營(yíng)銷與人性

劉克亞

亥爾波特討厭做重復(fù)的事情，他喜歡創(chuàng)新，喜歡挑戰(zhàn)別人認(rèn)為“不可能實(shí)現(xiàn)的事情”。

有一次，我們路過(guò)一家奔馳車的賣場(chǎng)，他看好其中的一款，非常喜歡，然后指著那輛車“詭異”地沖我說(shuō)：“克亞，你看到了嗎？那輛奔馳車售價(jià)7萬(wàn)美金，但我準(zhǔn)備用5萬(wàn)美金開回去。”

我有些吃驚，覺得他簡(jiǎn)直是異想天開，因?yàn)楸捡Y車是不打折的。我搖搖頭，說(shuō)：“這不可能。”他嘿嘿一笑，篤定地說(shuō)：“你看吧，他們會(huì)在一個(gè)月內(nèi)讓我把車開回去。”

后來(lái)他寫了一封信給奔馳賣場(chǎng)的老板，言辭誠(chéng)懇地說(shuō)：“我這幾天圍著您的車轉(zhuǎn)了好幾圈，這款車實(shí)在是太棒了。我也看了標(biāo)價(jià)是7萬(wàn)美金，說(shuō)真的，您應(yīng)該賣到9萬(wàn)美金甚至更高，因?yàn)槲曳浅？释麚碛兴５F(xiàn)在我的銀行賬戶只有5萬(wàn)美金，我把5萬(wàn)美金的支票放在信封里，我不奢求您一定要賣，但如果萬(wàn)一有一天您想賣給我時(shí)，就給我打個(gè)電話，讓我去開車。如果實(shí)在不行，請(qǐng)您務(wù)必在3個(gè)月內(nèi)把支票退還給我。”

結(jié)果，支票寄出去不到一個(gè)月，賣場(chǎng)的老板就打電話過(guò)來(lái)讓他去開車。

不可思議！為什么會(huì)這樣呢？在我的再三追問(wèn)之下，亥爾波特揭示了謎底：

首先，直接去跟車行討價(jià)還價(jià)是很困難的，一般老板也不會(huì)輕易答應(yīng)，但人性決定了一般人都不會(huì)輕易拒絕現(xiàn)金，尤其是到手的大筆現(xiàn)金。如果你讓一個(gè)人把到手的現(xiàn)金再掏出來(lái)還給你，對(duì)他來(lái)說(shuō)這是很困難的決定，他也不情愿做。

其次，奔馳車再好賣，也不一定每個(gè)星期都能賣出去，萬(wàn)一一周業(yè)績(jī)不好，而又需要給員工發(fā)薪水，那么這5萬(wàn)美金對(duì)車行老板就是個(gè)不小的誘惑。

再次，每個(gè)月的月底，奔馳公司可能會(huì)給代理商做一個(gè)評(píng)定。比如這個(gè)月你的業(yè)績(jī)量可能會(huì)決定你下個(gè)月的銷售利潤(rùn)。如果剛好差那么一輛車的業(yè)績(jī)，那對(duì)車行就會(huì)有很大的返點(diǎn)差別。比如這個(gè)月賣了9輛返點(diǎn)10%，賣10輛就返點(diǎn)20%，這樣對(duì)于車行老板來(lái)說(shuō)，這輛車這時(shí)賣7萬(wàn)還是賣5萬(wàn)已經(jīng)不是最重要了，重要的是他能多賣出一輛車，得到最好的返點(diǎn)率。

亥爾波特證明了一點(diǎn)：只要你參透了人性，你的營(yíng)銷就會(huì)變得很輕松。這個(gè)道理讓我終身受益。

（盧 夢(mèng)摘自湖南人民出版社《賺錢就這么簡(jiǎn)單》一書）