引領科技 做大金融 推進物流華菱星馬2013銷量目標：2.5萬輛

本刊記者 張筱梅

2013年2月27日～3月1日，以“引領科技、做大金融、推進物流”為主題的華菱星馬汽車2013 年度商務大會在安徽省馬鞍山市召開，來自全國各地的經銷商、服務商、大客戶、銀行、媒體等代表共計600余人齊聚一堂，共同謀劃2013年華菱星馬的營銷工作。

華菱星馬董事長劉漢如總結了2012年華菱星馬的各項工作。他說，盡管華菱星馬在2012年產銷規模不大，但是華菱星馬積極調整，苦練內功，不僅成功研發出發動機、變速器，而且礦用車在市場上也取得了國內第三的成績。今年，華菱星馬的營銷工作重點是貫徹好“引領科技、做大金融 、推進物流”的主題，重點是統一思想，走精品之路，繼續堅定不移地走自主開發與技術引進相結合的發展道路，積極開展與國內外各方面的合作，加大技術創新、管理創新和營銷創新，完善發動機、變速器、礦用車、泵車等產品。

苦練內功的2012

回顧2012年，華菱星馬盡管在產銷上對行業的貢獻不大，但卻對行業產生了不小的影響：發布了低速大扭矩（國內同馬力最大扭矩）、獨有缸內自動設計的兩款發動機，研發出華菱星馬自己的變速器；其礦用車從投放市場不到兩年的時間里，即取得了國內第三的成績，礦用橋方面也取得了重大突破，2013年將作為標配在華菱礦用車上推向市場；完成了一系列技改項目，華菱新區四大工藝車間達到國內一流、世界先進水平。目前的華菱星馬可謂萬事俱備，只欠市場。

華菱公司副總經理夏宏在營銷工作報告中，深刻分析了去年的市場形勢和今年行業的發展趨勢。夏宏說，2012年華菱星馬積極探索新的營銷模式，推出了“大租賃”的營銷新理念，不僅在一定程度上扭轉了公司的銷售形勢，而且對華菱星馬占領終端市場的制高點有著重大意義。

2012年下半年，華菱星馬開始與有實力的經銷商合作，在全國重點區域市場成立了控股及參股物流公司，同時鼓勵經銷商成立物流公司，為用戶提供二手車融資、以舊換新、掛靠等服務，以控制終端市場，推動營銷模式由產品營銷向價值營銷、方案營銷和產業鏈營銷轉變。目前，海南、四川、上海、天津、湖北、浙江、江蘇等主流市場的物流公司已經開始正式運營，其他地區也正在積極響應?！按笪锪鳌备拍钜彩侨A菱星馬今年將要重點推行的，從去年開始施行的“大物流”開始向預期方向發展，對華菱星馬的市場開拓起到了積極的作用。

全面深化的2013

2013年華菱星馬的營銷工作如何開展？劉漢如表示，目前重卡產品同質化異常嚴重，所以未來的市場競爭靠的是賣金融解決方案，金融服務將是決定市場銷量的最重要因素，這也是大趨勢、大方向，今年金融服務必將在促進銷售、提升企業競爭力上發揮更大的作用。

2013年，華菱星馬將繼續加強與各金融機構的合作，改善融資平臺，改進金融產品，提高金融服務質量，特別是貸后風險管理服務。2013年華菱星馬的目標是：通過金融業務平臺的按揭和租賃車輛達到5 000輛，貸款額達到15億元，保兌倉開票金額12億元，與公司合作的金融機構的貸款關注率降至10%以下。同時，華菱星馬將支持經銷商拓展“大租賃”、“大物流”業務范圍，并努力培養與物流有關的專業管理人才，加強對終端市場的控制。華菱星馬的目標是要在全國各主流市場成立100家左右的物流公司，在擴大產品市場占有率的同時，為經銷商培育大的、新的利潤增長點，積極穩妥地推進第三方物流，最終實現經銷商和公司共贏。

“引領科技、做大金融、推進物流”是今年華菱星馬營銷工作的重點。華菱星馬將在2013年主要從幾個方面著手：首先，華菱星馬將繼續加強金融平臺建設，出臺相關政策，把華菱星馬的金融租賃公司和小額貸款公司運作好，給予經銷商大力的金融支持，在做好金融的同時，不忘控制好風險。其次，繼續深化營銷體制改革，實行競聘上崗，將營銷人員全面推向市場，鼓勵營銷人員自主經營；采取適度寬松的營銷政策，繼續深化營銷激勵和競爭制度改革，嚴格績效考核機制，穩步實施并完善新的營銷政策；全面實施銷售和服務人員駐點經銷商和服務站的制度，以便更好地開拓市場，服務經銷商和服務商；繼續開發新營銷網絡，打好國內市場的網絡基礎。再次，繼續加大薄弱地區營銷網絡的開發力度，淘汰落后網絡；繼續推動重卡營銷網絡和專用汽車營銷網絡的進一步融合；繼續舉行銷售經理培訓班，幫助經銷商和服務商培養、培訓銷售經理和服務經理，支持有實力的經銷商和服務商開辟新市場，做大做強。最后，華菱星馬將繼續大力推廣新產品，做好發動機和變速器的市場導入，全年計劃完成推廣自產發動機和變速器2 000～3 000臺；啟動華菱H2中型卡車的市場導入工作；加大礦用自卸車、LNG產品和輕量化產品的推廣，進一步擴大市場規模。

技術服務工作也是重卡行業的重要板塊，華菱公司技服總監劉世良向與會代表全面闡述了2013年技服的主要工作：首先，華菱星馬的售后服務系統要更新換代，此舉的目的是為華菱星馬后續發展搭好服務的框架，增加相應的服務設備，提高應急服務能力；其次，加大對市場的配件投入，增加配件配額；針對星凱馬發動機、變速器、天然氣車型等產品，售后服務公司將強化對人員的培訓，使其迅速掌握新產品的維修知識和技能，滿足公司的發展需要；華菱星馬還將服務好重點區域和重點客戶；加大薄弱地區的網絡建設和人力、配件投入，整合服務網絡，建設高效的服務網絡體系；提高服務站與公司的服務結算效率；加強公司自身以及服務站服務人員的培訓力度等。

在會上，劉漢如分析了今年的市場形勢。他認為，雖然今年市場形勢仍然充滿了不確定性，但綜合各方面因素，今年市場將出現一定的增長，華菱星馬計劃產銷各類車輛2.5萬輛，其中專用汽車整車6 450輛，礦用自卸車整車1 800輛，普通自卸車整車3 800輛，貨車整車4 400輛，牽引車底盤5 400輛，自卸車底盤3 150輛。