集團女老板的為商“大道”：高度關聯“中產階級”

創業的目的在于生存并盈利，盈利的關鍵在于整盤生意的“變量”少，可控性環節多。外界的變化對項目運行產生的影響越少，項目的可控性就越大。企業管理的一切目的都在于盡量減少“不可控環節”，但有些因素是必然對企業經營產生影響的，比如“通貨膨脹”、“GDP”等等，如果一個企業的經營僅僅和GDP高度相關，那么就可以認為這樣的企業是一個“GDP關聯企業”。

在西方世界，美孚、杜邦、IBM、可口可樂等公司都是這樣的“GDP關聯企業”，他們能夠通過調節自己的“可控環節”將通貨膨脹、經濟起伏甚至是戰爭等影響降到最低。這些才是真正值得長期投資的優秀企業。他們的發展與世界經濟緊密相連，他們的成長遠遠走在GDP前面，他們是這個世界上真正值得學習和尊敬的企業典范。

不難看出，這些企業之所以能夠持續發展壯大是因為他們與“中產階級”的成長緊密相連。在現代社會，“中產階級”代表著“富足”、“幸福”和“持續的創造價值”。我國也正在努力邁向“小康社會”，而“小康”正是中國特色 “中產階級” 的代名詞。

有一個年輕人，從她創業的那天開始，就走上了一條高度關聯“中產階級”的道路，因循著他的腳步，我們看到了一則以“誠、信、勤、智”互相融合交匯的創業畫卷。

“賺持久的小錢”比“賺短時間的大錢”更容易實現

天剛蒙蒙亮，大多數人還沉睡在溫暖的夢鄉里，街上除了幾輛一閃而過的汽車，只有清潔工在用平穩而有力的節奏梳理著這個城市的大街小巷。鐘丹就是這群環衛工人中的一個，她今年22歲，湖南炎陵人。雖然年紀不大，但這已是她來到廈門后的第四份工作。她曾經在湖濱北路的菜市場賣過菜，也曾在韓國人的工廠里縫過帳篷，后來她還當了一陣子保姆，最后她進了這家保潔公司，“掌管”起廈門最繁華的禾祥西路1000米距離上的保潔任務。

年輕的鐘丹每天三次打掃這條名店云集的街道，雖然她很喜歡這條街上的一切，但總覺得自己是這個街景中最不和諧的音符。熙熙攘攘的人群會在她周圍自覺地分流，漫步的行人遠遠看見她就掩住口鼻快步通過，靚麗小店的大門從來都對她緊閉，連流浪的小貓看見她都會遠遠的躲開。仿佛這美好快樂的一切因為她的到來而變得令人煩躁與不安。可當她打掃完畢，回望自己的辛勤足跡，卻發現，只有整潔的街道才能與閃爍的霓虹和人們光鮮的衣著共同構成這個城市溫馨的風景。

鐘丹20歲結婚，對象是當時工廠上班的同事，追她那會兒對她特好，可是，一切在生完女兒后都變了。原來溫柔的丈夫變得粗暴，動不動就對她拳腳相加，曾經的細心呵護變成了冷言冷語的嘲諷和徹夜不歸的等待。他們很快離婚，女兒也由鐘丹撫養。孩子的到來使生命的歷程變得完整而充實，也使生活轉向忙碌和疲憊。鐘丹不忍心讓年邁的父母繼續為自己操心勞力，她要靠自己的努力爭取未來。

不到9個月鐘丹就將女兒斷奶，獨自一人再次來到廈門打工。她喜歡廈門這個溫暖而溫馨的城市。美麗的鼓浪嶼她去過很多次，靜謐的小弄和綠樹掩映的西洋建筑使她感覺就像置身于油畫之中，時不時從歲月斑駁的別墅里傳來的悠揚鋼琴聲，伴隨著海浪的波濤拍打在她的心田。雖然只讀到初中，但鐘丹依然記得課本上舒婷的那首《致橡樹》，詩中“橡樹”間深沉的情懷和搖曳的身姿牢牢地印在她少女時代的記憶里。當鐘丹置身鼓浪嶼如詩的風景中，再次深切感受到作者細膩的思緒和對愛情真摯的理解。于是，她留在了美麗的鷺島，并在此繼續她的打工生涯。

經人介紹，鐘丹進了這家保潔公司干起了環衛工。工資是1800元包住包工作餐。相對于進工廠兩千多元包吃住的工資并不是很高，但鐘丹看中的是比較靈活的工作時間。由于她以前在菜市場賣過菜，也在翔安郊區幫人種過地，于是，鐘丹就在每天清晨4點第一班道路保潔完成后趕到位于前埔的蔬菜批發市場進些蔬菜，用電動車拉回禾祥西路附近的一個小區門口售賣。鐘丹只賣水葉菜，品種很少但是每天都能賣完。原因很簡單：

第一、專業。她對這幾種蔬菜非常熟悉，當年就是種這個的。有沒有撒過農藥，有沒有用除草劑，有沒有農藥殘留，她一看、一聞就知道。由于熟悉整個出產流程，因此對于成本核算非常到位，心里有底砍起價來自然一步到位。

第二、專一。品種不多就意味著單品進貨量比較大，在品質得到保證的情況下，進貨量提高就會降低平均成本。這好比一個水果攤如果賣十種水果，另一家只賣一種水果。那么對于賣十種水果的那一家來說，每一種水果成本價一定高于另一家，因為人家的進貨量是你的十倍。

第三、差異化競爭。這是鐘丹以前在菜市場買菜時學來的經驗。她知道如果在市場附近的小區出現了大量低于市場價格的產品，作為收了“管理費”的市場管理方會用盡一切手段將其消滅。這體現了整個市場所有經營者的集體意愿，他們交了管理費、租金，商品價格自然無法和“游擊隊”相比。如果市場管理方不能保證領地內的居民消費頻率，那么誰還愿意在這樣的地方繼續經營？

從相反的方向來考慮，如果只經營少量幾種產品，就不會觸動那么多商家的神經，賣完就走也保證不會侵占過多商家的客戶資源。這樣做，不僅為商家保留了絕大多數的市場份額也為自己貼上了護身符。

每天兩筐100斤是鐘丹的定額，9點之前無論是否賣完都走人是最后的底線。量不多，時間段也不是很好，但這樣做不僅保證自己能在城管上班前離開，而且與那些固定攤位的商家也不會形成強烈的競爭關系。鐘丹的做法使他能夠在這個地區長期地經營下去，相比“賺短時間的大錢”這種不切實際的夢想，“賺持久的小錢”卻是個可以現實的目標。

這為鐘丹穩定地帶來每天七八十元的純利，一個月也有兩千多元，這對她來說是一筆不小的收入。

9點前，鐘丹騎著她的電動車離開賣菜點回到宿舍，稍作準備后就開始10點左右的第二次道路保潔。按部就班地做完，已經接近下午1點，匆匆吃完午飯，換下工作服，鐘丹要開始自己的另一項工作——家政服務員。

只有滿足更廣范圍內人們的需求才能賺到更大的錢

掃大街遇到最多的不是灰塵就是行人，偶然一次，鐘丹挎著掃把休息時，一位打扮時尚的中年婦女過來詢問她：“姑娘，你做不做家政啊？”鐘丹想了一下問道：“搞衛生肯定可以，但是要下午兩點以后才有空。我是這條街的保潔，每天有固定的上班時間。”中年婦女笑著說：“我知道，每天我都從這里過，家也在這附近。你看，就是這戶。”說完，伸手指向路邊一個高檔小區的頂樓。指明方向后，中年婦女繼續說：“我看你每天工作都很認真，所以我想請你來幫我家搞衛生。時間就周一和周五吧，你看行不行？”鐘丹聽完，爽快地說：“可以，沒問題”

這是鐘丹接下的第一單“家政”生意，她每天勤勤懇懇打掃的街道竟然以如此意外的方式給了她回報。雇主徐女士的家是一套180平米的樓中樓，裝修考究，陳設大方。徐女士曾經聘請過許多家庭保潔員，有的手腳不太干凈，有的投機取巧掃明不掃暗，有的年老體衰做事緩慢，常常做了沒多久就不得不辭退。家境不錯的徐女士真正嘗到了“房子大了難打掃”那種“甜蜜的負擔”。當她看見每天打掃禾祥西路的鐘丹時，靈機一動，心想，清潔工有固定工作，家政只是一項兼職業務，這種人手腳應該比較干凈，而且她年輕，動作麻利，是個不錯的人選。

從此，鐘丹又增加了一項工作，每次50元的家政服務，一周兩次。果然，如徐女士所料，鐘丹不僅作風正派而且手腳麻利，一套180平米的房子她3個小時就可以將里里外外打掃得干干凈凈。徐女士很滿意，后來又先后介紹了幾個雇主給鐘丹做家政。鐘丹很感激徐女士，常常從自己批發來的蔬菜里挑些好的給她送去。徐女士對鐘丹也很喜歡，時不時給她一些保健品或者舊衣服，一來二去兩人漸漸變得熟悉起來。跟隨老公和兒子經商多年的徐女士在一次閑聊時說道：“小鐘啊，現在像你這樣的保姆很難找啊，你不如開一家家政公司，生意一定不錯。”

說者無心，聽者有意，鐘丹一聽，覺得很有道理，就問道：“徐姐，打工妹我認識不少，但客戶怎么找啊？”徐女士看見她認真的樣子，笑了笑說道：“你只要印一些名片到各個小區的物業發放，一旦有住戶要找保姆，物業就會聯系你，然后你給物業一點好處就可以了。”鐘丹不是沒有商業經驗，賣菜時也常常給小區管理人員塞紅包，一聽就知道該怎么做。就這樣，鐘丹一邊兼職一邊搞起了保姆中介。

每介紹一個保姆鐘丹收取100元介紹費，其中50元作為抽成給了物業，自己只賺50元。雖然看上去不多，但有時候一天四五個保姆的“銷量”讓她能夠凈賺兩三百元。長期以來，一個人賣菜，一個人掃地，一個人做家政，雖然每個月也有四五千塊的收入，但那些都是真刀真槍的血汗錢，像這樣“輕松”的賺錢鐘丹還是第一次遇到。一直依靠“單打獨斗”的鐘丹開始思考“做生意”的商業本質。

鐘丹模糊地意識到，只有服務更多人，滿足更廣范圍內人們的需求才能賺到更大的錢。經過一番籌劃，她把弟弟從老家叫了過來，先讓他在小區賣了一陣子菜，算是熟悉這個城市。然后安排他在火車站附近擺了個攤位，掛出“職業介紹”的牌子來招攬家政服務員。她自己則奔波于各個小區與物業拉關系、談合作。這時的鐘丹已經辭去了占用時間最多，回報卻最少的“清潔工”職業，可以騰出大把時間來做小區物業的公關和保姆篩選。鐘丹在社會上歷練多年，又有豐富的家政經驗，她對于保姆的要求非常高，那種看上去傻頭傻腦的不要，那種眼睛滴溜溜轉的也不要，從她手里介紹出去的保姆都是做事認真負責，手腳勤快的中青年女性。鐘丹心里清楚，這生意就像賣菜，只有從自己這里出去的“商品”質量好，客戶才會回頭。

經過一段時間的辛勤努力，鐘丹的中介業務取得了非常好的發展，已經覆蓋全市40個小區，每個月有200單左右的規模。但這并不能讓鐘丹滿足，她心里開始有了更長遠的打算。

客戶對于產品的粘性效應決定產品的銷量

以前，鐘丹曾經送給徐女士一些家里的土雞蛋，徐女士很高興，因為她小孫子很喜歡吃西紅柿炒蛋。用土雞蛋炒出來的菜，芳香四溢，小孫子吃的津津有味。做奶奶的看見孫子喜歡當然高興，多次感謝鐘丹，甚至提出購買要求。鐘丹當然不能讓徐女士掏腰包，因為那根本不是什么“土雞蛋”，只是不同品種的雞生下來的蛋而已，這種雞蛋蛋殼顏色深綠，個頭較小，蛋黃較大，味道確實比較香甜。但這顯然和徐女士大腦里的“土雞蛋”概念不同，仍然是在養殖場吃飼料喂出來的“蛋雞”下的蛋。不知情的徐女士很不好意思，就介紹左鄰右舍來找鐘丹“訂貨”，一來二去也有了一些固定客戶。

這件事讓鐘丹意識到，純天然的農產品在喧囂的都市是有一定市場的。雖然超市里也有一些“土雞蛋”在銷售，但人們對這些產品的信任度并不高。在牛奶都富含“添加劑”的中國市場，僅僅將“商業蛋”當做“土雞蛋”銷售，已經說不上是“欺詐”了，人們早就被各式各樣的騙局麻痹了神經。面對兩種雞蛋相差接近3倍的價格，很多人還是保持懷疑的態度，因此，超市里的土雞蛋銷售情況其實并不非常好。但中國人還是有自己的思維模式，一旦他們覺得保姆“夠土”，那么和“保姆”有關的一切都會和“農村”、“特產”、“綠色”、“天然”畫上等號。無論是電視上找個老外扮演“洋專家”的廣告，還是街頭身穿苗族服裝賣銀首飾的攤販，都利用了國人的這種心理。

鐘丹相信，有了雇主對于保姆“農村人”身份的信賴，這樁生意十有八九是能夠做成的。只要產品質量不太次，重復購買的頻率也將有充分保證。現在，她手頭已經有了數百位“直營”的保姆群體，不好好利用真是太可惜了。

當年起早貪黑賣菜的批發市場經歷讓鐘丹很快找到了郊區的一家養雞場，他們飼養的草雞出產綠殼土雞蛋不僅數量多、質量好而且價格便宜。第一次她要了4箱400顆，場主愛理不理地收錢給貨。抱著4箱雞蛋回到住處后，鐘丹馬不停蹄地找來了自己覺得比較靠譜的40位保姆，讓她們每人拿一盒10個蛋送給雇主。給樣品的同時，也給了她們一個“故事”：“老鄉在家里是專門做土雞蛋的，送了一些給我，舍不得吃轉贈主人家。”

這則故事透露了三個信息：第一、“家”里的貨，絕對夠“土”。第二、專門從事土雞蛋生產，持續供給不是問題。第三、老鄉關系，價格一定有優勢。

鐘丹很清楚，要讓保姆賣東西，利潤必須留足，因此，她給保姆們的產品60%的利潤讓給了銷售者。于是，保姆們一個個歡天喜地地開始扮演自己的第二角色“推銷員”去了，雇主們開開心心地接受自己想象中的“農村人”提供的“綠色食物”，鐘丹也快速推廣開自己的第二產業。

保姆們在利益的驅使下“奮力”工作，她們不僅銷售“土雞蛋”還消費“土雞蛋”。保姆一項重要工作就是“做飯”，于是，每個家庭的雞蛋用量猛增，銷量自然也水漲船高。再次去那家養雞場訂貨的時候，場主很恭敬地請鐘丹吃了飯。飯后，老板對鐘丹說：“鐘老板，以后還請您關照我們生意，現在生意真的難做啊！”鐘丹倒是顯得很大氣：“陳老板，只要您能夠按時按量給我們，我是不會隨便換供應商的。”人情冷暖鐘丹早已嘗盡，世人多是趨利而來，利盡而散，“為商”是毫無情感可言的。

為了將農產品直銷和家政業務轉入正軌，鐘丹注冊了農產品商行和家政服務公司，開始專心經營直銷業務。

隨著生意不斷發展，家政與農產品直銷之間產生了非常好的良性互動。最初，客戶接受保姆，然后接受保姆銷售的農產品。當客戶們接受了產品后，就會對他身邊的親朋好友產生一定的帶動效應，產品的覆蓋面開始增加。而產品的銷售過程攜帶了一定的信息量，那就是“該產品是某某家保姆帶來的”。當這個“能帶來土特產品的保姆”被大家熟識時，有家政需求的朋友們自然會找她“介紹”，這樣，公司的家政業務就能得到反哺。客戶對于產品的粘性越大，保姆們隨意跳槽的幾率就越小，就越有利于重復銷售的循環。對保姆們來說，為了能夠持續影響客戶增加自己的收入，就要主動提高自己的服務水平和質量。如此一來，一個良好的家政品牌和農產品直銷品牌就此確立。

以“家庭需求”為中心迅速占領市場

幾年之內，鐘丹的家政公司從簡單的保姆中介起步，逐漸推廣到從單位到個人的各種服務項目。從大廈外墻清潔到個人美容保健按摩，從搬家修空調到兒童托管教育，都是“舒美管家”的服務內容。雖然經營內容在變化，但不變的是鐘丹堅持的創業理念——發現需求，盡量滿足。隨后，她將家政、直銷和農業整合成為“重旦集團”，這名字意味著再次出發，奔向驕陽。

當別的企業一直為員工管理而頭疼不已時，鐘丹卻正在挖空心思增加員工的數量。她常說：“如果能夠讓員工分享企業發展成果，他們就會成為主動維護企業利益的人，而不是被動的勞動者。”這種感悟大概脫胎于起步階段的直銷模式，正是在這種“利益分享”的激勵機制下，員工們才能心甘情愿地為企業爭取一絲一毫的收益。

2008年后，鐘丹的“舒美女子美容院”和“起點教育機構”先后開業，圍繞“城市家庭生活”這個核心而旋轉的服務線正在逐漸完善。

與此同時，鐘丹的農產品直銷發展到了“家禽”、“蔬菜”、“蛋品”和“肉類”等諸多體系，家鄉的炎陵鵝和平樂黃桃都成了暢銷貨，為她帶來滾滾財源。為了能夠持續經營、降低成本，在“蛋”和“菜”領域，鐘丹采用“公司+農戶”的形式，由公司提供種苗，農戶負責飼養再由公司統一回購。公司負責在生產環節對農戶進行監督指導，以保證產品的質量和數量安全。而在經濟效益較大的領域，比如生豬養殖和農產品深加工領域，鐘丹則采用獨立經營的方針。

鐘丹從一位客戶處得知，日本有一種先進的酵母菌，能夠充分分解豬只的排泄物，只要通過適當的豬圈構造即能達到“零排放”標準。為了一探究竟，鐘丹和弟弟陪同客戶到日本進行實地考察。回國后立刻在郊區租賃了一塊30畝的土地，開始了生豬養殖。

鐘丹的豬圈底層由厚達80厘米的鋸末與酵母菌組成，每欄飼養大小豬只60頭左右。豬只吃喝拉撒都在豬圈里，而它們的排泄物會自然沉降并被酵母菌分解。這些“墊層”不僅分解了所有糞便，還積攢了大量肥料。據日本專家介紹，“墊層”可用3年，屆時，這些“墊層”將是不可多得的肥料，市場價可達每立方50-60元。由于是農業項目，政府稅收分文不收，當聽說引進了日本先進技術的“零排放”豬圈，當地科技和農業部門還獎勵公司35元/㎡的基建補貼，并配套200萬額度的免息貸款。鐘丹將貸款全部用于“土豬”養殖規模的擴大上，產能不僅滿足自己的直銷還能供應各大市場需求。

鐘丹還斥資一千多萬元在農產品的產地直接對農產品進行深加工，出產的各種高檔農產品，專門用于出口貿易。國內廉價收購的竹筍和生姜，經過集團加工廠加工、包裝后出口日本，每年能達到1億元以上的銷量。

由于產品在市場上開始擁有了一定的知名度，公司管理層提出是否將產品進駐商超以擴大銷售范圍和覆蓋人群。面對這一看似合理的提案，鐘丹深思熟慮后對管理層的干部們說了下面一番話：“當我還是一個小保姆時我就知道，要一套房子干凈就必須讓廚房干凈。因為油煙都在那里，油膩的地板也在那里，凝結成塊的灰塵就會被拖鞋帶進帶出，帶到整個房間的各個角落。所以，我當時特別注意打掃廚房，只要廚房干凈，漸漸地，整套房子都會變得干凈。這就是‘根源’。我們賴以成家的‘根源’是我們的‘直銷體系’。如果我們放棄自己的‘體系’去和那些在超商打拼多年的品牌競爭，能有多少優勢？我們這樣做會斷了所有產業鏈上謀生者的財路，她們一定會報復，這些影響我們能夠糾正嗎？從我們進駐超商的哪一天開始，我們的‘體系’就已經崩潰。我們的‘廚房’就干凈了，漸漸的我們的生意也會變得‘干凈’最后消失。”全場鴉雀無聲，大家用沉默表達了對這位女老板的尊敬。

但是，不進超商不代表不進行擴張，鐘丹將自己“保姆+直銷”的模式迅速復制到全國主要城市，并取得了很大的成功。每到一個城市，重旦集團都必然先從家政行業開始，輔以高質量的直銷產品占領中產階級家庭市場。再圍繞“家庭需求”這個中心，不斷提供各種有效服務。最后，將以“家庭”為單位的可重復消費額度大量拿下，實現企業持續盈利。

如今，重旦集團已經涉及保潔、家政、美容、個人保健、兒童教育、養殖、物流配送、直銷等多個領域。隨著近年來大量食品安全問題的出現，越來越多家庭選擇“直銷”式的采購模式。特別是2013年肯德基的“毒雞”事件爆發，重旦集團的土雞銷售業務出現了爆炸性增長，產品即使提價兩倍仍然供不應求。

由于產業項目涉及到社會生活的多個領域，當某些方面出現盈利不佳時必然能在其他方面得到補償，整個集團運營始終處在健康良好的狀態下。

鐘丹也漸漸成了社會名人，常有記者、電視臺對她進行采訪。面對鏡頭，她思緒萬千。那些她起早貪黑借著路燈掃地日子，那些仰望高樓心生羨慕的憧憬,都一幕幕涌上心頭。千言萬語到了嘴邊，卻化成了“誠信經營，感謝政府”的套話。她知道，商業的秘密不是一次訪談、一本書、甚至是一輩子能夠講完的，挫折中的煎熬，痛苦中的尋找，彷徨中的抉擇、逆境中的堅持都是無法用言語去形容的體驗。只有經歷這樣的人生才能體會“為商”的“大道”。

老黃淺析：

鐘丹的創業故事如果用一個符號來表示那就是“-”，減號。為了“中介”業務，她舍棄了穩定的環衛工作；為了讓“直銷”人員賣力，她舍棄了大部分利潤；為了保住“直銷”體系，她放棄了進駐超商的模式。

然而，她的“-”在于擁有明確的目標和強大的自信。許多人希望創業，但又舍不得穩定的高薪。天天喊創業，可是一旦有高薪職位向他使個眼色就立刻投奔，毫無立場可言。做人都沒有立場，做事是不可能成功的。因為在創業的道路上有太多的艱辛和挫折，沒有強大的內心渴望絕對無法平復外界的風浪。

鐘女士創業前的人生坎坷已經把她的內心打造得無比堅強，對于父母的愧疚和對女兒的愛，使她能夠在舉目無親的城市里不辭辛苦地工作。也正是在對于幸福生活的無比向往中，她發揮出了一個“商人”的全部潛能。

有舍才有得，當減法做盡剩下的必然是屬于自己的“精髓”。鐘女士正是心無旁騖地專注于自己“直銷”和“家政”兩條道路，將無比堅實的基礎轉化為成熟的市場需求，以市場為導向豐富產業延伸環節。養殖、美容、配送無不因此而生。

先做減法，再做加法是她成功的總結。

從家政延伸到直銷，再從直銷延伸到“高端家庭服務”，最后是整個產業鏈的垂直整合。每一步都踩在堅實的臺階上，沒有金融杠桿，沒有廣告宣傳，沒有復雜的管理規定，一切都像鐘女士這個人一樣純真而樸實。所謂大智若愚，世間最真實和有效的經營方法往往非常簡單。而這樣的“想法”必然不會出現在斤斤計較，自私自利的大腦里，他只會眷顧像鐘丹這種經歷坎坷過后，依然對生活、對人性、對他人抱有善良愿望的心靈。