美容江湖告急令！

中國美容院培訓總教練——王勇剛老師在中國六類連鎖，如商超類連鎖、功效類連鎖、服務型會所、美容美發綜合連鎖等進行輔導與咨詢，了解不同商業模式與營銷手段。

在輔導與咨詢的過程中，發現很多直營連鎖在轉型或盈利模式調整時都會出現這樣那樣的后遺癥，很難處理。

第一類：為了追求階段的業績，而不惜通過極大優惠讓利來吸引顧客，這樣做會造成業績階段達到，后期消耗很難。消耗不了，再銷售就沒可能循環。解決方法只有不停地推新項目、拓新顧客、搞新活動，結果會傷了一批顧客，留了一堆死賬爛賬做了“利潤”。另外的方法就是對外擴張，不停開新店來彌補；或者并店，消耗一批死亂帳；或是找特許加盟來做平衡。當企業發展到一定階段時，所有的后遺癥就會暴露出來。要不就是再換一個品牌，再搞一個同類的連鎖。近年最有特色的是搞教育來補差額，甚至獲大利。這其中最難調整的是終身免費卡，都一次把錢收上來了，后期如何再收錢？只有通過新品牌、新項目等說法來轉化。還有一種是優惠類的金卡、銀卡等充值卡與會員卡的設計，為了階段的業績，折扣很低，優惠很多。但當新的活動、新的項目出現時又不能享受，讓顧客難于接受。就算能享受，因折扣不同，導致于計算復雜、財務管理容易出問題。

第二類：原來客單價低，銷售時通過講次數、講優惠、講好處、講便宜的連鎖，一旦要提升客單價，就很困難。很多美容連鎖在做活動時，不計成本，不想將來。曾見過幾個連鎖的幾個項目客單價低于50元/次，手工操作時間還是一個半鐘頭，這樣做看上去顧客成交率高，業績突出，可后期消耗特別麻煩。美容院用置換的方法也會傷一批顧客，形成階段性的陣痛。這一類還有很多是中小店，在向大店轉化地過程中很難讓顧客認知，就算面積擴大、裝修提高、服務升級，顧客還會覺得是個小店，消費高了就不接受。

第三類：定位形成，很難調整。特別是以功效來切割市場的美容連鎖，如減肥瘦身、祛斑祛痘類美容連鎖增加養生、抗衰等新項目時，顧客認知會出現問題，很難接受。有一些美容美發連鎖，也面臨同樣的問題。功效項目定位是個雙刃劍，就拿減肥瘦身來說，若是效果好，很快達到目的，后期顧客就不來了。若是效果不好，顧客剛一體驗就不來了。

王勇剛老師認為美容院有四大產能：接待產能、銷售產能、消耗產能、虛擬產能。若是有影響力的連鎖，還有關聯產能。

接待產能：也稱流量，即美容院一天能接待多少顧客，服務多少項目。接待產能與規模、床位，以及項目手工操作、儀器操作，還與預約有關系。如果接待產能不夠、顧客數量不夠、盯不夠，顧客回不來，那就需要拓客了。評估接待產能飽不飽和，考核我們的人數是不是要激活，要不要拓客，員工人數夠不夠，是不是要進行調整。

消耗產能：是通過接待產能，當然是合理的接待產能，計算客單價后，能夠產生的全年消耗產能。這一點對于美容連鎖是很重要的內容，如果消耗產能設計不合理，后期持續銷售肯定有問題。

銷售產能：在核算完成消耗產能的基礎上，合理計算出家居類、口服類不需要手工，包括合作外出項目。另外，還可以通過充值卡的設計與銷售，計算死賬爛賬部分，消耗不了沒關系，可控就行，達2/3或3/4。銷售產能是在原來接待產能的基礎上，設計促銷與充值卡方案，達到消耗產能的客單價與待消耗的現金與家居無手工部分的業績。

虛擬產能：就是不一定進貨、接觸外源合作的項目，如針劑、口服、羊胎素、面雕、徒手整形這些資源，先把基礎做好，高端顧客可以鋪墊，什么時候想做了就可以賺這個錢。王勇剛老師認為針對基礎銷量穩定的店，這是美容連鎖總裁應該關心的核心問題之一。