淺談說服的藝術性

摘 要：說服他人不僅需做好知己知彼的揣情工作，同時還需掌握說服的技巧，即：計利、抓住有利時機、巧言、投情、精誠。

關鍵詞：知彼；揣情；理高一尺，情高一丈；心悅誠服

我們常常想讓別人贊同自己的觀點或同意自己的想法，或者讓他人接受自己的意見、建議、主張和批評，相信自己的正確性，這就需要說服。但是說服他人并非是易事，常常費了九牛二虎之力，卻仍然達不到預期的目的，這就說明說服他人需要藝術性。

“一千個讀者心中有一千個林黛玉。”一方面說明《紅樓夢》中林黛玉形象的復雜性，另一方面也說明了人和人之間的巨大不同，要在最短的時間說服他人，就要找最佳突破口，要做到這點，就要知己知彼，這樣才能百戰百勝。其中“知彼”最關鍵的在于知彼之心。韓非子說：“凡說之難，在知所說之心。”知所說之心，指了解對方哪些方面呢？

一、了解對方的性格

不同性格的人，接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。如，與性格憨厚的人交談，要實實在在，不要旁敲側擊；與性格直爽的人交談，要痛痛快快，直言快語，不要吞吞吐吐，啰哩啰嗦；與性格孤僻的人交談，要循循善誘，推心置腹，不要拐彎抹角。了解了對方的性格，可以按照對方性格的特點，有針對性地說服。

二、了解對方的長處

了解了對方的長處，在說服的時候可以從對方長處入手，這樣才能和他談到一起去，在他熟悉的領域內談論起來也比較容易理解，因此也比較容易說服他，同時還能將他的長處作為說服他的一個理由。如，電影《周恩來》中鄧穎超的扮演者鄭小娟，是一位從未上過銀幕的畫家。當導演邀她拍片時，她以身體不好為由一口回絕了，后來，導演再次上門動員，恰巧鄭小娟沒在家，她的丈夫姜坤聽了導演的話便一口應承下來，鄭小娟深怪丈夫自作主張，于是姜坤做了一段勸說，講了四條理由，其中一條是：你要想在美術方面有所發展，也應該從姐妹藝術中汲取營養。他從妻子事業角度入手，鼓勵她的進取心。這樣，鄭小娟被說服了，被打動了，終于跨進了《周恩來》攝制組，成功地塑造了鄧穎超的銀幕形象。

三、了解對方的興趣

人的興趣多種多樣，了解對方興趣，從興趣入手，容易打開對方的話匣子，再對其進行說服，這樣就比較容易達到說服的目的。

四、了解對方的情緒

這對說服的成敗是非常重要的。如果對方心情十分煩躁，你卻在這個時候批評他，這無異于“火上澆油”，一談即崩。

五、了解對方的想法

一個人堅持一種想法并非沒有理由，并且符合自己的利益或是人之常情。但是這常常不是他要堅持的，只是不愿意承認而已。說服者真正了解了他的想法，就能有針對性地解決。比如，某家電器公司推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家里，看見這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，忙說：“這是令人懷念的舊洗衣機，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助。”這位推銷員說出了這位太太心里想說的話，使得這位太太很高興，于是她說：“是呀，這倒是真的。我家這部洗衣機確實用了很久，我倒想換臺新的洗衣機。”于是，推銷員馬上拿出預先準備好的宣傳小冊子，提供她作為參考。一位優秀管理者曾說：“假如客戶很會說話，我們就有希望成功說服對方，因為對方講了七成話，而我們只要說三成話就夠了，接受對方的想法，一定要善于找到你與對方的利益交匯點（也就是計利）。找到了利益交匯點，往往一句話就一拍即合，一下子就能打動對方的心坎，勝過磨破嘴皮說幾天幾夜！”

把辯論的方式用于說服，往往效果不佳。哪怕你辯得頭頭是道，令對方口服，也絕不能令其心悅誠服。“觸龍說趙太后”的典型說服案例，對人很有教益。觸龍是怎么做呢？先動情后曉理，極力顯出老態龍鐘的樣子，說自己腿腳不便，首先化解反感情緒，這是說服成功的第一步，如果不這樣做，說服趙太后一點門兒都沒有。設想一下，趙太后本來正在生氣，凡是勸說她讓小兒子長安君去做人質的，她一律恨得牙根都疼！如果這時觸龍跟趙太后一番慷慨激昂、據理力爭的辯論，肯定能把趙太后辯贏，但最終得到什么呢？一臉口水。正如亞里士多德曾說：“人們在愉快和友好時做出的判斷，不同于人們在煩惱和敵對時做出的判斷。”

當然除了做好上述四點，說服者的態度對于說服的效果起著不容忽視的作用。采用什么態度，必須因人因事而異。多數時候，需要的是友善、親切、尊敬的態度，但有時則需要相反的態度，孟子說：“說大人則藐之，勿視其巍巍然。”改變他人態度的奧秘，就在于改變自己的態度。記住：態度是互動的。人們總是根據對方的態度來采取相應的態度。哪怕兩人鬧得不可開交，處于敵對狀態時，只要有一方先承認自己的錯誤，先改變了態度，往往很難解開的“疙瘩”輕而易舉地就解開了。作為說服者，一定要從自己的態度入手，把自己的態度調整到最適合說服的狀態，讓態度發揮它神奇的魔力。

總而言之，說服的結果取決于客方，也就是說：“裁決”權在客方手中。如何使客方心悅誠服地接受，還要根據客方具體情況調整說服策略。

參考文獻：

楊誠.職業漢語實訓.科學出版社，2009-07.

（作者單位 山西省河津市職業中學）

編輯 謝尾合