一位小微企業(yè)主的創(chuàng)業(yè)心經

按年頭算，梁斌是個典型的“70后”，親歷中國經濟與社會的翻天覆地，身上不免烙著深刻的時代痕跡，為人淳樸、責任心重，有理想但務實，能吃苦也不失靈活性。

他算不上天生的商人—畢竟能耐得住性子在老國企兢兢業(yè)業(yè)十幾年，但也能把一份屬于自己的生意打理得井井有條—2006年底創(chuàng)辦的保定市卓信達彩印廠，如今已有年產值數百萬元的規(guī)模。

回首一路創(chuàng)業(yè)的歷程，梁斌心生感慨，“有成績、有遺憾，有無奈也有堅持”，所有一切化為一個簡簡單單的詞：從不后悔。

“再不出發(fā)就老了”

1989年，年僅18歲的梁斌加入河北新華一廠，在那個年代，這是一份令人艷羨的工作。從精裝車間到生產業(yè)務部，從基層到骨干，一晃就是十幾年。“那是一段令人懷念的時光，不計得失，埋頭苦干”。然而，幾乎沒有波瀾的日子總會讓一顆尚且年輕的心慢慢不安。“當時有點危機感了，三十幾歲，再不出來闖闖，可能一輩子就這樣了。”

盡管從2005年開始，梁斌嘗試著做點不一樣的事情，幫助廠里重新梳理對接北京市場的業(yè)務，成功開發(fā)了北京不少知名出版社，一度將停滯在七八百萬元的業(yè)績做到了一千七八百萬元—這讓他稍稍找回了一點成就感、滿足感，思想更加活躍、大膽，但他心里非常清楚，這仍舊不是他想要的。

2006年，梁斌通過閱讀《印刷技術》等行業(yè)雜志以及考察其他印刷廠發(fā)現，八開印刷機在國內漸露流行趨勢，這種小幅面印刷機適合“短版、快印”的商業(yè)印刷業(yè)務，成本更低、利潤可觀，且在河北省內幾乎還沒有嗅到這塊“肥肉”的競爭對手，遂決心在這個方向上放手一搏。

只不過由于籌措資金需要時間，梁斌創(chuàng)業(yè)的想法遲遲未能實現，直到2006年底，他才正式辭去工作，可惜彼時，資金仍是懸而未決的大問題。

一臺八開印刷機、100多萬元，對于財大氣粗的老板們可以說小菜一碟，但梁斌不一樣，他完全沒做過生意，是掙死工資的工薪族，一個月拿一兩千塊，親戚朋友們東拼西湊，買臺設備的首付還不夠。“當時一點經驗都沒有，只能算是行業(yè)里的人，懂點技術，都沒太考慮過錢的問題，太懸殊了。”

或許是上天眷顧有勇氣的人，或許是機會青睞有準備的人，在同設備供應商的一次接洽中，梁斌的想法贏得了對方的贊賞，加之該設備供應商有意開拓河北市場，遂給出了較好的優(yōu)惠條件，幸運的是，需要付出的首付是梁斌“一咬牙”能湊得出來的。

2007年1月，設備終于到位，梁斌舒了口氣，不過他明白，更大的挑戰(zhàn)還在后頭。

“縣城包圍城市”

盡管印刷科班出身，還在國營企業(yè)鍛煉了十幾年，但梁斌創(chuàng)業(yè)并沒有比別人擁有更多優(yōu)勢。買八開機、做商業(yè)印刷，這一決策完全割斷了他與出版業(yè)的淵源，辛苦積累的業(yè)務資源一丁點都用不上，相當于從零開始。

“剛開始的時候很迷茫，雖然心里知道想要干什么，但完全不知道客戶在哪兒。”不過梁斌坦言，他并不在意從零開始，不在意根本沒有當老板的感覺，仍舊得起早貪黑地找市場、跑業(yè)務。

雖然起步很艱難，但一如最初所預料的那樣，相比四色印刷機，八開小幅面印刷機帶來的成本價格優(yōu)勢還是為梁斌開辟了一線生機，畢竟針對小批量、時效性強的宣傳彩頁、宣傳冊等商業(yè)印刷品，保定地區(qū)客戶的價格敏感度非常高，物美價廉成為拓展市場最直接有效的策略。

然而好景不長，大概一年以后，當本地同行陸陸續(xù)續(xù)發(fā)現了“價格的秘密”，八開印刷機大有遍地開花之勢，據梁斌了解，到目前為止保定地區(qū)大約已有二三十臺。不過，彼時梁斌對同質競爭局面有一定預期，所以選擇了一條艱難但現在看來卻很明智的“曲線救國”的路子。

“當大家全都盯著保定市的商業(yè)印刷活件時，我認為得走出去。”考慮到商業(yè)印刷的快節(jié)奏，以及保定周邊城市如廊坊、滄州等地的激烈競爭，梁斌瞄準了保定市18個縣以及4個縣級市，“一開始我們連車都沒有，全靠自己的腳跑，一個縣接一個縣，一家一家聯絡”。

“縣城包圍城市”，說起來是個精明的點子，干起來卻是件苦力活。“縣里都是沿街門店，沒有太多宣傳意識和途徑，也不太懂怎么跟印刷廠打交道，我們就一點點跟他們講，很誠心地服務，慢慢打開局面。”直到梁斌把22個縣城攻克得差不多了，同行們似乎對這種吃力不討好的方式也不怎么感興趣，跟進者寥寥，如此一來，梁斌幾乎贏得了保定縣城印刷的絕大部分業(yè)務，“除了一兩個太偏太遠的，20個縣城幾乎都跑遍了”。

創(chuàng)業(yè)初期，當資金仍是掣肘的時候，業(yè)務定位就變得異常關鍵，“創(chuàng)業(yè)后三四年，我感覺做得還可以，多虧這條艱難的路”。

“有威脅，也有活路”

廊坊是保定的近鄰，梁斌曾多次參觀那里的一些小微企業(yè)，“相當厲害”。在梁斌看來，守著北京這樣一塊大市場，廊坊印刷生命力非凡，“光是一個碼頭鎮(zhèn)，跑北京的業(yè)務員不下萬人，開著面包車往返，靈活高效”。

地理位置也是競爭力。相對于廊坊，保定地區(qū)的印刷業(yè)似乎落寞了很多，“這里的印刷企業(yè)中百分之六七十都跟我們的規(guī)模差不多，小企業(yè)的活兒比較雜，有什么做什么，但一般情況下做出版印刷和包裝印刷的少，這里有資質問題，也有資金問題，做商業(yè)印刷的多一些”。

然而，正因為門檻低，被沖擊的幾率也就更大一些。最近兩年讓梁斌一類靠小幅面商業(yè)活件立足的小微企業(yè)主憂心的，是迅速崛起的合版印刷。“最初貌似是浙江那邊發(fā)起的，后來河南在合版這塊發(fā)展得特別快，它的特點是業(yè)務來自全國，價格更低，依靠越來越發(fā)達的物流系統保證速度。”

據梁斌描述，在保定，當初對開、四開機是500塊、600塊錢起價，八開機的廣泛應用將價格拉到了200塊，這本已是比較令人吃驚的事情，沒想到合版印刷一出現，價格直線下降，“150、130、100、80……現在60塊的都有了，價格低得驚人”。

商場如戰(zhàn)場，價格總是最具殺傷力的武器，合版印刷的長驅直入沖擊了很多以城市商業(yè)印件為主要業(yè)務的小型印刷廠，梁斌感覺自己運氣稍稍好一點，首先還是要歸功于其主攻“縣城印刷”的定位，因為城市的物流系統更發(fā)達、更容易被合版印刷攻破。盡管如此，他在市里的業(yè)務以及一部分縣城的業(yè)務還是受到了影響，“靠近北京、廊坊以及石家莊等地的縣城業(yè)務，有一些被吃掉了”。

在價格競爭的泥沼中，沒有徹底的贏家，大家多少都有點無奈的感覺，畢竟要活命，但梁斌始終覺得，哪怕企業(yè)再小，降價都并非唯一出路。

創(chuàng)業(yè)伊始，梁斌的腦袋里就一直裝著“服務”兩個字。很多人可能會覺得，一個幾百萬元規(guī)模、十幾個人的企業(yè)，談什么服務呢？正因為如此，當地絕大部分企業(yè)一開始并不以為然。相反，梁斌卻非常看重這些大家都不做的事情，一如他對縣城印刷的青睞。“比如送來我這里做的業(yè)務我都管送貨，因為客戶畢竟也都是不大的企業(yè)，如果總是要安排人手取貨，很耽誤時間，我專門雇一個員工送貨，騎電動三輪，市區(qū)里不管多遠都送，堅持到現在。”

對于一家印刷企業(yè)來說，這是一項簡單的服務，但在客戶眼中，這就是守信譽、重承諾的表現，他們會愿意為此而埋單，且在低價誘惑中守住一個值得信賴的合作伙伴。

“有時候，小微企業(yè)只需要有那么一兩招是別人做不到或者做不好的，就能活下來，好像也沒那么復雜。”梁斌的說法不無道理，一家資金實力有限、業(yè)務范圍有限的小廠，哪怕只是選對了一臺合適的設備、做好力所能及的服務，或許也可以守住一片屬于自己的領土。梁斌前兩年看準市場又上了一臺正度四開印刷機，已經擁有一批業(yè)務對路也比較穩(wěn)定的客戶，他覺得這足夠幫他頂住一部分業(yè)務沖擊帶來的壓力。

“沒有一勞永逸的經營思路、經營模式，大企業(yè)有大企業(yè)的困擾，小企業(yè)有小企業(yè)的難處，盡管合版印刷發(fā)展勢頭很好，但他們之間的競爭也幾近白熱化，沒有大量的業(yè)務支撐、很好的訂單管理，恐怕也撐不了多久。”在一場場沒有硝煙的商場戰(zhàn)爭中，每個企業(yè)都必須面對不斷出現的威脅，并找到自己的活路。雖然殘酷，但這就是現實。

“船小也不好調頭”

梁斌的企業(yè)稱得上“小而精”，兩臺設備、十幾個人，對于他這個在國有印刷廠做過調度、從業(yè)經歷豐富的人來講，管理企業(yè)并不是難題，一個人都能做得來。用他的話說，“十幾年沒白干”，不僅能統籌規(guī)劃，保證生產流程順暢、設備得到充分高效利用、車間整潔有序，還能想辦法琢磨出個非常適宜的ERP系統，提高管理效率。

“現在大家都頭疼人工成本的問題，確實比前些年高很多，我剛出來干那會兒一個領機一兩千塊，現在漲到四五千塊；小學徒四五百塊，如今最少也得兩千五。不過我覺得還好，這是大家共同面對的境遇。”

梁斌崇尚用最少的人做盡可能多的事，比如假若小微企業(yè)并沒有很大必要上后道裝訂環(huán)節(jié)，就不要輕易投資，因為那不只意味著要花錢上設備，還需要增加人手，不斷投入人工成本；再比如，在各個環(huán)節(jié)減少浪費，“一般小企業(yè)可能不太注意一些細節(jié)的浪費，如果加以改進，會省出不少錢”。

經濟形勢不樂觀，行業(yè)、企業(yè)受影響，梁斌不是沒有抱怨，“印刷行業(yè)不好做，小企業(yè)活著不容易”，但另一方面，他深知印刷行業(yè)加工服務的屬性決定了其雖然受牽制，但畢竟風險小。即便如此，梁斌仍表示，“能不投資就不投資了，先穩(wěn)住，對于我們這種最底層的草根小微企業(yè)來說，往大了做太難了。”

船小好調頭，這或許只是個仁者見仁智者見智的判斷，在梁斌看來，小企業(yè)想有點作為，必須擴展業(yè)務領域，“調頭”沒那么簡單。“做出版，門檻高；做包裝，投入大；繼續(xù)做目前的商業(yè)印刷，很難再往前走；學人家抱團，似乎當地同行間完全沒有那個氛圍，都是各顧各的……”

梁斌的心情很復雜，他喜歡這個行業(yè)，哪怕它不似有些行業(yè)那么光鮮，他堅持了20多年，從不后悔，但與此同時，他也看到了更多更現實的因素。“可能心態(tài)不一樣了吧，很多事情看淡了，自己做個小企業(yè)，比上不足比下有余，挺知足的了”。