為中國而“變”

“安利”這個品牌，進入中國已有二十余年。如今，它的品牌與產品早已深入國人心中與生活里，成為值得信賴的標志，安利也在中國獲得了驕人的業績。那么，安利究竟是如何在中國市場獲得成功的呢？帶著這個疑問，本刊此次特別采訪了安利大中華總裁顏志榮先生。

積校求“變”的安利

271億元，這是安利（中國）在2012年的銷售業績。而從無到有再到創下這樣的業績，安利（中國）只用了21年（1992年～2012年）的時間。此外，伴隨著安利（中國）的快速成長，這些年來，安利中國市場長期保持著安利全球最大市場的地位，且在中國市場的市場份額遠遠高于競爭對手。

安利（中國）是如何實現這樣的成就？這是許多人心中的疑問。而在顏志榮先生看來，安利（中國）市場業績表現優異的原因，不僅在于安利選擇進入中國市場的時候，恰逢中國市場經濟開始起飛，安利（中國）搭上了中國經濟騰飛的順風車；更重要的是，安利（中國）一直以來都在主動創新，積極求“變”，從而掌握了市場的主動權，塑造除了適合中國特色的安利模式。

“比如打廣告、樹品牌、開店鋪、開培訓學校，這些都是開直銷先河的舉措。”顏志榮說。在進入中國市場以前，安利從沒有開設過店鋪。然而因為中國相關政策法規的需要，安利必須要在中國設立自己的店鋪。于是安利（中國）積極主動的去設立店鋪，并將店鋪做為展示產品、企業形象的重要窗口去打造，竟然獲得了很好的效果。如今，安利（中國）的這個經驗已經在安利全球的其他市場中被借鑒和模仿。

快速“變化”的中國市場

那么，究竟是什么力量在推動安利（中國）不斷創新、積極求變的呢？顏志榮認為，這背后的“推手”，是快速發展、不斷變化的中國市場。

從1992年安利進入中國算起，僅僅21年的時間，中國經濟獲得了巨大的發展，中國政府對民生問題日益關注，中國人的收入也獲得了極大的提高，從而釋放出了驚人的消費力，尤其是最近兩年，中國人的購買力讓全世界都感到驚訝。這些因素都有利于安利企業的發展，從而使得安利在中國的市場不斷擴大。

而快速發展的中國經濟，龐大的消費市場，在給安利（中國）帶來機遇和業績的時候，也帶來了挑戰。更多的外來直銷企業進入中國市場、中國本土的直銷企業也在迅速崛起。中國目前獲得直銷牌照的企業已經有30多家，還有很多企業排隊等著拿牌。

正是因為身處這個日新月異的中國市場，面對著諸多挑戰，安利（中國）才能始終保持著靈活創新的態度，積極把握機遇。“同時，在看待市場發展上，我們也不把自己放在直銷行業里去考量，而是把整個零售業作為自己的競爭對手，這也讓我們能夠獲得更大的視野和動力，能夠不斷發展。”顏志榮表示，安利（中國）和全球其他市場相比，創新性是最強的。

不變的“初衷”

而在積極求“變”和創新的過程中，顏志榮認為，有一些東西則是安利（中國）始終堅持不變的，那就是堅持“直銷模式”這一企業根本，以及注重與營銷人員的伙伴關系。

記者了解到，安利的創辦人50多年之前創辦安利的時候，并不是想成立一個單純賣保健品，美容化妝品的公司，而是想提供給人們一個創業的機會，讓那些有才華和能力但是沒有機會的人，有一個低風險的創業機會，所以安利從創立第一天起就不限制參加人的背景，不限制他的財力，年齡，種族，宗教等等這些，都不限制。也許正是源于這一初衷，安利在全球市場上，無論市場環境怎么變化，卻從改變過“直銷”這一核心經營模式，也總是將保護與營銷人員的伙伴關系放在最為重要的位置上。

“我們把‘伙伴關系+誠信經營’看作企業發展的核心因素，安利和營銷人員的關系非常穩固，產品也深受市場的信賴。”顏志榮談到，這也是安利在中國市場獲得巨大成就的一個很重要的因素。

雖然如今隨著科技進步、時代發展，電子商務日益融入人們的生活消費之中。而電子商務和社會化媒體也確實是很好的渠道和工具，如果把它們和直銷的特點結合起來，應該可以很好幫助營銷人員去改善他們的經營，幫助他們獲得成功。但是顏志榮強調：“網上交易模式并不具備直銷特有的人對人、個性化服務的優勢，同時對直銷渠道可能會有一些沖擊，也有假貨滲透的風險。一直以來，直銷都是安利的核心銷售方式，在電子商務和直銷模式發生沖突的情況下，我們還是會優先保護營銷人員的銷售渠道。”