐng)域的投資增加了近250%。“我們還與很多跨國公司簽署了優(yōu)先供應(yīng)商協(xié)議，所以這些公司會直接選擇我們。無論在全球，還是亞太地區(qū)我們都會采用這樣的方式來吸引客戶。” 柯特·萊希力認為，良好的國際聲譽有利于助力中國市場的開拓。同時，為了縮短產(chǎn)品進入市場的時間，他將會在今年的第三季度，在上海開設(shè)重點經(jīng)銷中心。

加碼本土銷售團隊是樂柏美的重要措施。由于許多國際酒店在產(chǎn)品采購、設(shè)備維護等方面是由中國管理層直接決策，因此對于柯特·萊希力而言，他需要及時打造一支卓越的本土銷售團隊。因此，從2012年第四季度到2013年第一季度，樂柏美中國銷售顧問的數(shù)量就實現(xiàn)了翻番，所有的銷售都需嚴格執(zhí)行樂柏美所制定的“五步銷售法”。

產(chǎn)品解決方案是其最大的亮點。樂柏美將其在全球其他地區(qū)推行的Work Smarter項目搬到了中國。強調(diào)樂柏美提供的不僅是單一產(chǎn)品，而是一整套解決方案。區(qū)別在于，樂柏美所提供的產(chǎn)品是針對一個特定解決方案而設(shè)計的，包含了前期的調(diào)研和后期的設(shè)備維護等全部環(huán)節(jié)。

值得一提的是，4月，柯特·萊希力決定成立一支中國市場洞見團隊。由負責人帶領(lǐng)一支六人小組考察市場環(huán)境，并觀察中國后勤工作人員的工作方式，提出專屬解決方案。例如，中國經(jīng)濟型酒店或其他三星級以下的酒店，走廊以及電梯都會比國外的酒店小很多。“針對這種情況，我們認為精巧型的客房服務(wù)車特別能滿足這類酒店的實際需求。”樂柏美中國區(qū)市場主管勞拉·特恩布爾（Laura Turnbull）對《環(huán)球企業(yè)家》表示，這輛精巧型客房服務(wù)車能將尺寸縮小24%而且能拆卸，使儲存的占地空間降至最小。

樂柏美這次似乎做足了功課。但對于大多數(shù)消費者而言，不買的理由有一萬種，而買的人只要一個理由就已足夠。那就是：我喜歡。樂柏美準備好了嗎？