迷失在暴利中的“眼鏡”

臨近10月，學生開學，眼鏡行業迎來傳統的旺季。但是今年的情況有些反常。

在購物中心內的眼鏡連鎖店里，眼鏡的價位普遍都在600元到800元左右。店員向記者推薦一個890元的套餐，買鏡框可以送鏡片。而這一款產品，在潘家園還有另一個價格：300元左右。

上海市場也是如此。阿雄在上海的一家品牌店看中一款黑框眼鏡，打完折之后以800元成交。但周末在上海火車站附近的三葉眼鏡城，他發現一款同樣的眼鏡標價還不到400，這價格還富余著砍價的空間。

潘家園曾是北京眼鏡廠所在地。1991年北京眼鏡城在此誕生。如今，潘家園有著大小數百家眼鏡店。一款專賣店800元的眼鏡，這里200元到300元就能搞定。這是眼鏡行業內很普遍的狀況：同樣一款眼鏡，因渠道不同價格差異巨大。如果要刨根問底，在天貓上進行一番搜索，網絡上的價格還會更低一籌，在信息閉塞時代，在不同渠道上操縱價格可以理解，而今天，一個信息爆炸信息扁平的時期，還有什么在支撐著眼鏡行業的暴利？

成本探底

記者以開店為由采訪了阿鑫（化名），阿鑫是溫州一家眼鏡店生產廠商的兒子，在網絡上銷售眼鏡，記者幾次約他在線下見面，他都委婉拒絕了。

但他給了記者一份進貨的報價：一副名叫奧鑫卡的女性眼鏡，進價在32元左右，當出貨量達到200副時，價格還可以降為28元。阿鑫說，在這個基礎上乘以10到12，就是零售價。這就是說，市面上800元一副的眼鏡，實際成本低于80元。在阿鑫的描述之中，他們家單價30元一副的鏡框就屬于中高檔：“如果這都不算高檔的，全國可能就沒有高檔的了。”

中國的鏡片生產已經形成了廣東東莞、深圳、福建廈門、浙江溫州和江蘇丹陽等為主要集群的生產基地產業格局。而據潘家園的店主透露，其絕大部分產品都來自江蘇丹陽。在他們的描述之中，丹陽的質量和價格要遠遠優于深圳的貨源，所以他們更傾向于從江蘇丹陽進貨了。

丹陽眼鏡城建立于1986年，以華東地區為基地，輻射全國各地，并有10%的產品外貿出口，占全球眼鏡產量的55%。

在互聯網上，丹陽眼鏡網絡商城林立，視貝光學眼鏡的公司的型號為L8505的金屬眼鏡每幅11元，大量的時尚墨鏡只有8元錢，一位去過丹陽的消費者說，在那里太陽鏡的甩賣價格是3元。

記者在一份供加盟商閱讀的收益表中看到：一副成人眼鏡包含鏡框、鏡架、鏡布、鏡盒整個成本為40元左右；而學生眼鏡的成本為16元；太陽鏡15元；老花鏡5元。

一家廈門眼鏡代工廠的職員告訴記者，代工廠會有10%的利潤。每代工一副眼鏡收取20元到30元左右，售賣的價格一般按照3乘以3的方式進行售賣，也就是廠商以3倍價格賣給各地代理商。代理商一般又會加價3倍進行售賣。

暴利過山車

暴利是指生產者、經營者用不正當手段獲取超過合理利潤幅度的行為。其具體界限和認定通常由有權機構（物價部門、法院等）根據同種商品、同檔次服務在同一地區、同一時間的相對價格水平認定。但普通消費者也不難根據社會常識和生活經驗作出合理判斷，一種說法認為超過50%就足以視為暴利。通過記者走訪，類似潘家園這樣的平價眼鏡城，普遍眼鏡價格少則100%到200%，多則500%到600%，一些國際品牌則在600%以上。

業內的人士卻不這么認為。

“一個內行，絕對不會說眼鏡行業是一個暴利行業，只能說有些很暴利，但現在大部分不暴利，甚至可以說，現在眼鏡行業正在經歷寒冬，正在成為一個微利行業。因為現在做的多了。”老賀在眼鏡行業有十多年經驗，經歷了一個過山車似的道路。

老賀以潘家園眼鏡城為例，來說明今日業界的蕭條：“在潘家園地鐵口每天都會站著年紀在40上下的中年婦女，乘客一出地鐵口就立馬會被拉到店里看眼鏡。競爭這么激烈還能有暴利嗎？”

潘家園的競爭激烈是整個眼睛行業的縮影，受暴利驅使，很多家眼鏡店迅猛鋪開，這個技術含量很低的業態膨脹過快，利潤下滑，市場萎縮，批發城老板甚至得像小姐一樣，親自跑到街上去拉客。而房租卻只愿意漲，不愿意跌。

潘家園眼鏡城位置較好的攤位，進場費每平方米7萬元，均價在2萬到4萬元之間。此外15平方米的店面，每月交租金和管理費各3000元。沿街開眼鏡門店，則需要投資幾十萬到100萬元不等。這些費用還沒有算上不斷上漲的水電、人工成本，以及運輸，攤上這些成本之后，暴利光環就急劇黯淡下來了。尤其人力成本上漲過快，成為眼鏡店很大的壓力。老賀對記者說：“以前2000到3000元就能招到一個人，但現在驗光師起碼5000加提成，這成為很大一部分支出。”

位于西單的100平米的店面。租金大概在400到500萬，而人工、進貨、裝修又需要幾十萬。在這么高的成本下，西單的街道之上還是林立著大明、寶島、光明島、Miumiu等十多家眼鏡店鋪，離西單只有2站路的王府井百貨同樣如此。事實上，潘家園在擁有了第—個眼鏡城之后，又先后生長出幾個和潘家園眼鏡城一樣規模的眼鏡城，顯然，這個行業依然有利可圖。

玩家的秘密

對于眼鏡行業暴利的根源，很多人歸結為眼鏡售賣周期短，重復購買率低，所以必須要加一個很高的價格賣出去。大力抨擊眼鏡業暴利的毛春波則認為：“眼鏡行業從總經銷到省級代理、到地級代理，中間環節太多。一般情況下，傳統眼鏡店售價如果按出廠分，利潤300%、400%、500%的都有，翻10倍的都有，假如10塊的賣到100，這個多得是，30塊錢賣到300、500的，這個情況相當普遍。”毛春波是大眾眼鏡直通車的創始人。但眼鏡行業的代理制度，并不比其他行業獨特。隨著互聯網和市場競爭的滲透，這種代理層級也將崩塌。

每到周末，一家位于底商的眼鏡店里人流如織，來這里買眼鏡的很多都是演員，回頭客也特別多。“首先賣A仿貨。”40歲左右的周店長說，“A仿貨跟真正的國際品牌沒有什么差別，只是價格上要便宜一些，我們這里只要600到700元，正規的大商場的品牌都要好幾千。”店長將記者帶到一排寫滿英文名字的眼鏡前面，里面有Nike等著名品牌。周店長告訴記者，這些A仿貨很多都來自丹陽，也有些來自深圳。在丹陽，甚至不用批發價，只需要花費200元就能買到類似于Oucci這樣的A仿女式眼鏡。

仿制品賣得盤滿缽溢，并未影響國際大品牌的地位。據老賀透露，國際品牌不光很掙錢，對渠道商也很強勢。“舉個例子，一副依視路正品光鏡片就兩萬三千八，光鏡片就這么貴！”大牌對經銷商的控制非常強勢，不但要求現款現貨，某些產品要是由于安裝而損壞，風險都由經銷商承擔。老賀算了一筆賬：“經銷國外大牌，門檻特別高，你要是想做它的經銷商的話，至少進40副眼鏡，而且不能進價格最低的，你算一下，也就是說，你想做它的一個代理商，至少得需要120萬到200萬。”這對于一般的經營者可并不是一筆小的費用，并且這中間還包含著庫存與折損風險。實際上，這些洋品牌很多都是在中國生產的，一經出口內銷身價驟增。

大牌一度被指為控制市場價格。中際眼鏡武漢負責人接受采訪時就曾透露：“包括法國依視路、德國蔡司、日本豪雅等在內的多個國際眼鏡品牌，對經銷商和零售商進行價格控制，在中國制定全國統一零售價體系，除了特殊要求可適當有八五折的打折權限。正常情況下不能打折銷售。”這讓這些價格高的驚人的洋品牌普遍毛利在50%左右。

不止這些洋品牌賺得痛快。國內較大的零售商，比如寶島這樣具備采購規模優勢的公司，年銷售額超過10億的終端大鱷，也活得舒服，奧秘在于自有品牌的銷售。老賀對記者透露：“那些能開到1000多家連鎖店的，具備規模效應，可以做中央采購。同時他們可以做自有品牌。這就好比沃爾瑪，沃爾瑪真正賺錢的都是它自己的自有品牌。這中間有200%到300%的利潤，再加上其他品牌60%到70%的利潤，它是能夠平衡的。這些成規模的零售店既是品牌商又是零售商，就可以把中間渠道環節的利潤全部吃掉。”

這個行業在發展過程中，生成了許多不為人知的營銷秘密。一位銷售人士向記者講述了一種眼鏡營銷話術：“眼鏡店的銷售通常會給消費者洗腦，起初我們向消費者推薦一個298元的多焦點眼鏡，這個所謂的多焦點眼鏡，一定是量身定制的，是根據你的狀況做的眼鏡。實際上298是不能配到多焦點的，你去了以后，這個所謂的298元的多焦點根本就不適合你，會借口你有散光等等理由，消費者就不得不配價格更高的眼鏡了。”

除了這種銷售小技巧之外，很多眼鏡店采用了虛假宣傳的方式來獲取暴利，比如宣揚7天恢復視力等荒唐說法的眼鏡店，最終導致的是這個市場上沒法真正地判斷眼鏡的價值。

目前北京有眼鏡店接近5000家，整個盤子有20億元，市場可謂巨大。一開始，一個利潤可觀的市場吸引了眾多玩家，后來則由于競爭白熱化，玩家們施展了各種技巧各種貓膩，其中的情節是生存和發展，也是損害和掙扎。在這場云山霧罩的名利場上。暴利和微利的故事同時在上演。

摘自i黑馬