營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)支招：千人團(tuán)隊(duì)怎樣打造

容永祺：

培養(yǎng)200個(gè)MDRT精英

在保險(xiǎn)發(fā)展方向，香港比較嚴(yán)格，國(guó)內(nèi)還有很大發(fā)展空間。前不久，保監(jiān)會(huì)提高保險(xiǎn)行業(yè)入職的學(xué)歷要求，我覺(jué)得這個(gè)是相當(dāng)好的：因?yàn)閺哪壳皝?lái)看，國(guó)內(nèi)還有很大的發(fā)展空間，在這個(gè)空間內(nèi)，保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生還有很大的學(xué)習(xí)空間和發(fā)展空間，學(xué)歷門(mén)檻的提高有利于激勵(lì)保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生們?cè)谶@個(gè)空間內(nèi)好好學(xué)習(xí)。

在1992年的金融海嘯中，香港也遇到了跟2012年溫州次貸危機(jī)一樣的情況，保費(fèi)到年底完成不了指定的金額，但這次危機(jī)教會(huì)了我如何處理風(fēng)險(xiǎn)，如何把自己的團(tuán)隊(duì)凝結(jié)起來(lái)。那時(shí)候我就覺(jué)得保險(xiǎn)人面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力和勇氣是非常重要的。

我認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展還是要看人才的培養(yǎng)。具體的要求有如下幾個(gè)方面：

第一，讓保險(xiǎn)人具備處理金融風(fēng)險(xiǎn)的能力；保險(xiǎn)行業(yè)本質(zhì)上就是金融業(yè)，保險(xiǎn)人不僅要會(huì)賣(mài)保險(xiǎn)，而且要具備隨時(shí)應(yīng)對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)的勇氣和素質(zhì)，并且要有一定的能力去解決困難。

第二，培訓(xùn)水平要提高；團(tuán)隊(duì)和公司在選主管的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)橹鞴苁且粋€(gè)很重要的角色，培訓(xùn)水平的高低全在于主管。

第三，多培養(yǎng)MDRT人才；國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展總是給人原地踏步的感覺(jué)，就是沒(méi)能大規(guī)模的在國(guó)際中亮相，所以我們要多培養(yǎng)MDRT精英，我的目標(biāo)是200個(gè)MDRT會(huì)員。我們已經(jīng)老了，中國(guó)保險(xiǎn)的來(lái)落在了年輕一代的身上，因此要多培養(yǎng)精英和骨干。

在保費(fèi)增長(zhǎng)方面，我的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)每年的保費(fèi)正增長(zhǎng)20個(gè)百分點(diǎn)，也就是團(tuán)隊(duì)每年的平均保費(fèi)要達(dá)到20萬(wàn)；然后培養(yǎng)更多的MDRT精英來(lái)服務(wù)社會(huì)服務(wù)國(guó)家。

龐國(guó)平：

擅用網(wǎng)絡(luò)聚攏人才

要打造千人團(tuán)隊(duì)，胸懷、創(chuàng)新、堅(jiān)持，這是我打造團(tuán)隊(duì)的六字核心。

保險(xiǎn)人每天面對(duì)最多的就是拒絕和失敗，必須有一個(gè)寬廣的胸懷，才能堅(jiān)定的走下面的路；市場(chǎng)變化多端，只有創(chuàng)新才是王道。信息化時(shí)代，我們團(tuán)隊(duì)開(kāi)始電銷(xiāo)。利用各大網(wǎng)站和新媒體打廣告，吸引人才也吸引客戶，同時(shí)也開(kāi)發(fā)了一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)（每天都會(huì)坐在電腦面前敲字的白領(lǐng)）。通過(guò)電銷(xiāo)，我們把最初只有500人的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到了3500人。因此，我認(rèn)為創(chuàng)新是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都要學(xué)會(huì)的一個(gè)東西。

一直跟我的團(tuán)隊(duì)灌輸一個(gè)理念：無(wú)時(shí)無(wú)刻有面對(duì)困難，面對(duì)拒絕的勇氣，堅(jiān)持下去。

我的團(tuán)隊(duì)夢(mèng)是，有20%的人達(dá)成“保險(xiǎn)之星”，10%的人成為MDRT的會(huì)員，40%的人達(dá)成CMF的“鉆石會(huì)員”。

李江紅：

曾經(jīng)暫時(shí)放棄大客戶

我覺(jué)得創(chuàng)新文化很重要。2011年末的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了大客戶的錢(qián)全部被卷走，年底保費(fèi)收不上來(lái)。后來(lái)，我開(kāi)始帶著團(tuán)隊(duì)實(shí)行另一種方法，暫時(shí)放棄之前的大客戶，采用新的方法在最短的時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)新一批的客戶。我們通過(guò)開(kāi)展客戶活動(dòng)如旅游（為期一天的短暫旅游），先帶客戶去玩，讓客戶對(duì)我們有一種親切的感覺(jué)，然后再談交易，就這樣，6個(gè)月的時(shí)間我們團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)的正增長(zhǎng)。后來(lái)，我們就一直都是根據(jù)不同的形式制定不同的客戶市場(chǎng)目標(biāo)，對(duì)客戶的發(fā)展一直經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，從交往到交情最后到交易。

我一直把保險(xiǎn)定位為一種商業(yè)活動(dòng)，所以我一直給我的團(tuán)隊(duì)定位是保險(xiǎn)商人，我的團(tuán)隊(duì)夢(mèng)就是培養(yǎng)很多優(yōu)秀的險(xiǎn)商，未來(lái)三年要達(dá)到30～50個(gè)百萬(wàn)收入的人。

薛梅：

銀保是賣(mài)銀行的意愿

銀行保險(xiǎn)合作是指銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物。我國(guó)的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭；但雙方合作局限于簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問(wèn)題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。

日前，中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布了2013年前兩月中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入數(shù)據(jù)，壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入為2199億元，同比下滑2.98%，其中銀保渠道增長(zhǎng)乏力是造成壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)的重要原因。

從銀行角度看，銀保其實(shí)從來(lái)不是賣(mài)保險(xiǎn)，而是賣(mài)銀行的意愿。銀行的客戶經(jīng)理不是專業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人才，而且銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和利益和保險(xiǎn)不是在同一個(gè)目標(biāo)上，所以，銀行的客戶經(jīng)理不敢向他們的客戶推銷(xiāo)保險(xiǎn)，他們?cè)诳蛻裘媲皼](méi)有一種霸氣，他們心里怕失去這個(gè)客戶。所以這就是為什么銀保的銷(xiāo)售情況一直不樂(lè)觀的原因之一。

保險(xiǎn)公司應(yīng)采取的措施以及改變銷(xiāo)售觀念針對(duì)銀保渠道增長(zhǎng)乏力現(xiàn)狀。保險(xiǎn)公司與銀行的銷(xiāo)售觀念要區(qū)別開(kāi)來(lái)，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)就是高質(zhì)量客戶的競(jìng)爭(zhēng)，但是保險(xiǎn)公司的定位應(yīng)該是關(guān)注市場(chǎng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)的民間反應(yīng)，有些中小企業(yè)家其實(shí)很懂政治，我們銀保很大程度上都是由很多客觀政治因素影響的，所以我們的定位可以改變，那些中小企業(yè)家是我們的潛在客戶以及現(xiàn)在社會(huì)上沒(méi)有幸福感的老人們也是我們的潛在客戶。從宏觀的角度來(lái)看保險(xiǎn)的發(fā)展，保險(xiǎn)就是要讓中小企業(yè)有安全感，讓老百姓有幸福感的一項(xiàng)事業(yè)。