“直采”經營，讓自己成為不可或缺的中間人

文/特約撰稿 黃元鵬

集團老總的經營法則

學習尖子“倒”在學歷門檻前

清晨4點，鳥兒嘰嘰喳喳地開始一天的初啼，雖然離晨曦初露還有一小時的光景，但朝露已經遍布這個城市的每個角落。

一輛早班的出租車搖晃著雨刮器，駛過湖濱北路市政府前宏大的廣場轉盤時，睡意未消的司機被斑馬線上突然出現的一個年輕男子嚇了一跳，緊踩剎車之余不忘記探出頭來罵兩句。年輕人慚愧地笑了笑，讓過“言猶在耳”的司機，他繼續穿過空無一人的市府大道。

路燈依然明亮，但天邊的云彩已漸漸泛起了棉花糖的樣子。一分鐘之前，還是漆黑一片的天空，因為有了一絲絲光線，變得遼遠而廣大；身邊的街景也借著透過云端的晨旭，層次分明地展現出勃勃的身姿。映在別人眼里充滿詩意豪情的初春晨景，在胡耀龍看來，不過是每天回家的信號彈。“天堂的空氣，對上帝來說也只是用來呼吸而已。”置身清晨冷冽大氣中的胡耀龍老是這樣安慰自己。

是的，這不過是胡耀龍下班回家的時間，凌晨4點，大多數人依然沉浸在夢鄉的時候，他卻已經完成了自己的工作，準備回到租住在石亭路的狹小出租屋，休整一下疲憊的身體，下午6點還有許多工作在等待著他。

1997年，出身貧寒的胡耀龍從永定下洋來到特區廈門，就讀于廈門市鷺江職業大學。特區的學費和生活費使家里承受了不少的經濟壓力，因此，胡耀龍在校期間不僅學習特別刻苦而且找準一切機會打工賺錢，以減輕家里的負擔。窮人的孩子早當家，艱辛的求學和生活經歷，讓胡耀龍比那些特區的獨生子女多了幾分處事的穩健和對人生深遠的思考。在學校，他是老師眼中乖巧聽話的學生，無論什么事情交給他做，都能辦得圓圓滿滿。

畢業在即，同學們有的準備出國，有的家里已經找好了工作，有的專升本繼續深造。系主任王老師覺得胡耀龍是個人才，又考慮到學生和系里的實際情況，希望能夠把他留在學校當教工。無論做系里的機房管理員還是實驗操作員，胡耀龍無疑都能勝任。但問題是，鷺江職業大學是一所大專院校，學校正在爭取升格為廈門理工學院，因此對于教職工的要求變得異常嚴格。只有大專學歷的胡耀龍被無情地擋在了學歷門檻前，王老師遺憾地對胡耀龍說：“耀龍，你是個人才，但舞臺不在這里，到江湖上去闖蕩吧，龍遇水才有騰飛的可能。”老師的話讓胡耀龍的心里的陰霾一掃而光，他知道自己這次錯過留校的機會并不是能力的問題，而是由于學歷的不足。相反，正是這件事讓他對自己的能力更有信心，對王老師也永存感激之情。

想賺錢，要靠“稀缺資源”

學校沒有留下的可能，還有廣闊的社會可以闖蕩。出了校門的胡耀龍先是在電子城一家電腦公司從事IT服務。公司不大，連老板總共只有5個人，28歲的張鎮是這家公司的老板。這種微型民營IT企業的職工，其實和民工差不多，從各種IT設備維護到銷售、安裝都要會。除了一個女孩小紀是財務兼內勤，其他所有人都是多面手。

大學期間就對計算機頗感興趣的胡耀龍能吃苦，肯下工夫，很快成為公司的業務骨干。老板張鎮也是個非常勤奮的人，他給胡耀龍最深的印象就是每天一定濕透的襯衫，那個被汗水濕透的背影在胡耀龍心里為“老板”這個詞做出了最有力的注腳。

然而，這個世界早已不是簡單的農業社會，勤奮耕耘并不一定比別人收獲更多的成果。雖然老板張鎮很努力，胡耀龍很有能力，但是，在爭取大額訂單的博弈中，勝出的永遠不會是他們。那些有著“特殊關系”的公司往往能夠輕而易舉地“符合”中標條件，胡耀龍他們這樣的公司只能從這些中標公司的手上拿一些活來做。經過這樣的轉手分包后，利潤往往所剩無幾。真正辛苦工作的人，所收入的酬勞與那些有著“過硬”關系的中標者簡直判若云泥。許多一百萬左右的IT項目，分包到下面實際操作的公司手上最多也只有20萬，這還是包工包料的費用。那些拿到分包項目的小老板，辛苦工作之余，對于分包者還要感恩戴德，請客送禮。

將自己的青春揮灑在艱苦第一線的胡耀龍，在一次目睹老板張鎮因為要不到工程款而失聲痛哭的場面后陷入了深深的迷茫。自己和同事們辛苦勞作，到頭來，想拿到屬于自己的酬勞竟然還要看人家臉色，被七扣八減后只有可憐的零頭。而那些有關系，有門路的大承包商們則坐享其成，不勞而獲，憑借到手的工程項目，一轉手即賺得盤滿缽滿。

社會的現實誰也無法改變，但內心的拷問卻從來沒有停止過。一次深夜加班，面對疲憊工作的同事，胡耀龍對大家說：“我們現在做著這么辛苦的工作，將來有一天如果大家發達了，可別忘了今天我們曾經在同一個工地干過‘粗活’啊！”。都是年輕人，聽完后哈哈大笑，紛紛表示將來發了一定照顧兄弟。有人立刻虛擬出“1億”資產，左一千萬，右一千萬地賞給在場的同事。被幸福想象所包圍的年輕人當時并沒有意識到，兩千多年前也有一個年輕人發出過和他們類似的感慨，他說：“茍富貴，莫相忘！”

胡耀龍意識到，要賺錢，不在于自己是否足夠勤奮，足夠聰明，而是自己是否具備獲得“稀缺資源”的能力。社會上，這樣的資源往往掌握在體形巨大的公司、集團手上，只有與這樣的團體建立聯系，自己才能有出頭的機會。

2002年，Maex大賣場入駐廈門。胡耀龍所在的公司分包到該商場一部分系統安裝和線路調試工作，為了讓Maex盡快開業，他們常常要干到深夜，甚至是通宵達旦。胡耀龍所在的施工區域屬于生鮮類產品的營業區，這里的管道和線路比起普通商品陳列區要復雜很多。因此，施工的難度和強度也比其他區域大很多。胡耀龍和一幫同事，沒日沒夜地工作在現場，和許多跟他們一樣的施工人員把一個毫無生機的毛坯變成明亮整潔的商場。

Maex的工作效率體現出它作為一家優秀跨國公司的素養，裝修、培訓、商品各個環節滴水不漏，首尾相接。Maex的員工與胡耀龍他們常常一起工作到深夜，由于生鮮產品的特殊性，常常要在凌晨工作。在那個凌晨空曠的商場里，幾位Maex的籌備人員和幾個負責線路調試的IT民工很自然地結下了友誼。負責生鮮部門的張經理對電腦很有興趣，他和胡耀龍他們很談得來，兩人常常在一起談論電腦、游戲等話題，逐漸成為了跨行業的朋友。

就在這年的冬天，Maex已經試營業，胡耀龍他們的工作也接近了尾聲，大部分同事都撤往其他工程去了，只有胡耀龍還留在這里為零星的故障收尾。

看似平淡無奇的一天，機會，就這樣降臨了。

萍水相逢帶來的財運

當天晚上，生鮮組的3個員工出去吃燒烤，炭燒生蠔每人6個下去，結果全部因為急性腸胃炎進了醫院。原本就人手短缺的張經理頓時方寸大亂。處于試營業期間的大賣場，還有許多環節沒有和供應商接洽完畢，需要員工親自進行采購、上貨。這三個員工有兩個是負責到附近批發市場進行蔬菜和水果的采購，有一個是負責肉類、禽類過磅的質檢。如果說質檢的工作還可以勉強找人頂替，那么到郊區的批發市場采購蔬菜就是一個不可替代的工作。“現在，這兩個混蛋躺在病床上。”張經理在心里咒罵著，眼睛盯著手上剩余的4個人，希望在他們之中至少抽出一個來做這件差事。可是，看來看去滿眼都是忙碌的手下，急得滿頭大汗的張經理突然看到在角落里檢修線路的胡耀龍，一個救命的人出現了。

他二話不說，拉起耀龍，緊緊拽住他的袖子說道：“兄弟，幫我一個忙。你現在去中鋪批發市場找這個叫阿發的人，買回來這張清單上的菜。一定要買清楚，4點前一定要辦妥，貨車會準時去把你和貨載回來。”說完，不由分說將一張寫滿菜名的清單塞到胡耀龍手里。胡耀龍還沒問清楚什么事情，就被張經理推出了Maex門口。

當4點半，貨車拉著滿滿一車蔬菜、水果回到Maex門口時，張經理長長地出了一口氣。他看著跳下車，幫忙卸貨的胡耀龍，從心里發出深深地贊嘆。不需要原因，不需要解釋，僅僅是為了萍水相逢的朋友，他依然將事情辦得妥妥貼貼。這件事給張經理留下了深刻的印象。

由于生鮮項目屬于基礎民生種類，需要面對從普通菜市場到超市，甚至是走街串巷小販們的價格挑戰。因此，對Maex這樣的大賣場來說利潤并不是很高。對于這樣的項目，精打細算的賣場更傾向于尋找合格的供應商直接按時按量配送到超市，而不是自己采購。

第二天，張經理叫來胡耀龍一起吃飯，一是感謝凌晨的幫助；其次，是希望以后胡耀龍能夠承包起賣場的生鮮采購業務。聽張經理這么一說，胡耀龍意識到，這確實是個很好的機會，畢竟，與世界頂級企業合作是件可遇不可求的好事。但他明白，這生意不是空手套白狼，可能需要墊付一部分資金，自己手頭可沒有這么多閑錢。

張經理聽胡耀龍說出自己的憂慮后，語重心長地說道：“兄弟，我看你是個不錯的人才，這生意給你做穩賺不虧。因為生鮮產品本身的存貨周期就很短，因此我可以幫你爭取盡量短的回款時間。但是，必要的資金還是得有。我可以借你10萬，但剩下的錢你要自己想辦法。”

聽到這里，胡耀龍知道張經理已經盡力，他感激地說：“張哥，謝謝你，無論如何，我都會盡力做好。”

胡耀龍能想到的籌款對象只有一個：老板張鎮。這時的張鎮也因為IT業務越來越難做而正在尋思著轉換跑道，一聽說胡耀龍能夠攬下大賣場的生鮮配送業務，當即決定將這個生意作為自己事業上的備用保障。胡耀龍的處事能力，他一清二楚，合作對象又是世界領先的商業團體，這種生意為什么不做呢？

張鎮當即答應支付業務墊款的敞口部分，考慮到實際經營和業務關系都是由胡耀龍負責，張鎮退了一步，只要求40%的股份。后來，在胡耀龍的堅持下，將股份提高到49%。

一個月后，胡耀龍成立的貿易公司與大賣場簽訂了供應合同，負責每日為其配送各種蔬菜、水果，賬期3天。從那天起，胡耀龍開始了自己新的工作，新的人生。

一年以后，Maex公司在廈門已經開出了3家大賣場，胡耀龍的供應鏈也覆蓋到了蔬菜、水果、蛋品、肉類、魚類等多個品種。雖然艱辛的創業為他帶來了不小的成功體驗，但胡耀龍也發現了行內存在的問題：

1、產業鏈環節過多導致成本急劇上升。

以蔬菜為例，至少需要經過以下環節：農戶—小販—批發市場—大賣場—最終用戶。每個環節都意味著加價和損耗，成本在不斷上升并最終轉嫁到消費者身上。

2、產品的來源無法保證。

作為直接面對消費者的大賣場，目前只能從當地批發市場采購生鮮產品，缺乏對于產品的越級追溯能力。產品渠道模糊不清，質量安全隱患時時威脅著大賣場的聲譽。一旦有人吃了大賣場銷售的農產品，出現身體不適等癥狀，大賣場將不得不負起全部責任，而且無法追溯供應商的產品來源。

3、產品缺乏競爭力。

由于采購源頭都是當地批發市場，大賣場的規模化優勢無法體現，導致產品價格與當地菜市場相差無幾。在地理優勢不及對方的情況下，價格又缺乏相應優勢，生鮮類產品成為大賣場的一項“雞肋”業務。

4、信任危機。

和其他商品一樣，胡耀龍也是采用加價銷售的策略。1元1斤的蔬菜他以1.1元賣給超市，只賺1毛錢。這對于起早貪黑的他來說，應該不算是個很高的利潤率。但問題是，這1毛錢的利潤他知道，可Maex不知道。商場的物價調查人員如果看到隔壁菜市場賣1.2元他會很高興。可如果他看到人家賣1元，就會覺得胡耀龍坑了他們。這樣產生的隔閡是很難消弭的，長此以往這盤生意將無以為繼。胡耀龍很清楚，目前自己還能夠和超市合作，主要是因為超市清楚生鮮項目利潤不大，自己又和超市管理層相處融洽，否則，早就被掃地出門了。

解決這些問題的方法對于從小生活在農村的胡耀龍來說，并不是一個太難的問題。他認為，只要大賣場采取“直采”的經營手段，這些問題將迎刃而解。

所謂“直采”就是直接從農戶手中將農產品包銷到大賣場，這樣的話，由于流通環節的減少能夠有效降低成本，提高產品的競爭力和新鮮度，并有效確定產品來源，避免質量糾紛。最后，胡耀龍設想，如果自己擁有足夠數額的上游農戶，那么，Maex想一下子甩開他就必須付出回到原點的代價。以Maex的精明，和他繼續合作是最好的選擇。幫合作者解決問題，是增加信任度的唯一方法。

胡耀龍從2003年起，花大力氣構建自己的產品渠道。從平和的柚子、建甌的蘆柑、永定的紅柿等入手，采取“公司+農戶”的模式，將生產源頭與消費出口結合起來。他和產地的農戶簽訂協議，規定收購時間和收購條件，然后安排物流將產品直接配送到各個大賣場。這樣做不僅減少了環節損耗，降低了農產品價格，也大大提高了農戶收入。

但是這樣做有一個弊端，那就是農戶們的履約能力。天災或是其他任何原因，都可能導致農戶們無法按時交貨，而要他們按協議履約在農村社會是一件非常困難的事情。解決這一問題的方法只有一個：那就是盡量擴大簽約戶的數量，以數量來覆蓋違約風險。擴大簽約戶的數量還有利于公司篩選出高質量的履約農戶，以便有目的地傾斜扶持資源。可是，擴大簽約戶之后帶來的負面壓力就是產品的銷售問題，只有增加有效產品出口才可能為簽約戶提供銷售渠道。

為了達到這個要求，胡耀龍非常坦誠地和各大賣場談判，他帶著這些賣場的采購專員到農地里找到農戶，讓采購專員和農戶直接溝通。當采購價格談妥后，胡耀龍再和大賣場代表商量加價幅度。農戶、公司、賣場三方開誠布公，合理加價，最終達成三方共贏的結果。農戶獲得了更高的勞動利潤；賣場不僅解決了產品的價格問題，更有一套完整的質量追溯體系；而胡耀龍則順利成章地成為農戶和賣場都不可或缺的中間人。

到了2006年，胡耀龍的耀龍集團已經獲得了國內排名前十位中的八家大賣場的生鮮直供合同。有了這層關系，耀龍集團開始涉足農產品深加工領域，并將各種各樣純天然、高品質的食品送到人們的餐桌上。同時積極開拓多種渠道經營，將銷售終端前移，在大型小區建立生鮮超市，解決小區級生鮮消費難題。到了2009年，集團年銷售額超過4億，利潤超過8000萬。一個以大賣場“直采”為基礎，涉及零售、出口、農產品深加工、養殖等領域的集團已漸露崢嶸。2010年，公司在海外成功上市，募集了20億美元的資金，用于擴大生產基地和物流建設。

唯一遺憾的是，胡耀龍今天的榮譽和富貴，他的祖母沒有看到。回到家鄉，站在離家不遠的祖母墳前。“原草上、露初晞。舊棲新垅兩依依，空床臥聽南窗雨，誰復挑燈夜補衣？”想起一輩子任勞任怨，操持家務的祖母無法看到他衣錦還鄉的一刻，不禁悲從中來。是啊，再多的財富也無法收購流逝的時光，但財富卻可以改變很多人未來的生活。于是，胡耀龍開始熱心公益。在永定下洋，建立了圖書館、學校和老年人活動中心等，并以祖母胡算英的名義設立了獎學金，鼓勵那些有能力的孩子盡量在求學的道路上走遠一點，像自己那樣倒在“學歷”門檻前的事情不要再發生。

在私，他履行當初“茍富貴，莫相忘”的承諾，找來當年的同事們，分給他們每人一部分耀龍集團的股票。他還聘請大學時代要留他任教的王老師為集團顧問，給予豐厚的待遇。

于公于私，胡耀龍的為人都為社會所稱道，關于他涌泉相報的故事充斥坊間。巨大的社會效益和他投入的金錢似乎是不成比例的，這點或許是胡耀龍的另一番哲學吧。