“垃圾貨”中的億萬商機

　　貨架是有限的，而那些不能上架的庫存卻可能帶來更大更長久的價值。上海炫動實業發展有限公司把這種被戲稱為處理“垃圾貨”的生意做到了億萬規模。
　　國內最大的快時尚品牌美特斯邦威發布消息稱，其2011年第三季度的庫存為29億元，與2010年第一季度的7億元存貨相比，增長了300%。盡管美邦年銷售業績高達幾十億元，但它仍然不得不通過折扣等手段，來緩解公司的高庫存問題。而H&M、ZARA、GAP等快時尚巨頭也均面臨嚴重的庫存問題。
　　對于服裝鞋帽品牌來說，正常情況下，每年會產生采購額約為15%左右的不良庫存（即上市超過3個月未能售出）。這些不良庫存又可以分為兩大部分，品牌商不良庫存和渠道商不良庫存。炫動所做的就是幫助上游廠商解決不良存貨的同時，最大化地挖掘存貨的二次價值，讓這些原本被看做“垃圾”的累贅變廢為寶。這些“冷門商品”所占據的總的市場份額，可以和主流產品的市場份額相匹敵，甚至更大。
　　事實上，炫動的生意可以用互聯網的“長尾理論”來理解。所謂“長尾理論”是指，商業的未來不在于傳統需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部；而是那條代表“冷門商品”經常被人遺忘的長尾。當商品流通展示的場地和渠道足夠寬廣，銷售成本足夠低時，幾乎任何在以前看似需求極低的產品，都能找到需要的顧客。
　　供應商把存貨數據給炫動，炫動根據庫存的品牌類型，產品種類，時尚度，生產日期，上市季節，男女比例，尺碼結構，良品率，成本價，吊牌價等幾十個參數給出一個合理估價，最后以買斷、代銷或外包服務等方式進行合作。“嚴格來說，我們的方向是做庫存清理外包服務。”鮑清華說。
　　炫動的做法看似新穎，但在國外其實已經屢見不鮮。在美國，有很多從事存貨清理生意的公司，其中最大的是The TJX Companies，其2010年的營業收入已達219.42億美元。2010年TJX在全球六個國家運營2717家門店和7條連鎖線，以低于百貨商店和專賣店20%-60%的價格銷售，包括所有品類的知名品牌和設計師品牌的服飾產品。TJX的門店一般平均面積在31000平方英尺左右，單店年銷售約800萬美元。
　　炫動旗下的ZKMAXX西格瑪折扣廣場就是對TJX的模式進行本土化后推出的創新模式。基于上游供應鏈整合及市場拓展的需要，ZKMAXX瑪折扣廣場目前專注銷售知名運動休閑品牌的不良庫存產品。
　　學習國外的成熟模式，卻不照搬，并巧妙地將“長尾理論”運用到存貨處理上，使得這些“冷門貨品”的價值被發掘并實現二次價值的最大化。
　　鮑清華告訴記者，“未來我們希望更多的收入來自服務性恢入，比如幫助上游供應商解決審存問題，而非目前類似傳統經銷商賺取進銷差價的盈利模式。例如，品牌廠商有一個億的存貨需要我們幫助清理，由我們負責制定清理方案及具體實施，品牌廠商直接開具銷售發票給渠道客戶，最后，根據開票金額及標的的清理達成率，我們收取一定比例的服務費用，大概會在20個點至40個點之間。”
　　鮑清華說，僅僅是上市運動休閑品牌在中國的年銷售總額就超過了1300億元人民幣，按成本價統計，保守估計不良庫存超過150億元人民幣。而按實際零售價口徑測算，這足以支持幾家年銷售超100億元規模，從事庫存清理服務的折扣零售企