交流，務必落到實處

市場之間的交流模式主要分為市場管理者之間的溝通分享，以及為商戶之間搭建溝通的橋梁兩種類型。

其中，最普遍應用、廣受商戶歡迎的模式大致可分為三類：一是通過市場領導團隊之間的相互考察；二是商戶之間舉辦的供需對接會、展銷會、采購節等大型活動；三是組織商戶參加或參觀全國各大知名紡織服裝類博覽會。

很多市場在進行上述交流活動的時候，往往會流于形式，或者因為籌備工作不完善而無法把活動的效果體現到最大化。市場在操作這些交流活動時有什么誤區？又有怎樣的成功經驗值得分享？

把座談變行商

現在很多市場之間都在定期互相考察，形成一種你來我往的密切聯系。但是事實上這些互相考察并不一定都能產生效果，更多的時候常常是為了考察而考察，最終流于形式，失去了考察的真正價值。

僅僅是坐在會議室里互相介紹市場的發展歷史、最近幾個月的工作進展等等，這種類似工作報告式的交流意義并不大。對于雙方市場來說，與其說是考察，不如說是“座談”。這種座談形式如果過多，那也就失去了千里迢迢出差到當地的意義所在。

項靈彬認為，考察最重要的就是離開會議室，真正的從“座談”變成“行商”，“到一個市場考察的時候最重要的，就是到市場內部去走一走，親自感受對方市場發生的變化，了解商戶的運作模式，最近的生意如何，以及最近最關心的問題是什么。”

親自到當地考察的一大優勢就是可以突破地域性的障礙，了解自身所輻射的范圍之外的新資訊。“近些年來，新市場逐漸增加引入競爭，老市場的輻射半徑相對來說都會縮短一部分，所以就更需要常常到全國各地的市場去走一走，聽一聽。這是很有必要的，因為中國的服裝市場太大了，地域太廣了，如果只專注于市場本身所處的圈子，很快就會被淘汰掉。”項靈彬說，“在一些珠三角地區和北方地區的市場中考察的時候，常常都能聽到一些在本地的商戶口中聽不到的資訊，因為真正的最熱、最新、第一手的消息往往都是存在于一線的商戶口中，所以常常到處逛一逛是非常必要的。”

比如該地區最近哪種面料開始漲價、什么款式忽然很走俏、經銷商們最近忽然很關注哪一類款式、北方和南方的各類服裝的熱銷時間差等等，這些問題都需要時常走訪才能得到更新，而其中的很多消息都對市場下一步的管理側重點、資源整合方式以及向商戶提供必要的貿易資訊有重要的借鑒意義。

而另外一個容易被忽視的重點就是所考察的市場外圍環境以及周邊資源的走訪。很多人在考察的時候太專注于市場本身，而忽略了它所在的商圈以及輻射整個城市的產業資源。要實現一次考察效率的最大化，就不能忽視外圍。“要考察一個市場，進而可以觀察一個城市，開發一方資源，這其中隱藏的商機比想象中更多。”項靈彬如是說。

同時，在自身被其他市場考察的時候，也可以從中獲益，這種收獲是雙方互利互贏的。“我一直都強調，非常歡迎全國的市場、專家都來嘉興毛衫城看一看，我們也常常主動發出邀請，不光是看市場內部，更加歡迎大家看看嘉興的整個毛衫產業情況，希望能夠真正的促進全國市場之間的資源整合，把專業市場這個領域做大做強。”項靈彬說。

從看展到參展

在所有的市場安排的商戶交流活動中，樊虹最喜歡的就是每年市場組織參觀的各種展會。“比起跟其他專業市場中的同類型商戶進行交流，去展會看一些更加成熟、做得更好更大的品牌也更有吸引力。”她說。

樊虹說：“我每年都去CHIC，CHIC的女裝館會給我帶來很大的啟示。比起男裝、休閑等等，女裝館每年的參展商和主流風格的變化很大。這也跟女裝行業整體情況有關，幾乎每一年女裝館的參展商都會變化80%，主推的產品也有很大差異。這樣的模式似乎比男裝館那種幾個大品牌固定每年來參展更有看頭。”

她說，每年她都會在女裝館里仔細地觀察每一個品牌，記錄不同類型、不同價位的品牌所占的比例，同時也會觀察當年最熱的是哪類產品。“展會很大程度上是分行業的一個指向標，比如今年的女裝，一大半都被快時尚占據，這些快時尚品牌的設計風格、價位、整個流程的運作速度等等，都值得我們學習。”樊虹說，“除此之外，我們和這些參展品牌、其他來看展會的專業觀眾之間，都有可能形成供需關系，這是一個充滿商機的地方。”

然而，面對這個客戶資源爆炸的展會現場，樊虹有時也會感到無從下手，而白白讓客戶資源流走。“商戶的自我拓展能力有限，溝通也不太方便，市場在組織商戶看展的時候，如果可以更進一步的通過市場的集體力量，幫助商戶聯系一些與參展商、專業觀眾群互動的平臺，那將會對看展更加有利。”

另外，也有越來越多的專業市場的商戶開始從看展的觀眾變成了參展商，對于商戶來說，參加各類展會是一個巨大的肯定，也是難得的機會。然而，從展前準備、展中運作、展后跟進、參展效果方面來看，他們還并不成熟，需要更多的指導和協助。

清河羊絨市場商戶馮雷說：“一定要做好心理準備，前幾次參展主要是展示效果，并不會收到什么實質性的訂單。很多商戶有了一次不理想的參展效果就會放棄展會，事實上展會上能帶來的效果更多是無形的收獲。在展會過程中，品牌老板最好一直守在展位上，不要只留下銷售人員，要知道，更多的情況下展會是用來交流而不是用來下單。這是一個最好的結識行業同仁的機會，這些客戶都隨時可能發展成未來的潛在客戶，所以一定不要因為一兩次的效果不佳而放棄參展。”

東莞市紡服裝有限公司董事長黃梨花說：“參加展會要注意的一個容易遺漏的環節就是后續跟進。展會現場會收到很多有合作意向的客戶的名片，展會結束之后不能對這些名片置之不理。一定要指定工作人員對這些客戶進行逐一回訪，盡量尋找合作的可能性，如果發現有合作意向的商戶，可以進一步的傳遞一些產品畫冊、資訊等。我們就是在回訪中得到了很多目標客戶，并且順利完成了一些訂單。”

另外，很多商戶都表示，參展費用較高，如果一兩次參展都沒有實質收獲，企業就很難再繼續參展下去。希望市場可以組織場內有參展意愿、品牌發展較好的商戶組團參展，這樣既能夠形成一個集群影響力，也能爭取大的展位面積、減輕商戶的費用壓力，對于市場來說，也是一次提高知名度，打造品牌市場的有利機會。

先吆喝再賣貨

供需交流會、采購節等大型活動，是市場商戶之間重要的交流平臺，也是最受商戶歡迎的交流活動。每年都有大量的對接會、采購節等活動召開，但是活動的效果、成交量等方面，卻無法達到市場和商戶的預期。

采購節這種大型的活動項目，需要一個長時間的準備期，和一個非常有經驗的組織團隊。究竟應該如何操作一個成功的采購節？成交量為什么無法達到預期水平？

在眾多采購節中，廣州白馬市場每年舉辦的白馬采購節在行業內擁有較高知名度，成交量也非常可觀，這與白馬團隊多年積累的經驗和穩扎穩打的理念密切相關。

白馬大廈常務副總趙翔宇說：“舉辦采購節一定不要操之過急，要清楚先吆喝再賣貨的道理。”趙翔宇介紹，白馬采購節舉辦指出的三年，并沒有馬上的到很高的成交量，一直以來，采購節都是在“吆喝”。

“采購節這種大型活動，最重要的就是知名度，只有知名度高了，才能夠吸引越來越多的有意向的采購商來到白馬，這是一個影響力工程，對于白馬來說，起碼有三年的時間里一直都是以擴大知名度，宣傳推廣品牌為核心目的而進行的策劃，一直到去年，才開始轉變為以促進交易為核心目的的活動。”趙翔宇說。

顧名思義，“采購節”就是一個促成交易的活動，因此很多市場都太過急于追求短線利益，一兩年達不到預期目標就放棄了。“事實上白馬采購節在前幾年一直都在做宣傳類的工作，在知名度和好感度都達到標準之后，轉成以促進交易為核心的第一年，就馬上實現了很高的成交量，第二年更是乘勝追擊實現了飛躍，這就是厚積薄發的力量。”

趙翔宇建議舉辦采購節的市場，能夠穩扎穩打，把市場中最優秀的品牌，最優質的服務全都展現出來，無論是開幕式，還是走秀，一定要堅持必要的投資，把采購節的名聲做起來，讓人認可市場的誠意，這樣的投資在幾年ycsTclO8vYa8ApafGXJO90SgamxZ4gxLSFUkiJ01C+8=之后一定會收到很高的回報。

另外，采購節最重要的一個環節就是采購商的組織工作。趙翔宇介紹，每年的采購節開始之前的半年內，市場就開始規劃，在全國兵分幾路，由管理層親自帶隊分組進行宣傳推廣。“組織采購商是采購節一切策劃的前提，要在全國按區域進行走訪，溝通聽取各地區采購商的需求和采購標準，回到市場之后把所有的意見進行重組，并根據需求開始組織商戶備貨，準備走秀和對接會等活動。”趙翔宇說。

趙翔宇介紹，在采購節已經形成規模并開始轉向以交易為核心的時候，就要開始把所有商戶和所有采購商進行重組。可以按照地區或品類進行分組，讓場內指定商戶和采購商進行精準的對接，每天安排一到兩組的走秀和對接會，不要一味追求人數密集的大場面，而是要腳踏實地的把每一個小組的對接效果做到最大化。

記者手記

讓交流更精致一些

市場之間安排的交流項目密度很高，范圍很廣，然而對于很多商戶來說，這些交流的活動都令人一半欣喜，一半迷茫。很多商戶認為，活動安排得很多，有時候得到的收獲卻與付出的時間和精力有些不成正比。不過，在現階段，市場能夠主動幫助商戶開拓視野，到處多看看總是好的。

市場的各項環節都在越來越朝著精細化方向發展，交流工作也應該如此。在安排商戶的交流活動之前，不妨把準備工作做得更細致些、把籌備時間再延長一些。放棄大規模、長時間、高密度，轉向更加細致、專業的小規模交流活動。讓商戶的每一次活動都能夠實現短期高效的目標。

另外，市場管理者之間的交流也要向更細膩的路線轉型。“每個市場都有自己的特殊情況，沒有任何一種管理方法是完全適用于所有市場的，所以在考察結束之后，要給自己留出一段時間結合自身情況進行梳理，去粗取精，把交流做得更精致一些。”正如趙翔宇所說的：學而不思則罔。很多人在考察的時候匆匆忙忙走馬觀花，考察結束就馬上回歸日常工作，這樣的快節奏考察讓管理者失去了“回味”的時間。（胡晶）