品牌各出妙招“營(yíng)”市場(chǎng)

今年中國(guó)家紡行業(yè)目前總體運(yùn)行質(zhì)量良好，生產(chǎn)增長(zhǎng)平穩(wěn)。一方面，國(guó)際市場(chǎng)多元化趨勢(shì)加快，出口增長(zhǎng)強(qiáng)勁，另一方面，內(nèi)銷保持較好增長(zhǎng)，成為行業(yè)發(fā)展支柱。在行業(yè)大趨勢(shì)向好之時(shí)，中國(guó)國(guó)際秋冬家紡展以其業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍者的姿態(tài)與實(shí)力，引領(lǐng)中國(guó)家紡企業(yè)筑夢(mèng)、逐夢(mèng)，溫暖前行，同時(shí)也將向國(guó)內(nèi)外人士展現(xiàn)家紡行業(yè)的蓬勃生機(jī)與活力。展會(huì)上有著這樣一批家紡企業(yè)，他們注重通過(guò)新型營(yíng)銷手段擴(kuò)大品牌的影響力，并通過(guò)倡導(dǎo)一種生活方式，贏得市場(chǎng)的尊重，最終擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)份額和美譽(yù)度。

微信營(yíng)銷：“互動(dòng)”出的生意

微信營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)對(duì)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱產(chǎn)生的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，微信不存在距離的限制，用戶注冊(cè)微信后，可與周圍同樣注冊(cè)的“朋友”形成一種聯(lián)系，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過(guò)提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷方式。許多商家和營(yíng)銷者都希望找到最合適的方式和微信展開營(yíng)銷互動(dòng)。在微信出現(xiàn)的這2年多的時(shí)間里，許多商家也都嘗試著用不同的方式來(lái)利用微信為自己的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行宣傳推廣。

本屆秋冬家紡展上，很多家紡品牌推出了“微信掃描”的互動(dòng)活動(dòng)，將展位上的氣氛做得有聲有色。在上海凱盛床上用品有限公司展位上，一群人正對(duì)著微信二維碼進(jìn)行掃描，原來(lái)是掃微信送枕芯活動(dòng)，二維碼掃描成為家紡品牌營(yíng)銷的新亮點(diǎn)。同樣，河北瑞春紡織有限公司，也在通過(guò)微信進(jìn)行信息傳播。事實(shí)上，這些品牌抓住了微信帶來(lái)的“O2O（線上到線下）”式的營(yíng)銷趨勢(shì)：二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來(lái)越多，微信順應(yīng)潮流結(jié)合“O2O”展開商業(yè)活動(dòng)。客戶首先將二維碼圖案置于取景框內(nèi)，通過(guò)關(guān)注品牌賬號(hào)然后可以獲得成員折扣、商家優(yōu)惠抑或是一些新聞資訊。移動(dòng)應(yīng)用中加入二維碼掃描這種O2O方式早已普及開來(lái)，坐擁上億用戶且活躍度足夠高的微信平臺(tái)，營(yíng)銷價(jià)值不言而喻。

江蘇金太陽(yáng)紡織科技有限公司也推出微信掃描二維碼的活動(dòng)，引起觀眾們的關(guān)注。與其他家紡品牌利用微信推介新產(chǎn)品不同的是，金太陽(yáng)推出的微信賬號(hào)“家紡智匯”更多的立足行業(yè)。“家紡智匯”和“凱盛家紡”等訂閱賬號(hào)不同，是一款服務(wù)賬號(hào)。“家紡智匯，立足家紡圈，服務(wù)家紡人。該賬號(hào)致力于為家紡企業(yè)、店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)以及設(shè)計(jì)師提供專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)。例如系統(tǒng)可自動(dòng)回復(fù)家紡企業(yè)深度解讀、行業(yè)報(bào)告、營(yíng)銷案例內(nèi)容；回復(fù)店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)銷售提升技巧、店鋪陳列技巧、家紡知識(shí)內(nèi)容；回復(fù)設(shè)計(jì)師紡織流行趨勢(shì)、居家風(fēng)格解讀、品牌面料知識(shí)。此外，家紡智匯每周還將抽出幸運(yùn)用戶，更有精美禮品相送。”江蘇金太陽(yáng)紡織科技有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理許立國(guó)介紹。

此外，由于大部分微信用戶都是從騰訊旗下各種產(chǎn)品過(guò)渡而來(lái)的，找到應(yīng)用最為廣泛的qq用戶對(duì)于開展微信營(yíng)銷意義非凡。桐鄉(xiāng)市錢皇蠶絲被有限公司的成長(zhǎng)和利用qq聊天用戶傳播品牌口碑息息相關(guān)。總經(jīng)理張健介紹，錢皇蠶絲被目前有30個(gè)qq群，每個(gè)群200個(gè)購(gòu)買3次錢皇蠶絲被的消費(fèi)者。“我們通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)比維護(hù)一個(gè)老客戶的成本高。而這6000個(gè)粉絲的維護(hù)，可以觸發(fā)顧客分享自己的蠶絲被使用體驗(yàn)進(jìn)而形成口碑效應(yīng)，對(duì)提升品牌的知名度和美譽(yù)度效果極佳。”

打造品牌微信賬號(hào)，是當(dāng)前家紡品牌必須要走的路。首先家紡品牌要注冊(cè)公眾賬號(hào)并申請(qǐng)一個(gè)QQ號(hào)碼，然后登錄公眾平臺(tái)網(wǎng)站注冊(cè)微信賬號(hào)即可。申請(qǐng)了公眾賬號(hào)之后在設(shè)置頁(yè)面對(duì)公眾賬號(hào)的頭像進(jìn)行更換，建議更換為店鋪的招牌或者LOGO，頭像以不變形可正常辨認(rèn)為準(zhǔn)。同時(shí)，需要填寫微信用戶信息、填寫店鋪的相關(guān)介紹。微信的回復(fù)分為“被添加自動(dòng)回復(fù)”、“用戶消息回復(fù)”、“自定義回復(fù)”三種，商家可以根據(jù)自身的需要進(jìn)行添加。

“建議品牌對(duì)每天群發(fā)的信息做一個(gè)安排表，準(zhǔn)備好文字素材和圖片素材。一般推送的信息可以是最新的產(chǎn)品推薦、家居文化、優(yōu)惠打折方面的內(nèi)容。通過(guò)品牌的粉絲管理，家紡品牌可以及時(shí)推送信息，并實(shí)現(xiàn)品牌實(shí)體店面的同步營(yíng)銷。此外，店面也是充分發(fā)揮微信營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的重要場(chǎng)地。在品牌冊(cè)頁(yè)的設(shè)計(jì)中添加二維碼并采用會(huì)員制或者優(yōu)惠的方式，或者獨(dú)立制作海報(bào)、傳單等材料進(jìn)行宣傳，讓店員鼓勵(lì)到店消費(fèi)的顧客使用手機(jī)掃描，以此為品牌的公眾賬號(hào)增加精準(zhǔn)的粉絲，二來(lái)也積累了一大批實(shí)際消費(fèi)群體，對(duì)后期微信營(yíng)銷的順利開展至關(guān)重要。”凱盛家紡展位工作人員向記者介紹。

生活方式：由“整體”延伸的需求

“現(xiàn)在很多消費(fèi)者喜歡成系列的、有整體氛圍的家居空間，過(guò)去那種零零散散的家居空間已經(jīng)過(guò)時(shí)了。如果家紡可以融入整體軟裝風(fēng)格，即使價(jià)格貴點(diǎn)也會(huì)有消費(fèi)者愿意接受。”上海駿易設(shè)計(jì)市場(chǎng)部經(jīng)理平輝表示。的確，隨著人們生活水平的不斷提高，整體化的家紡配套解決方案已逐漸成為很多布藝品牌未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，有的布藝品牌推出了軟裝定制服務(wù)，客戶可根據(jù)自己喜好或者房間裝修來(lái)選擇家紡風(fēng)格，展會(huì)上這個(gè)思路一經(jīng)推出，引來(lái)眾多經(jīng)銷商的詢問(wèn)。

本屆展會(huì)，新申集團(tuán)通過(guò)對(duì)于“麻派”家紡展館的整體打造，構(gòu)建一個(gè)以“麻派”高檔亞麻面料呈現(xiàn)的亞麻生活空間，整體的成品展示。新申集團(tuán)總經(jīng)理李海康表示：“整體軟裝的定制服務(wù)，目前主要針對(duì)的群體是中高收入，且對(duì)生活品質(zhì)有較高追求的人群，滿足這些客戶的多樣化需求。通過(guò)設(shè)計(jì)方案我們了解到不同的四大區(qū)域，針對(duì)不同的區(qū)域呈現(xiàn)不同的功能性。成品展示區(qū)更多的是作為一種亞麻生活方式呈現(xiàn)給參觀者，從客廳的美式亞麻沙發(fā)，亞麻布燈到飯廳的實(shí)木桌椅上的亞麻桌布、亞麻餐墊，從臥室的亞麻窗簾到亞麻床上用品等一應(yīng)俱全，向參觀者直觀地呈現(xiàn)了亞麻家紡如何通過(guò)不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格扮靚家庭生活。在文化功能區(qū)中通過(guò)對(duì)于亞麻文化的展示，展示亞麻的特性和好處，講述從亞麻原料到亞麻家紡成品的一些實(shí)物上的過(guò)渡。當(dāng)然，最后的面料陳列區(qū)通過(guò)懸掛不同風(fēng)格的亞麻布展示‘麻派’家紡面料的質(zhì)地、色澤、印花等時(shí)尚性的集合。各有側(cè)重，通過(guò)不同的方式來(lái)啟發(fā)人們對(duì)于生活關(guān)于亞麻布的靈感。”

新申集團(tuán)通過(guò)亞麻成品展示區(qū)、亞麻文化功能區(qū)、亞麻面料陳列區(qū)、亞麻生活體驗(yàn)區(qū)等多個(gè)區(qū)域率先讓客戶感受亞麻居家生活客廳、飯廳、臥室等主要生活環(huán)境，通過(guò)亞麻面料打造的家具成品形成有機(jī)統(tǒng)一的整體，一幅亞麻生活居家空間躍然眼前。在新申集團(tuán)展位上，觀眾們坐著舒適的亞麻沙發(fā)，感受亞麻整體生活天地的同時(shí)，欣賞“麻派”亞麻家紡的各款具有代表性的面料，完成參觀之際還會(huì)收獲工作人員親自送上的亞麻禮物。

越來(lái)越多的消費(fèi)者開始追求整體的搭配和完美的視覺感受，這對(duì)家紡產(chǎn)品的營(yíng)銷提出了更高的要求——展示和銷售一種氛圍和格調(diào)，能結(jié)合每個(gè)消費(fèi)者的不同喜好、個(gè)性，不同的居室風(fēng)格來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)物。從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注人們的生活方式，中國(guó)家紡產(chǎn)品的營(yíng)銷觀念正悄悄轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變的一個(gè)重要表現(xiàn)是，家紡業(yè)與家具、建材等行業(yè)的融合越來(lái)越強(qiáng)了。起著“室內(nèi)軟裝飾”功能的家紡產(chǎn)品，與家具和室內(nèi)硬裝飾的搭配，是消費(fèi)者最直接的需求。比如現(xiàn)在家具行業(yè)流行中式風(fēng)格和新古典風(fēng)格，但目前的床上用品還主要局限在適應(yīng)前些年流行的板式結(jié)構(gòu)家具階段，這使得很多選擇新流行風(fēng)格家具的消費(fèi)者買不到合適的床上用品。

“這就是中國(guó)家紡業(yè)的商機(jī)，誰(shuí)能滿足這部分人的需要，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。與家居相關(guān)行業(yè)的密切融合能為中國(guó)家紡業(yè)創(chuàng)造新的發(fā)展空間。”浙江諾亞紡織有限公司副總經(jīng)理張銀虎表示。同樣展會(huì)上有很多的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“逐步將布業(yè)、家居、家具等結(jié)合起來(lái)，將不同的行業(yè)融合起來(lái)，更注重產(chǎn)品的組合性”是家紡行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。這種融合的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)家紡品牌的營(yíng)銷能力也提出了更高的要求，因?yàn)檫@種新型的賣場(chǎng)帶給消費(fèi)者的將不僅僅是家紡商品，更是一種文化、一種生活方式、一種全新的生活理念。

精細(xì)研發(fā)：快速切入內(nèi)外銷市場(chǎng)

家紡的營(yíng)銷，總離不開過(guò)硬的產(chǎn)品。不管是東方還是西方，過(guò)去還是現(xiàn)在，家居設(shè)計(jì)都需要一個(gè)和諧的整體考慮，才能融合出一個(gè)寧?kù)o、安詳、溫暖的家。相對(duì)于客廳來(lái)說(shuō)，臥室更為私密，那種快樂和愜意需要家紡設(shè)計(jì)師慢慢體會(huì)。床品設(shè)計(jì)的好壞有時(shí)恰恰就在這細(xì)微處，不管是Brignoli的埃及棉，還是Marzotto的細(xì)柔羊絨，高檔的材質(zhì)和精致的設(shè)計(jì)歷來(lái)是贏得消費(fèi)者芳心的關(guān)鍵。

本屆秋冬家紡展上，Curt Bauer、Brignoli等歷史悠久的歐洲品牌一如既往地推出古典花色，同時(shí)也能看到像寶縵家紡這樣的國(guó)內(nèi)品牌推出色彩清雅的海洋風(fēng)格，更符合城市消費(fèi)者的心理需求。在紫羅蘭、百麗絲等家紡品牌，花卉是他們的設(shè)計(jì)要點(diǎn)，但不同的設(shè)計(jì)師讓它們呈現(xiàn)出完全不同的效果。百麗絲的漫步神秘園系列用綠色作為牡丹花的背景，更富有異域風(fēng)情；而紫羅蘭則選擇了紫色來(lái)體現(xiàn)法式情懷，希望喜歡它的消費(fèi)者能在夢(mèng)中暢游塞納河，浪漫、溫暖是所有床品努力營(yíng)造的居家氣氛，也就是這種美好的愿景將消費(fèi)者打動(dòng)。

國(guó)內(nèi)參展商方面，藍(lán)絲羽家用紡織品有限公司堅(jiān)持產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、品牌建立、市場(chǎng)營(yíng)銷的一體化策略，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，藍(lán)絲羽擁有5個(gè)現(xiàn)代化生產(chǎn)車間，兩條先進(jìn)被子生產(chǎn)線，擁有國(guó)際先進(jìn)技術(shù)繡花機(jī)38臺(tái)，平縫車320臺(tái)，形成較大規(guī)模的生產(chǎn)格局。由于“藍(lán)絲羽”品牌定位為中高檔家用紡織品，其套件類、芯墊類、毛毯、巾被及相關(guān)的睡眠保健類等產(chǎn)品必須要更加注重研發(fā)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

“考慮到保健系列、婚慶系列、兒童系列的家紡產(chǎn)品都非常適合近年的內(nèi)銷市場(chǎng)，藍(lán)絲羽就在有關(guān)科研院所的幫助下研制了功能性保健枕、多孔安睡被，抗菌防螨的美夢(mèng)被、繡花夏被、龍鳳雙胎被，純天然的大豆纖維被、薰衣草被、海洋生物被，竹纖維床單被套等產(chǎn)品，讓產(chǎn)品適合各類層次的市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)了品牌的精準(zhǔn)定位。由于產(chǎn)品研發(fā)較為先進(jìn)，所以市場(chǎng)也比較認(rèn)可。”董事長(zhǎng)俞建輝表示。

據(jù)悉，“藍(lán)絲羽”品牌的市場(chǎng)體系推行特許經(jīng)營(yíng)模式，下設(shè)三個(gè)中心：設(shè)計(jì)中心、營(yíng)銷中心、制造中心。經(jīng)過(guò)13年的發(fā)展，“藍(lán)絲羽”品牌國(guó)內(nèi)產(chǎn)品銷售點(diǎn)近400多家，特許加盟店遍布全國(guó)25個(gè)省份。在對(duì)外貿(mào)易上，藍(lán)絲羽先后與意大利、美國(guó)、法國(guó)、土耳其、沙特、科威特、東南亞國(guó)家和地區(qū)的政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)建立了廣泛的合作關(guān)系和貿(mào)易關(guān)系。并獲得了“AAA資信企業(yè)”、“江蘇省質(zhì)量誠(chéng)信企業(yè)”、“安全生產(chǎn)先進(jìn)企業(yè)”、“計(jì)量合格確認(rèn)企業(yè)”等稱號(hào)；藍(lán)絲羽產(chǎn)品先后通過(guò)“南通市名牌產(chǎn)品”、“江蘇省名牌產(chǎn)品”、“江蘇省消費(fèi)者協(xié)會(huì)信得過(guò)產(chǎn)品”，“藍(lán)絲羽”商標(biāo)也被認(rèn)定為“南通市知名商標(biāo)”和“江蘇省著名商標(biāo)”。