理光煥“新彩”

“難，很難。”

當麥永成提出未來三年公司銷量與利潤實現倍增的構想時，一旁的張海明小聲說。前者是理光中國投資有限公司（以下簡稱“理光中國”）新上任的總經理，后者是公司經營企劃部總經理。

2012年是理光中國創立10周年，本該為勝利與豐收慶祝的節點，理光的表現卻不盡人意。4月底舉行的經銷商大會上，理光中國宣布，過去的一年公司整體營業額較2011年略微下滑。事實上，理光總部對2011年中國區的業績本就不滿意。

最具成長性的市場，連續兩年停滯，理光總部不再袖手旁觀。3月中旬，理光宣布調整公司在亞洲地區尤其是中國大陸市場的業務結構，希望建立以業務為導向、更加扁平化的組織架構，以實現快速決策和順暢溝通。

4月1日，理光中國新任命的總經理麥永成正式上任，這個曾在香港和臺灣市場服務了近30年的公司“老兵”，肩負著在中國大陸再造新局的重任。

“蓋章”的機會

在無紙化辦公趨勢之下，中國是理光增長的最大機會。

麥永成一上任，即提出“三年倍增”的抱負。現在，無紙化辦公趨勢愈發明顯，中國經濟增速放緩，實現這一目標絕不輕松。

“難，但不是沒有機會。”在麥永成看來，中國巨大的內需市場是理光實現未來目標的基礎，一線城市的辦公設備正更新換代，而二三線城市的潛力則在轉化為現實購買力。

“中國經濟增長趨緩，但依然全球經濟的焦點，大量跨國公司繼續加大在華投資，他們會開更多分公司，建立更多分銷點，每新開一個辦公點，都可能需要一臺多功能機，以滿足基本的辦公需要。此外，由于中國內需市場的不斷開拓，公司需要印制更多的宣傳資料，理光在打印領域的優勢會體現，這都是商機。”麥永成說。

在相對成熟的一二線市場，理光的發力點在彩色打印業務，“手機由過去的黑白屏變成現在的彩屏了，為什么文件還要用黑白的呢？”麥永成反問道。據其介紹，日本75%的打印機是彩色的，中國香港為65%，中國臺灣大約為35%—40%，大陸的占比不到20%。目前，中國大陸市場，彩色打印的印量維持“三位數的增長”。

至于無紙化辦公理念的流行，麥永成認為，目前對中國打印機市場的影響并不明顯。“無紙化辦公的概念至少存在15年了，然而，紙張生產商們預估，現在打印常用的A4、A3紙，全球年銷量依然保持約30%的增長，何況，無紙化辦公的趨勢在歐美成熟市場更流行一些。”在他看來，無紙化理念在中國大陸的影響暫時局限在個人市場，源于國情有特殊之處，“在中國，什么都要印出來，還得蓋章”。

“賦能”經銷商

直銷和經銷的共同發力，加速向“商品+服務”的轉型。

新的增長機會可以憧憬，就業績堪憂的理光中國來說，盡快提振疲弱的銷售業績，這才是麥永成的當務之急。

直銷和經銷共同發力，推進“商品+服務”模式獲取新客戶，這是麥永成給出的“藥方”。在香港，理光幾乎90%的業務是依靠直銷，而在臺灣市場，直銷和經銷的比例大概是50：50。在中國大陸、印度等新興市場，理光的“直銷”集中在一線市場，而在二三線市場的營銷更多依靠經銷商，理光打算延伸服務網絡，提升經銷商的支持力度。“在二三線城市，理光未來將加強經銷商銷售產品的能力，以服務終端客戶。”

由于中國市場跨度太大，又相對比較分散，對于理光來說，增加經銷商力量來發展是最為適宜的做法。2013年的經銷商大會上，新上任的理光中國董事長清水潔表示，經銷業務是市場份額增長的關鍵。在2013年的計劃中，理光中國希望經銷業務實現20%的增長，與直銷業務的增幅保持一致。基于此，理光提出了基于渠道的恢復與構建、直銷強化和政府銷售強化的三大經銷戰略，并做出了加強市場價格管理、穩定代理商收益等一系列承諾。

為了強化渠道管理，理光中國已將組織結構由區域負責制調整為事業部制，其中，原屬于銷售本部下的華北、華東、華南三個業務中心統一更迭為新成立的經銷事業部和直銷事業部，并且精簡機構，將以前的17個部級機構及134個課級機構減少到12個部級機構和77個課級機構。

另一方面，推進“商品+服務”的經營理念，以改變理光現有的盈利模式，其中，ITS（IT服務）以及MDS（文檔管理服務）等整體解決方案將是理光向客戶推薦的重點。

“理光現在的理念并不只是在賣一件單純的商品，通過環境咨詢也好，通過提供服務設備也好，我們要做到‘商品+服務’，也就是說我們通過提供綜合服務，來真正成為整體解決方案的供應商。” 麥永成強調到。

“隨著客戶需求的復雜化，OA（辦公自動化）市場正由注重產品逐漸轉向注重解決方案。”麥永成介紹道，“客戶購買多功能打印機，非常看重后續服務，只有推出全面的解決方案，才能回應其關切。”

但是，在廣袤的三四線城市，理光中國在當地沒有直銷網點，因此，麥永成更多寄希望于轉變經銷商運作模式的進化，幫助其完成由產品批發向服務終端用戶的轉型，以實現更高、更穩定的收益。但是，能否以理光的理念、標準以及解決方案提升經銷商的服務能力，進而贏得終端客戶，這是一大挑戰。

“我們不能墨守陳規，拘泥于過去的營銷方式和銷售渠道，銷售體系商業模式的轉變非常重要。我相信，理光在2013年會發生很大的改變。”相對于助手的謹慎，新上任的麥永成信心滿滿。