姿子：快速擴張背后的保障

2009年，陳影創立高端女裝品牌姿子“ZCZZ”，定位于30～50歲的知性女人，客群多來自公務員、企業高級白領、私營業主等高端女性。短短幾年時間，公司規模現已達600余人，直營店面20多家，同時在20多個不同地區的二線城市擁有超過30家的代理商。姿子的步伐顯然屬于快節奏，它的信心和保障源自何處？

進入A類百貨業態

早在2000年，陳影便踏入服裝行業，成立北京姿子時尚服裝有限公司，入駐天雅女裝大廈做品牌代理，多年的經營讓她積累了大量的代理商資源。

在姿子品牌運行的第一年，公司將之前的十多家代理商轉換成直營店，以此來擴建姿子品牌的直營店面。同時高薪聘請韓國空間設計團隊，對品牌的店面形象進行重點定位和形象設計。

緊接著，姿子加大對店面的開拓投資力度，先后在北京、天津的大悅城系統里開設大型形象店面。

隨后，翠微系統、百盛系統、銀座系統、丹尼斯系統的逐步開拓，包括7月底將要進駐北京翠微公主墳店，使品牌度過了艱難的初期階段，真正進入了快速成長階段，這也讓姿子正式進入了全國A類百貨業態品牌結構模塊中。

今年，陳影準備繼續加大市場開拓力度，“計劃再新開店面10家，目前確定合作意向的A類商場已經超過5家。我們很有信心在未來2～3年里覆蓋全國所有高端頂級百貨業態。”

姿子的渠道網點布局速度之快，著實令人感到驚訝，但陳影倒不覺得這是件值得驕傲的事。

她認為，渠道布局的快慢并沒有優劣勢之分，有的品牌一年能開幾十家店，有的品牌十幾年才開幾十家店，但他們也同樣做得非常好，用哪種形式，就看這個企業適合哪種。雖然營業網點數量的增加能夠提升銷售總業績，但同比費用支出也會越多。

“在創立初期，公司將之前的代理商轉變成直營店面的形式，快速形成了公司最初的店面規模。之后公司在渠道建設方面大力投資，外加已有渠道銷售業績的不斷上升，降低了姿子品牌在渠道建設上的難度。這可能是姿子所特有的。”陳影說。

堅實的基礎

姿子的快速成長，并非偶然。從2000年公司成立，到2009年成立姿子品牌前，陳影積累了廣泛的人脈關系，也組建培養了一批核心團隊成員。這使姿子品牌在成立初期能夠快速地進入品牌經營打下了堅實基礎。

其次公司通過多年的經營積攢了一定的資金財富，這給姿子品牌成立后進行系統化管理及渠道建設做好了鋪墊，使姿子每年保持著超過180%的成長速度。

“然而這種高速遞增的背后，我們的核心發展重點卻是自己的產品。只有產品被市場接受了，姿子品牌才能被市場認可?！标愑皬娬{道。

“對姿子來說，我們首先做的是文化，用文化去沉淀品牌，就像我們的口號：姿子——做陽光女人。其次我們追崇的是款式的適應性，一件衣服不僅上班能穿，休息時也能穿；不僅40歲人能穿，30歲的人也能穿，并且穿上以后絕對不會顯得年紀大。另外就是品牌對產品精益求精的精神，每季度新品上市前我們都要經過大小7次的品評會，以優中選優的態度去斟酌每一個細節點。這些可能不算是品牌的優勢，只不過我們比其他一些品牌先做到了而已?！?陳影如這樣分析成功的原因。

緊抓客戶與趨勢

要做好產品，設計系列化尤為關鍵，這也是品牌創業初期陳影面臨的另一重要考驗。

做品牌要考慮品牌的整體形象、相互搭配性，更要考慮品牌優勢和優勢品類布局的問題。為此，姿子結合自身優勢，以連衣裙和大衣作為優勢品類進行重點開發，并與意大利托斯卡尼（Tuscan）創意室的簡·保羅（Jane . polo）進行戰略合作，使款式即符合國際流行元素又滿足國內實際需求。

做好產品設計系列化，需能夠將品牌定位與市場需求進行精準結合，以將品牌的設計精神一如既往地傳承下去。陳影認為，這個過程中要重點進行客戶和趨勢分析。

姿子人一直覺得自己的顧客群定位較一些相對成熟的高端品牌更具有前瞻性和廣泛性。陳影解釋說，一些成熟品牌的確擁有很高的市場引導力及號召力，但也正因如此，使品牌的設計風格越來越單一性和統一性，讓品牌的客群覆蓋度越來越窄，這也是為什么國內很多一線老品牌要不斷推出新牌子來適應大跨度客群的需求。

姿子的客群是30～50歲，表面上看客群年齡分布較大，但核心客群年齡是38～45歲，這部分人具備較高的消費水平，對品質需求較高。然而姿子并不想完全限制客群年齡結構。

“我們希望品牌的客群受眾能略有擴大，因此在現有貨品風格基礎上，推出了略微年輕及相對成熟的款式?！标愑罢f，“在元素選用上、面料材質上、款式風格上，均適應不同年齡客群的需求。這種方式有效增加了品牌的客戶受眾群，這也是品牌能夠在短時間內創造較高銷售額的關鍵因素。”

更重要的是，姿子想為核心客群提供更多的需求空間，因為這部分人中，有的略微喜歡穿著年輕點的衣服，然而少淑裝太過年輕，不適合他們的年紀；有的喜歡略微成熟的品味，而大淑裝又在一定程度上使其看著比實際年齡老，姿子就是要解決這個難題。

在趨勢方面，姿子也像大多品牌一樣，有相對較長的開發前導期，不僅在趨勢上，他們還要在版型、面料、顏色、款式上都將核心的流行趨勢點與中國客群的實際需求相結合，最大程度上將流行在中國落地。

“這也是為什么我們要跟意大利創意工作室進行合作開發的主要原因，對姿子來說我們擁有兩支設計隊伍，不僅要把控世界流行趨勢，更要把控住中國客群實際需求趨勢，這就是姿子人不懈努力的方向?！标愑罢f。