建材商的生意經：產品與客戶信用掛鉤

身份和傳統觀念，孰輕孰重？

1980年夏天，惠安縣第一中學來了一位年輕人，他叫劉信友，是從師專剛畢業的20歲青年。80年代初期，中專畢業文憑遠比現在蓋著無數擴招大印的本科文憑還要過硬。和那個時代的大多數人一樣，劉信友抱著“為祖國四化建設奉獻一切”的信念，忘我地投入到自己的本職工作中。無論是教學工作還是專業進修，他都真正起到了模范帶頭作用，多次獲得縣“優秀教育工作者”稱號。在劉信友參加工作的第五年，學校任命他為教導主任，這在那個全憑實力說話的年代，是需要付出比普通教職工多幾十倍的努力和汗水才能換來的成績。

年紀輕輕就取得這樣的成就，劉信友下定決心要以無數前輩為榜樣，在三尺講臺上奉獻自己的青春。教師的工作在當時是非常清貧的，工資絕對不算高，但工作量卻非常大。老師對學生們的照顧是“全方位”的，不僅在學習上要循循善誘，在生活上往往還會呵護備至。這一切，全都是為了對得起“教師”這個光榮的稱謂。在當時的社會環境里，沒有什么比“榮譽”更令人向往，身為光榮的“工人”、“教師”、“解放軍”是一件非常自豪的事情。以至于24歲相親的時候，對方姑娘聽說眼前的男孩是一位教師，當即就害羞地點點頭。隔年，劉信友不僅評上了“一級教師”的職稱，當上了學校的教導主任，家里也添了一個可愛的女兒。外人看來，事業、愛情、家庭的三豐收對劉信友卻是煩惱的開始。

所謂“傳統”就是非生活必須但卻必須為之生活的東西。比如，生個男孩。

很多人的生活里沒有孩子，但有很多人的生活就是為了這個目標。你問他“為什么”他回答“這是我們的傳統”。這就是“傳統”，一種無形的約定俗成，無法沖破的心靈約束。劉信友同樣深深地被“傳宗接代”的思想所束縛，在他的意識里沒有兒子不僅沒有了自己的下半生，還嚴重對不起已經不在人世的列祖列宗。這種超越時光的“歷史責任感”對任何人來說都是可以付出生命去承擔的。劉信友也一樣，他希望有個兒子。

然而，當時的中國已經將“一胎化”列為基本國策，身為“人民教師”的劉信友無論如何也不可能置身事外。在付出巨大努力才獲得的身份地位與根深蒂固的傳統觀念之間，劉信友不得不做出選擇。幾經權衡，思慮再三，劉信友選擇了放棄公職，再生一胎。

當劉信友打包好都是書籍的行李離開學校時，那些以前再熟悉不過的一草一木此時都顯得那么珍貴。這里曾經是他夢想凝聚的地方，宿舍窗戶后面的燈光下曾是自己勤奮鉆研的身影；腳下校園小徑的盡頭是學生們天真的笑臉；操場跑道上有自己獲得教工運動會“男子1000米”第一名的起跑線。現在不得不告別這親切的所有，他不敢再徘徊，因為決定已經做出，27歲的劉信友因為“超生”被開除了。

回到家的劉信友先被罰了一大筆錢，換來了兒子的順利出生。接著開始面對更加嚴酷的現實，要怎么養活這一家子？妻子是農民，自己工作已經丟了，還有兩個嗷嗷待哺的孩子在等著撫養。沒有時間繼續緬懷過去的輝煌經歷，必須立刻腳踏實地開始新的征程。

以放棄部分利潤為代價，迅速占領市場

找工作對劉信友來說可不是件容易的事。象牙塔的純潔和書卷使其略顯清高，第一次去人才市場，他猶豫了好久才擠進滿是農民工的大禮堂，在里面又“觀摩”了好一陣子才鼓起勇氣向一家單位的招工負責人遞上簡歷。經歷理所當然的幾次拒絕后，劉信友開始重新審視自己的社會地位和目前的經濟狀況。再不找到工作，真的就活不下去了。

事實證明只要放下身段，要找到工作還是不太難的，劉信友到一個建材工廠當起了倉管員。原因很簡單，他有著當時社會上不錯的“中專”學歷。

老師的嚴謹和認真以及對工作的迫切渴望，讓劉信友在“倉管員”的崗位上表現得非常出色。對于入庫產品他認真登記，分門別類，出庫時則認章不認人，真正做到按“章”辦事。由于暫時沒有家庭負擔，劉信友將業余時間用在建材知識的學習上，對倉庫內大大小小材料的用途、原理他都了如指掌。然而，這種“認真”的精神竟然給他帶來了麻煩。

有一次，老板的弟弟來拉一車鋼筋，但是沒有出示公司蓋章的出倉單。換了別人肯定是一路綠燈放行，可是劉信友說什么也不肯行這個方便。老板的弟弟是個比較粗暴的人，他跟著哥哥走南闖北那么多年，就沒見過這么認死理的倉管員，加上工地要得急，就和劉信友扭打起來。當大家拉開雙方后，才發現劉信友已經被打得頭破血流，眾人七手八腳趕緊把他送到醫院。聞訊趕來的老板看著躺在過道病床上的倉管員和蹲在床邊抽煙的弟弟，走上去便是一腳把弟弟踹翻在地。他握著劉信友的手說：“小劉，作為大哥我沒管教好自己的弟弟，對不起！”說完，深深鞠了一躬。老板接著說道：“作為老板，有你這樣負責的員工，我感到很榮幸，希望你能和我一起將公司做好。”兩雙手緊緊地握在了一起。

傷好出院，老板請劉信友喝酒，席間由弟弟親自給劉信友賠禮道歉，兩人不打不相識，算是重歸于好。酒過三巡，老板提出今年想將生意拓展到北京去，在此之前必須派人到北京和關系企業進行初步接觸，這就要求派去的人不僅要熟悉業務、頭腦靈活還要忠實可靠。可是自己有許多生意脫不開身，弟弟為人又比較火爆不善交際周旋。這次的事情讓他發現劉信友這個“知識分子”竟然也有如此忠勇的一面，加上他長期擔任倉管員，對于建材產品線早已了然于胸，豈不是這次北京之行的不二人選？受到老板如此重托，劉信友感到責任重大的同時，內心深處涌起了一絲興奮與激動。

公司的主要產品是水暖設備，老板希望借由北京合作企業的銷售資源先把產品的銷路打開，然后再想辦法自立門戶。因此，這次去的要求主要有：

第一、詳細了解合作方的經營情況和營銷實力。

第二、對市場進行初步了解。

第三、探討可行的合作方式。

帶著老板讓他作為營銷費用的6000元現金和沉甸甸的樣品，劉信友踏上了北上京城的列車。1988年的北京，劉信友有生以來第一次出遠門就來到了首都，他之前甚至連省會福州都沒有去過。

在北京期間，劉信友詳細考察了合作企業的經營情況和市場需求，當地熱火朝天的建設場景以及合作企業工作人員忙碌奔走的身影給他留下了深刻的印象。劉信友從心里覺得，在北京這個“超級市場”里，一定有自己取得成績的機會。

在北京逗留了一周后，劉信友回到福建，將他在北京的所見所聞向老板做了詳細的介紹。他的重點放在：北京是個巨大的市場，不僅僅表現在終端客戶的數量上，更體現在匯聚全國各地建材企業的分銷體系上。如果產品能夠順利打入北京，就一定能很快行銷全國。劉信友建議，以放棄一部分利潤為代價與對方簽訂短期合作協議，然后視情況再作打算。老板對于劉信友的建議非常認同，他決定親自去北京將合同細節落實下來，然后正式進軍京城。一切如劉信友事前的預料，只要放棄一部分利潤，簽訂短期合作協議的難度并不太大，畢竟產品的質量和價格是擺在那里的。

天下事，開頭最難。為了讓這次合作能夠順利進行，劉信友常常往返于北京與福建之間，協調供貨、收款、退換貨等一系列問題。繁雜的事務使劉信友全面接觸整個銷售鏈條上的各個環節，認識更多這個行業或者相關行業的朋友。他作為從事這個行業不多的“知識分子”，有理有據有節的處事方式贏得了許多合作伙伴的尊重和支持，業務量也隨著朋友的增加而呈幾何式地增長。幾年下來，公司的產品線全部打入了北京市場，前景一片廣闊，銷售額達到一年幾千萬之多。但劉信友知道，成績的背后不僅僅有自己的努力，更多的是中國大地上各行各業正在興起的建設高潮。固定資產投資作為這一切的基礎，正方興未艾，在可以預見的未來，這種投資方式在國家行為的主導下只會越來越多，建材行業顯然是一個冉冉升起的朝陽產業。既然自己已經開了好頭，下一步就是如何把事業做大。

此時的劉信友已經有了自己充足的人脈資源，他本可以自立門戶，不需要再寄人籬下。但是，他并沒有選擇不辭而別，而是把自己的想法告訴老板，用開誠布公的交流方式來結束自己的打工生涯。

將客戶分級，最大限度留住客戶

劉信友的高瞻遠矚和工作能力一直以來都深受老板賞識，當他聽說劉信友準備從事建材貿易時不僅沒有反對，還表示自己愿意入股。“友鋒建材”成立時，35歲的劉信友成了真正的老板，而且是京城一家建材公司的老板。

建材這種產品有些特殊，購買者大多是建筑商，但由建材堆砌而成的建筑物卻不屬于他們，而屬于開發商。建筑商會從建材商那里賒賬進貨，開發商僅僅支付一部分費用就會要求建筑商開工建設。如果一個項目順利完工，無論建筑款還是建材款都能夠兩不相欠地付清。可一旦工程無法順利進行，那就是“三角債”沒完沒了的開始。許多工地都因為這樣的問題陷入停工、爛尾的狀態。大多數上法院告狀的都是建材商，他們被轉嫁了大部分風險。但是，中國市場就是這樣，大家很喜歡“小聰明”地陷入簡單價格戰的怪圈。先拼價格拿工程，當價格無法再降時就拼賬期。拼來拼去，最后把自己“拼”進去，寵壞了房地產，餓死了建材商。

劉信友看過太多悲情的例子，他不想把自己也弄成那個下場。思來想去，他決定對客戶進行自己的“分級”，對于比較可靠的客戶可以供應鋼筋水泥等基礎建材，對于不是很熟悉的客戶則供應一些沒有賬期但卻比較有“特色”的建材。比如，水頭的石料、南安的水暖、莆田閥門等等。

簡單的將客戶分級，然后按賬期的不同，供應不同品類的商品，這在當時還沒有人采用。這樣操作，使得那些需要或者不需要賬期的客戶都可以選擇適合自己的商品。最大限度地留住了客戶，不至于因為“賬期”這個因素而流失。

由于采用了產品與客戶信用掛鉤的制度，使得劉信友的事業能夠穩步前進，當許多流星般閃現的大型建材商因為某個工程的停工而轟然倒下時，劉信友的“友鋒建材”正在一步步充實壯大。

在日常接觸中，劉信友還發現，開發商也有自己難念的經。原來，開發商建設一個項目，首先拿到一塊地。當“五證齊全”后，以“項目貸”的形式向銀行貸款，并把地塊抵押給銀行。用貸款的錢支付開工所需的費用，然后趕緊賣期房支付一些必要的開支。當工程順利完工后，賣掉的現房就是純利。

這種房地產開發方法杠桿率非常高，只需要支付一塊地皮的出讓金，就可以賣出一棟大廈的錢。“低投入，高回報”的投資方式吸引了眾多良莠不齊的開發商加入其中。一旦資金鏈出現問題，銀行又停止提供貸款，一些大樓則紛紛爛尾。那些繳了房款卻拿不到房子的人就四處告狀，引起一系列社會問題。

因此，當政府意識到這個問題的嚴重性后，開始嚴控“開發貸”項目。對開發商的資質、自有資金、貸款用途、預售條件做出了越來越嚴格的規定。雖然規定限制了房地產項目的投機運作，但也將那些真正想從事房地產開發的商人擋在了門外。

周強就是這樣一個房地產商，他拿到了北京三環的一塊地，但銀行貸款卻給他帶來了不小麻煩。銀行因為擔心貸款被挪為他用，將金額削減得非常嚴重。而一個項目開工最基本的條件是必須支付足夠的工程款，工程款里最大占比的部分是材料款。

劉信友和周強是生意伙伴，當他聽說了周強的困境后，主動和他取得聯系，詢問目前的情況。得知周強真心實意是要搞好項目而不是套錢玩空手道的把戲后，劉信友決定用周強來試驗自己新的經營方法。

劉信友和周強找到負責這個項目貸款的銀行，出示了自己的相關資質后，劉信友提出了他的解決方案：

整個項目的主要建材由他提供，銀行將建材款受托支付給“友鋒建材”，使開發商周強無法觸及這部分款項。在銀行開立監管賬戶，建材款見票支付，保證時刻賬款相符。根據事前測算的工程進度，用了多少材料建起多高的建筑是一件很容易的事。一旦發現建材用量與工程進度之間無法匹配，銀行可以隨時停止放款。

在這種條件下，銀行能夠最大限度地監管自己貸款的流向，同時與工程進度互相印證，避免了貸款被用于其他地方的可能。這樣能夠保證銀行利益并使貸款的每一分一毫都真正用到相關建設中去。

銀行很快批準了這個貸款協議，并將這個貸款項目作為一個“創新性融資方式”進行認真運作。

周強是最滿意的人，因為作為地產開發商，統一建材供應商不僅可以降低成本，提高產品質量，結束過去承建商為了賺錢使用劣質建材的歷史。同時，能夠打消銀行疑慮，擁有充足的資金進行項目開發并增加自己在銀行的信用等級。另外，由于建材這個資金使用最大的部分被銀行貸款覆蓋，因此自有資金可以按期支付施工單位的工錢，再也不會有欠薪事件的發生。承建商可以安心做好自己施工的本分，再也不需要替開發商墊資施工，只等著按時拿工資即可。

劉信友看到這個銀行、開發商、承建商三贏的局面落成，他知道自己作為第四個贏家從此不僅擁有了更大規模的銷售量而且資金回籠再也不是難題。過去那種賣給施工單位，然后追著人家要錢的悲催歲月應該逐步過渡到這種專業金融機構代為支付的透明交易中來。

“友鋒建材”和劉信友在實際操作中一步步規范流程加強監管，并引入資質、信譽良好的倉庫聯合控制建材使用情況。銀行對于“友鋒建材”的工作非常滿意，雖然沒有硬性規定開發商必須與“友鋒建材”合作，但是如果“友鋒建材”作為樓盤建材供應商，拿到貸款的幾率會高很多。在這種客觀條件下，“友鋒建材”的生意呈幾何級數上漲。沒過幾年，劉信友在京城以至全國已經是首屈一指的綜合型建材商。“友鋒建材”也隨著他的模式而被國內經濟界譽為“建材與金融結合的優秀典范”。

一個師范專業的中專生，一個曾經立志三尺講臺奉獻一生的年輕教師，一個空曠倉庫里年輕的倉管員，在商業浪潮的搏擊中，通過自己的努力和勤于思考的智慧結晶，創造出屬于他的一片天地。

老黃淺析：

都說老實人容易吃虧，于是很多年輕人挖空心思想盡辦法要讓自己“聰明一點”。然而，他們在學“聰明”前應該知道，老板們作為搏擊商海多年的成功人士，豈能不知道這點小心思？反倒是那些老老實實埋頭苦干的人，終會因為日積月累的信任而獲得應有的機會。

劉信友就是這樣一個人，他做倉管時忠于職守；想創業時，開誠布公；要展翅時，兼顧各方利益。他時時刻刻都在做一個“誠實”和“坦白”的人，將自己的愿望寄托在與合作者利益“共贏”的基礎上。因為忠于職守獲得了老板的信任，因為開誠布公贏得了投資人的支持，因為兼顧各方利益實現了事業突飛猛進的發展。

商道的精髓不是“賺錢”而是“創造”，創造“價值”也創造人與人的親密關系。人類是天使與惡魔的混合體，當人人將“賺錢”作為第一要務時，就出現了三聚氰胺的奶粉、嚴重超載的幼兒園校車和不顧工人死活的黑煤窯。而當我們把“創造”作為工作目標時，出現的就會是淘寶、Iphone和如家，這種令生活更加美好和方便的“助手”。兩者的差別顯而易見，一個只想著自己賺錢，另一個定位于美化生活的“助手”。

時時刻刻，以自己的利益為支點并兼顧所有合作伙伴包括消費者的需求，才能讓大家圍繞著自己旋轉，這是陀螺呈“倒金字塔”型卻依然聳立的原因，也是古往今來，任何取得非凡成就的人所銘記的法則：萬物歸焉而不為主，可名為大。以其終不自為大，故能成其大。——《道德經》