新媒體環境下的商業創新

對 話

TAweekly：新媒體營銷的優勢在哪里？

劉文華：新媒體營銷最大的好處是成本低，而且目標精準。以我自己為例，如果我在輕紡城老市場租一間門市進行檔口貿易，每年租金和水電物管等費用開支至少10萬元，現在我通過網絡、新媒體做生意，建網站、服務器維護、域名推廣、購買關鍵詞等費用，加起來一年不到5000元。特別是今年外需不振，我更堅定要通過網絡做生意。

TAweekly：網上貿易應注意哪些問題？防范哪些風險？

劉文華：網上貿易的優點多多，但應謹慎選擇平臺，謹慎進行信息發布，否則非常容易泄露公司及個人信息。我現在開通的網店有阿里巴巴、淘寶、騰訊空間、新浪微博等。以QQ空間推廣為例，如果我在網上更新了產品，并與客戶進行了留言互動，那別人很容易通過客戶在我空間留下的“腳印”追蹤到我的客戶信息，所以在網站功能配置上一定要多留意，要時刻謹記信息安全。

3月23日上午10點，紹興縣中國輕紡城柯北輕紡貿易中心南區一間門市內。劉文華一邊在電話里忙著與客戶談價格，一邊拿起筆記錄今天要發的坯布樣品規格。辦公桌上的記錄本上密密麻麻地寫著當天要做的事情。劉文華信心滿滿地告訴記者：“我現在幾乎很少出差拜訪客戶，推廣自己的產品，給我一臺電腦、一根網線和一步電話就可以做好生意了。”

對著電腦做生意

劉文華最早接觸電子商務是在2003年，當時，國內大部分紡織企業根本沒有電子商務的概念，劉文華也只是出于好奇，開始暗暗關注這一新生事物。

看到了國內大企業紛紛推出自己的網站后，他覺得很有前景，于是花錢請人給自己的公司設計了獨立網頁。先知先覺的舉動給他帶來了意想不到的收獲，網站推出后不久他就接到了大量的客戶詢問。嘗到甜頭后，劉文華更加確信電子商務肯定會有大發展。

接下來的幾年里，劉文華開始了“對著電腦做生意”的日子。當時，親朋好友都不能理解，不跑出去怎么會有客戶？但劉文華堅持了下來。憑著誠信、細心與堅持，劉文華網上的貿易業績直線上升，2006年昊天織造電子商務的貿易額突破1000萬元，也正是在這一年，劉文華被阿里巴巴評選為“中國十大網商。”

至今，劉文華通過網絡結識了200多位穩定的客戶。而就在近日，他又通過網絡接到了義烏一位客戶的訂單，30萬米的坯布即將下單。

試水新媒體

在輕紡貿易中心市場，昊天織造的門市位置隱蔽得很，不是有人帶路，怕是找不到。劉文華解釋說：“由于我們的業務主要通過網絡開展，所以我并不看重門市的位置好壞。”據介紹，這間占據4間房大小的門市就是昊天織造紹興分公司的所在地，該公司成立于2009年，主要承接江浙一帶客戶的坯布訂單。

“我主要在阿里巴巴更新產品、發布信息，有時也進論壇，把江浙一帶的行業潛在客戶都加為貿易通好友，然后和他們慢慢聊。涉及業務的，我就把我們的報價發給他們，即使做不成生意，也能讓客戶對我有印象。”劉文華還在各大搜索引擎中購買了關鍵詞，使其店鋪在網上可以直接被客戶找到，提高曝光率。

打開昊天織造阿里巴巴的網站，該公司所經營的面料品種全部可以在網頁中找到，令人目不暇接。作為行業內較早加入阿里巴巴“誠信通”的企業，昊天織造列紡織版的明星企業之中。

劉文華說：“我們現在開始通過微博、微信等新媒體擴大知名度。”記者發現，他辦公桌上擺著印著微信二維碼、微博二維碼的名片和宣傳單頁，劉文華表示，自己公司的微信公眾賬戶已經開始接單了。

在記者進行采訪的整個上午，劉文華的兩部手機一直交替不停地響，每接一個電話他都會在本子上記錄下來。“我現在幾乎不怎么出門，一來網上可以把事情辦妥，二來實在是沒時間。”劉文華告訴記者，現在他每天從早8點一直要工作到晚上，這種超負荷的工作節奏讓他少了很多陪家人的時間。

危機來了怎么辦

隨著紡織原材料、人工、運輸等成本的上漲，坯布的利潤越來越薄。昊天織造與紹興其他坯布企業一樣，也面臨著產品附加值低、利潤空間小的現實難題。

“老客戶流失，新客戶停單，出口額縮水，這是目前這個行業普遍面臨的問題，這種情況下更樂意接一個月左右的短期訂單。”采訪中，劉文華告訴記者，受國內外經濟形勢的影響，去年下半年至今，外貿訂單短單化、小單化的趨勢逐步加劇，而電子商務正好派上用場。

“網上的訂單一個才幾萬元，大企業根本不愿意接，但網上可以洽談、進行樣品展示，并隨時下單隨時備貨。”劉文華說。電子商務因為有了獨到優勢，化危為機就有了可能，這讓劉文華贏得了發展契機。

在昊天織造一樓的展廳內，貨架上擺滿了各式白坯布樣品，除此之外，記者還發現了幾件睡衣、睡袍等家居服。劉文華稱，只做坯布的話，利潤低還沒賣點，去年開始他幫朋友代銷睡衣。“朋友有了單子，都會從我這里拿貨，這樣我的坯布生意也跟著多起來。”

對于出口轉內銷，劉文華也有自己的看法，如果不了解內地市場，盲目從外貿轉為內銷，不僅意味著海外培育多年的客戶資源白白流失，更會削弱企業的規模和競爭力，面臨更大的危機。

劉文華坦言：“眼下，生存下去才是最重要的，紡織品市場前景依然看好，生意不好做，不妨試試電子商務。”