90后布商的友情經營法

“做紡織生意，是從小在紹興土地上長大、耳濡目染的結果，也是大學里學習外貿專業、自己培養的興趣所在?！?012年，22歲的徐劍英從浙江經濟職業技術學院畢業，在家人的幫助下，她來到中國輕紡城北聯市場做起了紡織品貿易生意，成為新一代的90后創業者。

紡織新人在積累中成長

徐劍英的劍云布藝開設在北聯市場一號門的入口處，這樣的位置優勢著實給她的小店鋪帶來了不少利好?！跋襁@樣的酷暑天氣，北聯市場環境好，有空調，許多顧客都愿意來這里，我的店又開在門口，幾乎出入的客戶都會來我這里看看。”

走進店門，徐劍英正把一份經絲絨的樣品打包，準備寄給自己內蒙古的客戶。不到十平方米的店面，卻在三面墻上掛了滿滿的各色絨布，基本都屬于韓國絨和不倒絨產品。據她介紹，一開始經營店鋪，因為對市場的不了解，店里的產品還遠沒有現在這般“專業”。

“過多的產品展示曾給我一些困擾，很多客戶問的專業問題我都回答不出，而且品種一多，我的儲貨壓力也很大，慢慢等客戶多了一些之后，我依照大多數客戶的喜好，將主營的業務也就定在了絨類產品。同時這也給客戶一種心理暗示，他們進來看到我的產品陳列，會覺得我做的東西比較專業，反而如果什么都有，但一問三不知，則會留給客戶很多不好的印象。不懂就會產生不信任，現在我就實話實說，如果有客戶問有沒有其他產品的時候我會告訴他們我不是專業做這個的，然后推薦他們去其他的商鋪。”徐劍英如是說。

經過一年多的積累，眼下徐劍英手頭已經有了五六十家固定的客戶，算是一份不錯的成績單。其中，紡織服裝業發達的浙江各地給她帶來的生意最多，湖州織里的童裝市場、金華浦江的家紡產業、寧波慈溪的中老年服裝產業都有不少她的客戶，此外廣東中大市場，義烏、蕭山的客戶也有一些?！捌骄蠹s兩三天就會有客戶要求發貨，相對來說我的客戶源還是比較穩定。”徐劍英告訴記者，相比去年的固守一地等待客戶上門，今年她也抽空跑了浙江省內的義烏、浦江、織里等幾個客戶匯集的地方，一來聯系客戶，二來看看市場新形勢、給自己開開眼界。

作為去年才剛開始開放的新型市場，北聯市場在各類硬件及服務上有了許多的改進，作為第一批入住的商戶，在徐劍英眼中，這樣一個市場對自己來說也是有利有弊。“北聯市場的前景會很好，尤其是夏天，硬件條件好不少，今年遇上持續高溫，北聯就占了硬件的便宜，中央空調涼快，許多客戶就愿意更多的來這里轉轉。”

但另一方面，她也感到新市場與老市場的平均的客戶人流還有差距，“畢竟老市場開了那么多年，再過幾年等完全打開知名度，走上正軌那時候應該會有很大的改善，而且在這里市場面積太大，整體來說，劃分稍顯混亂，一樓基本以紡織面料等為主，但是劃分上面沒有其他市場這么仔細，造成了客戶在逛市場定位區域時候的一些困難，無形中使得客戶群體有所流失。在其他市場，我能夠給不了解的客戶指路，指點他們去哪個區域去幾樓看心儀的產品，但在這里卻沒有這樣的精細劃分?！?/p>

菜鳥布商以誠換誠

“許多人都說年輕人做事太過簡單，考慮不仔細，但同樣這也是我的優勢，簡單的公平交易是我追求的目標，我的很多客戶都說愿意跟我做生意就因為這種簡單?！毙靹τ⒏嬖V記者，如今，她和很多客戶交流的時候，還有許多人會傳授各自的生意經給自己參考。

“我很幸運地遇到了很多的好客戶，他們教我做生意，告訴我倉庫要怎么樣管理、客戶要怎么樣維護。剛開始我什么都不懂，都是他們來幫助我，遇到出錯的情況，比如有好幾次我把貨發錯了，他們也很有耐心的體諒我，那我也很誠心的請教，同時也努力給他們做好服務，一來二往，彼此之間的了解多了，也產生了信任感?！?/p>

俗話說，在商言商，但徐劍英則把交際更好地融合進每一天的生意中，把客戶當朋友，發發短信，聊聊家長里短，經營狀況。談得來，有話題，做生意也不含糊，就是這樣的一份信任感給她帶來了不少的好處。

“一方面客戶能夠給我諒解，有時候我的產品比別人貴上一兩毛，或者稍微出點小問題都能夠被體諒；另一方面我也會更用心更仔細地把這件事情做好，當然，這樣的信任是建立在互有誠信的基礎上的，如果我一味地去貪小便宜，揮霍這份信任那肯定最后害的是自己。當然，如果客戶老是吹毛求疵，我也不愿意長期來往?！?/p>

在徐劍英看來，作為剛剛從零開始的年輕菜鳥，自己也有著與眾不同的優勢，很多的老客戶告訴她，與她這樣的年輕人做生意，比較單純，能夠更好地體現生意中的契約精神，“做事認真，理念新穎，簡單交易，不吹毛求疵，許多老客戶都愿意將我像女兒一樣對待，而且他們也說，跟年輕人做生意，自己也感到年輕。”

“客人現在也很清晰的分明，有些客戶一味壓低價格，給我的產品挑毛病，那這樣的生意我是不愿常做的，但也有那么一些客戶，直接說價格稍微貴一點沒關系，但在質量上千萬別缺斤短兩，那這樣的我也愿意真心實意的為人服務。中國輕紡城是個大市場，但同時每一年被淘汰的商戶也很多，像我這樣剛開始起手的小經營戶，一方面要夠熱情，做好服務和誠信，二要膽子大，才能有生存。別看我現在的店鋪小，我的存貨倉庫也有200多平方米，每年租金6萬元，存了一百多萬的現貨。這是一個大的市場，只有準備好的人才能等到機會，去年我一年貿易額在200萬～300萬元，今年雖然生意困難一些，遇到一些瓶頸，但我相信，只要能做好我所說的，我會繼續我的創業路?！?/p>