美容師提升業績做好服務是關鍵

許多美容院都面臨著銷售人才稀缺的問題，但大多數美容師并沒有受到過專業的銷售技巧培訓，多半是憑借經驗銷售。然而，美容師的銷售能力直接影響美容院的業績。如何讓這些業績做得更好一些？美容師該怎樣提高銷售技巧？下面我們就來探討一下整體解決方案。

迎賓接待，第一印象很重要

美容師給顧客的第一印象非常重要，首先必須保證外貌、衣著整潔、得體，在與顧客第一次接觸時，要在15秒內被關注到。與顧客打招呼時，無論對方態度如何，都要關注對方的眼睛親切的問候。這個時候，多數顧客還無法對美容師的好壞下判斷，真正意義上的交談才是關鍵。有的美容師過于直接，開門見山就問“想整什么、怎么整”；有的又過于熱情，開口就好像和顧客很熟的樣子，對顧客的樣貌、身材、衣著大加贊美，讓顧客覺得唐突和尷尬。第一次接觸時最合適的狀態是：點頭、微笑，指引顧客就座，簡單詢問喝什么飲品，座椅、空調溫度是否舒適等，問題不宜太多，讓顧客感覺貼心、細致即可。

銷售技巧提示

簡單的幾句寒暄，像認識了新的朋友一般即可，比如幾個開放式的容易引起話題的問題——

1.（年紀稍大）太太您好像有些臉熟，是住在附近嗎？

2.（年紀較輕，外表較新潮）親，怎么稱呼您呀？以前來過嗎？

3.（年紀相仿）姐姐，您從哪里知道我們的呀？

這幾個問題看隨意，但目的是通過看似無意的聊天，讓顧客愿意與美容師溝通，同時了解更多關于顧客的信息。

問了問題后，要立刻做出判斷。判斷這位顧客是什么樣的性格，顧客性格決定溝通方式。如果，回答比較積極，則可以放松的與其交談，很快能以朋友的身份為其推薦產品。如果回答較為簡略，則要繼續努力走進顧客的內心，挖掘顧客深層次的需求。對于不愛說話的顧客，要特別注意把握問話的節奏和尺度，太過健談反而會引起顧客的反感。

在第一階段的接觸中，多問開放式的問題更能引起顧客的興趣和話題。在某些問題上，顧客能主動放下警惕愿意多交流時，要適當追問。美容師必須學會察言觀色，從顧客的言語和細微的動作中發現她的喜好，短時間內建立良好的第一印象。避免千篇一律的接待話術，而是要懂得靈活變通，學會用顧客最喜歡的方式去取悅顧客的方法，才能在眾多員工中脫穎而出，在顧客心中建立辨識度。

挖掘需求，建立信任是關鍵

良好的第一印象是建立信任的基礎，充分挖掘顧客的需求是建立信任的前提，如果顧客對你沒有好印象，可能你說什么都像是假的，如果美容師無法正確理解顧客需求，很可能你說什么都打動不了顧客的心。美容院的大部分顧客都是女性，美容師打動她們的關鍵就是要說出她們的心之所求，往往需要美容師在她們還沒說出來前，就能有技巧地提前知曉。

銷售技巧提示

獲得顧客的好感是一定就能贏得信任，信任的建立還需要把握一些關鍵要素。顧客信任的建立通常有四個要點——

真誠實在：在了解顧客的需求后，一定要表現出誠懇、實在的態度，針對顧客需求做分析，或是與顧客分享成功案例，用實際例子、數據、照片等去說服顧客。此外還需注意，一定要設身處地的想顧客所想，不能盲目推薦產品或方案，引發顧客反感。

動機單純：顧客去一個陌生的行業消費，必然有很多疑問和不確定的心理，消除顧客的顧慮和疑問是建立信任的關鍵，這時候言行舉止表現出來的動機很重要。一定要為顧客著想，提供給顧客最合適的方案。推銷時先給顧客介紹價值，再來出示價格，避免在顧客面前表現出一副急于成交的樣子。

技術專業：嫻熟的手法和專業的知識能夠更快地取得顧客的信任，在和顧客的聊天過程中，專業知識面的寬度不經意的就會展現出來，應站在科學專業的角度全面分析、判斷，給予客觀的建議。因此，美容師必須拓寬自己的知識面，這樣才能更科學地給予顧客合理的建議，與顧客建立牢固的信任關系。

效果呈現：顧客評判美容師好壞的最終標準就是效果。但美容院的許多項目都需要一個循序漸進的過程，很多時候無法立即見效。因此，一定要明確告訴顧客階段性的效果是什么，并真心為這個成果感到高興和充滿成就感。如果沒有實現這個效果，要切實的為顧客分析原因，并作出下一步工作的調整。一定要牢記，效果呈現是建立下一次聯系和消費的基礎。

售后服務，人性關懷能加分

在行業競爭愈來愈激烈的背景下，牢牢把握住手里的顧客是制勝的關鍵。研究表明，開發一個新顧客的成本是維護一個老顧客的5倍。顧客會不會重復消費，取決于美容院怎么對待她們。一個滿意的顧客背后不是一個顧客，而是十個，甚至是一個市場。業績的提升需要不斷地拓客，而拓客最佳方式就是老顧客的重復消費，并實現轉介紹。在信息高度透明的互聯網時代，口碑的影響力是巨大的，所以顧客離開店面并不是銷售的結束，甚至是銷售的開始。

銷售技巧提示

在店里沒有顧客的時候，就要把精力放在售后服務上。通過人性化地溝通、關懷來打動顧客，從而促使顧客再次消費。筆者建議，可以借助以下方式——

上門拜訪：針對一些特殊的日子，如顧客住院、生日、特別的節日等，可以對關系較好的VIP顧客上門探望、拜訪。但去之前要與顧客做好溝通預約，主要是送去祝福和禮物，表示對其的關心，停留時間不宜過長，點到即止，避免造成反感。

書信問候：書信問候比較容易觸動顧客心靈，可以根據不同的日子寫感謝信、生日卡、結婚周年賀卡、心意卡、節日賀卡等。特別是親手寫的字、畫的畫或制作的小手工等，并隨快遞附上小禮物或促銷信息，既可以告知顧客店里的活動，又可以給顧客溫暖的感覺，提高顧客對美容院的好感。

微信、微博、短信的即時互動：手機和互聯網的廣泛普及，給了我們隨時隨地溝通和互動的機會，應善于利用這些根據來增加顧客粘性，比如建美容交流群、推送養生美容知識、進行有獎問答或有獎分享等，都能有效抓住顧客的眼球，讓其持續關注美容院的動態。但活動不要流于形式，敷衍了事，與顧客互動時避免使用自動回復，而是應該真正的讓美容師來對接，根據她的具體情況做一些交流，才會讓顧客感覺更貼心。

總結

優秀的美容師是擁有專業技能的銷售人員，既要懂美容專業的知識，又要善于溝通，綜合素質要求非常高。優秀的美容師也要善于及時總結經驗，把平時做過的、行之有效的方法整合起來，形成體系和步驟，提煉關鍵點，不斷地加強自己薄弱的環節，從而達到持續進步的成果。對于美容院經營者來說，提升業績也許并不難，難的是建立這種能力提升的體系和平臺，創造學習、分享、總結的氛圍，才能提升經營業績。