管理咨詢企業的盈利模式新探

(廣東匯安恒達管理顧問有限公司廣東佛山528200)

對于一個管理咨詢企業來說，能夠保持其生命力的重要途徑便是不斷創新，現代社會的商業環境變化多端，一個企業自身的盈利模式要能夠隨時進行調整，再好的盈利模式設計也不可能永遠不變，因此企業必須依據客戶的不同需求以及不同的市場變化形式而不斷改變盈利模式。

一、管理咨詢企業發展所面臨的問題

目前國內大概有兩種性質的管理咨詢企業，一種為國外資深的管理咨詢企業在我國設立的分公司，另一種是國內本土新成立的管理咨詢企業。這兩種管理咨詢企業在許多方面都存在著較大的差異，就整體而言，國內大多數管理咨詢企業的盈利模式面臨以下問題：

首先，國際大環境對管理咨詢的影響較大。我國社會主義市場經濟體制正處于發展的初期，同時又受到國際經濟（金融）危機的影響，因此，相比前幾年在經濟上呈現出不景氣的狀態。短期內這種大的市場環境管理咨詢企業是無法改變的，造成行業競爭日趨激烈，并且這種激烈的市場競爭情況將會存在相當長的一段時期，這就會對管理咨詢企業發展有很大影響，企業兩極化發展趨勢愈加明顯。

其次，我國管理咨詢業的發展水平還比較低。管理咨詢行業作為極富增長潛力的行業，其發展也同樣面臨一些問題：沒有一個對咨詢業管理的統一機構，沒有咨詢師和咨詢機構認證的標準和機構；管理咨詢行業的各項法規制度不健全。這種后果是：管理咨詢市場混亂，惡性競爭普遍。可以說，管理咨詢業在資源整合、規范管理、協調發展、業務培訓、行業規范等方面還存在一些問題。

第三，被服務企業意識和業務水平提高的影響。管理咨詢企業服務的對象——企業，它們對咨詢的效果越來越關注，對效果的評估也從感性階段上升到了理性階段，科學的數據與嚴謹客觀的調查成為評估的主要依據，這給企業的盈利模式選擇帶來了一定的困難。

第四，管理咨詢企業的人才管理相對較難。咨詢業人才都是精英中的精英，如果沒有一套好的盈利模式與運作模式，無法管理這么復雜的團隊。許多管理咨詢公司在成立很短的時間內，就因為管理出現問題而趨于解體，或者拆分成數家更小的管理咨詢企業。

第五，管理咨詢企業與所服務企業認知和所擁有信息存在差異。從知識認知和思維意識角度來說，企業與客戶對業務的認識方面也存在一定的差異，同時信息交流方面也不對稱。管理咨詢企業可以從意識改變、擴大交流、增加渠道等方面加以改變，與所服務企業建立良好的認知、共信機制，從而更有利于促進盈利模式的建立。

二、管理咨詢企業的盈利模式分析

(一)雇傭軍模式

這種管理咨詢企業的模式相對簡單，公司具有良好的市場和客戶信息，能迅速、獨立簽訂項目服務合同，但公司又缺乏能夠運作項目的經營管理人才。所以簽單后只能將項目轉包給其他個人或公司，從而獲取差價盈利。這種模式的缺點是：項目質量難以保障，最大后果是，項目結束后，管理咨詢企業不得不拿出更多的資金、人員和精力忙于項目的后期維護和服務，導致規模難以做大。常見的發展情況是，客戶第一次接受服務后，洞悉整個流程的來龍去脈，就不會再有二次合作，跳過采用雇傭軍模式的管理咨詢公司，直接和第三方深入合作，因此看似眼前有一定的盈利，其實流失了大筆財富。可以說采用雇傭軍盈利模式并不是理想、成熟的模式。

(二)個體戶模式

這種管理咨詢企業的模式比較簡單。公司簽訂合同后，到高校招聘項目所需的經營、管理、運作人才，項目結束后解散成員。項目方案設計和商務溝通靠公司來完成。缺點是：此類盈利模式規模一般很難做大。因此打著咨詢公司旗號招生，其實就是代理招生的培訓公司，招聘人員參加過一次培訓取證服務后就不會再繼續為管理咨詢公司服務，對管理咨詢企業來說，項目所需人才難以得到保障。

(三)借用智能工具模式

這種模式不招聘能力高的管理顧問，更不用說培養顧問，基本上是整合出一套方案，運用智能物流工具將方案A搬到B再搬到C。企業運作的好利潤額會相當可觀，但這種模式最大的問題是售后會面臨許多困難。客戶可能因為新鮮或不太了解會簽約使用軟件，但在使用過程中就會發現存在種種問題，就會找咨詢公司說明情況并且解決問題，如果不給予相應服務就會對管理咨詢企業信譽造成很大的不利影響，所以說，前期成本看似很低，利潤很高，但后期維護、服務成本會很大。

(四)平臺收租模式

這種管理咨詢模式，對人才素質和水平會要求較高。加盟也好，連鎖也好，盡管裝潢、徽標設計等外在形式有所區別，但實質上仍是同質化產品。沒有個性化產品定制服務，產品自然缺乏競爭力，市場開發雖然廣而多，但是真正能找到客戶談成合作的成功率不高，往往是事倍而功半。

(五)團隊合作模式

外資管理咨詢企業運用這種模式的比較多，即一線是管理咨詢團隊，二線是信息化團隊，這種團隊因為技術含量較高，利潤規模相對較高，值得借鑒。一方面有外資背景的技術支持，另一方面經營模式上中外注重合作，突破了以往的只有產品沒有服務的瓶頸，能夠快速占領市場，做到客戶和信譽雙豐收。

三、管理咨詢企業盈利模式完善的對策

(一)注重客戶的維護

管理咨詢企業作為一種特殊的服務行業，穩定的客戶資源對于企業的發展來說好過優秀的產品，對于一個從事管理咨詢行業的咨詢師，對現有客戶的營銷以及對老客戶的維護是一種最常用的戰略，事實證明，通常在一個企業，老客戶的重復業務和新開發項目是企業一項大的收益來源，因此，咨詢師進行老客戶的維護是一項重要的工作。

在企業中，咨詢師要能起到紐帶的作用，對客戶進行維護要體現在與客戶共同學習與工作上，企業與客戶之間要建立一種長期穩定的合作關系，因此需要做到在對項目以及客戶的選擇上有所區分，這樣才能真正培養出一批能夠長期維持穩定關系的客戶群。現代管理咨詢行業的市場競爭越來越激烈，發展新客戶的難度也越來越大，因此對老客戶的維護顯得更加重要了。在一些管理咨詢業較為發達的國家，管理咨詢企業能夠與客戶維持業務關系高達十幾年，有的甚至能夠與客戶保持業務關系長達幾十年。

(二)加強咨詢服務營銷

一直以來，關于營銷的很多種技巧與方式是否合理都存在質疑的聲音，即便是在營銷發展迅猛的現代社會，這種質疑依然存在。在管理咨詢行業，很多咨詢師對自己所從事的行業以及提供的服務，也懷有一定的不確定思想，尤其是在進行營銷活動時，總是缺少激情與創造力，使得咨詢服務在營銷方面有所欠缺。

在對咨詢服務進行營銷活動時，要把握住以下幾點：第一，在進行營銷活動時，要將客戶的需求作為營銷策劃的核心目的。第二，每一個客戶對于企業來說，都是唯一的存在，即有一個最適合的方案，因此營銷策劃針對每個客戶也有著唯一性。第三，要能夠認清自身的優缺點，正確定位企業。第四，在宣傳的過程中要把握好尺度，不能進行虛假宣傳。第五，要具有專業素質，不能詆毀同行。對咨詢服務產品的營銷是完整的過程，簽訂合同并不代表營銷活動的結束，一個完整的營銷過程還包含了對合同的認真履行，以及完善的售后服務。

(三)注重管理咨詢企業的內部管理

對于一個管理咨詢企業來說，它為客戶提供的是專業性的服務，那么，在為客戶提供相關專業服務的同時，對自身的管理要求也需要有一定的標準，其自身的管理必須能夠保證企業健康、持續發展。

對于管理咨詢行業來說，其自身的管理更加重要，一個管理咨詢企業內部擁有著大量的咨詢師，在企業內部，要給咨詢師提供工作方向，同時還要進行各種任務的協調，咨詢師的招聘與培訓也是一項復雜的工作，并且還要能夠與時俱進地提高自身的科技水平，前提是實現盈利，這一切都要求管理咨詢企業具有完善的管理機制，對于咨詢管理企業的管理實際上是對其提供的專業服務進行管理，這種服務是一種無形的產品，就是為客戶提供的能夠改變客戶公司發展的一些建議。因此，企業內部的管理直接影響到企業的盈利模式，對管理咨詢企業來說，完善企業內部管理需要從以下幾點入手：首先，服務質量要能夠得到保障，這是企業發展的命脈與核心。其次，對專業人員要實施完善的管理，以保證企業的技術力量。第三，建立起管理咨詢企業文化，能夠提升管理咨詢企業的凝聚力。第四，將管理咨詢企業的經營理念與市場接軌，達到與時俱進，確保企業的長期發展目標。

(四)制定定期報告制度

定期報告制度是現代企業授權管理下不可缺少的一部分。因此，現代企業應不斷完善定期報告制度，確保將定期報告制度落實到位，以便于上級人員更為全面、及時的把握下級人員工作進展狀況，從而對其起到監督和控制的作用。

總之，我國管理咨詢業在迅速發展的同時，也面臨著變革的動力與壓力。管理咨詢業正處于一個快速發展的時期，呈現一種快、專、多、高、大的發展趨勢，一大批咨詢機構面臨轉型與變革，通過市場競爭會淘汰掉一部分管理咨詢企業，同時還會壯大一部分管理咨詢企業，整合的結果是市場更有序，競爭更充分。管理咨詢機構要切實認識到這種變化，并且順應這種轉變，才能迅速成長與發展，否則將面臨被淘汰的命運。Z