基層農資經營難度加劇廠商協作迎來新契機：《中國農資》記者基層市場見聞紀實

□ 《中國農資》記者 崔海濤

耕地減少農資店改成洗車行

在山東省臨沭縣鄭山街道張南埠子村，記者走進了張玉奎的農資店。這家農資店臨著寬闊的公路，門前還有一片水泥鋪就的空地。在農資店門口，張玉奎正穿著膠鞋在洗車。看到他這身行頭，記者心想，天氣轉暖，店主洗好了車準是為了拉送化肥。讓記者感到意外的是，這家農資店內卻顯得有些空闊。根據記者曾經走訪過的農資店看，一般的農資店因為到處堆滿了化肥而會顯得十分擁擠，但這家農資店除了幾十袋化肥外，別無他物。

春天，山東的冬小麥區用肥量確實不多，但不至于如此冷清，難道農資經營就如此困難？

記者把疑問告訴了張玉奎。張玉奎說：“現在農資店的生意已經很難做了，主要是因為我們村已經被劃給經濟開發區了，農民的土地不再是耕地了。”由于土地的用途發生了變化，附近村民的化肥使用量驟減，“現在只能靠十里以外的農戶來買化肥了。”事實上，遠水解不了近渴。當前，農資經營的競爭在加劇，農資門店的數量可觀。在農業發達的地區幾乎每個村莊都有自己的農資門店，而農民更愿意就近購買化肥。面對這樣的現實，張玉奎告訴記者，自從農民土地被經濟開發區租用后，這個農資店的銷量就很小，比如今年春天他只進了9噸化肥。根據銷量來看，這家農資店基本喪失了競爭力。但這并沒有讓張玉奎灰心，他把精力更多地投放在了洗車上。原來，記者看到他洗車的一幕才是他現在的主業。他利用農資店的地理位置以及門前的空地成功開展了洗車業務，據說這項業務比賣化肥賺錢多了。

隨著城市的擴張，耕地面積進一步減少,城市周邊的農資店也逐步消亡。據有關數據顯示：從1990年到2000年，中國城市的建成區面積從1.22萬平方公里增長到2.18萬平方公里，增長78.3%；到2010年，這個數字達到4.05萬平方公里，又增長85.5%。迅猛的城市擴張背后，是20年間越來越多的耕地被城市化了。

耕地是化肥行業服務的目標，耕地的減少也意味著行業的萎縮，這種現實已成為行業在產能設計與網絡布局上不得不考慮的因素。

銷量萎縮農資老店艱難應對

在臨沭縣青云鎮，李鳳軍的農資超市成立于上世紀90年代中期，是這里成立最早的農資經營門店。記者在這里看到了滿屋子的化肥，這才有點春耕將近的味道。可惜的是，盡管這家農資店備貨充足，但是門庭冷落。當問起生意怎么樣時，李鳳軍嘆息道，這兩年生意難做。

說起原因，李鳳軍告訴記者，首先，臨沭縣有許多重量級的化肥生產企業，如金正大、史丹利等。很多人直接從工廠購買化肥，這樣比在基層門店里要便宜一些。其次，農民用肥量沒有多少變化，但是農資門店卻開了一家又一家。就在這個小鎮上，像李鳳軍這樣的農資店就有十多家。

為了獲得較好的受益，李鳳軍不得不拿出改革的勇氣。最明顯的是，李鳳軍對店面進行重新裝修，并按照超市模式進行貨物擺設與銷售；其次，化肥品種增多，在這里不僅可以看到普通的復合肥，還有緩控釋肥以及有機無機摻混肥等品種。同時，花生種、除草劑等也開始納入他的經營范圍之內。雖然做了些功夫，但是依然不能改變銷量萎縮的趨勢。與前幾年相比，該農資店的銷量下降了三分之一。看來簡單地整改門面與增加銷售品種并不是增加銷量的根本方法，其中原因是 “一買一賣”的經營模式沒有從根本上得以改變。

精細服務激烈競爭中的一線光明

記者在臨沭縣邢屯村的一家農資店則看到了另一番景象。就在記者到訪期間，一位農村婦女走進店里，她對該店經理邢連成說，她今年春天要種植半畝辣根（辣根是一種調味品蔬菜，主要以保鮮或加工脫水后出口為主），看看用什么肥。邢連成告訴她可用一袋碳銨再加一袋海藻肥就可以了，然后拿起本子在上面寫上化肥品名以及價格。在顧客交了錢后，邢連成根據購買量贈送給顧客幾袋除草劑，并詳細告訴她使用方法。

雖然是簡單的一筆生意，但卻引發了記者的興趣。首先，在這個過程中沒有任何討價還價的言語，顧客十分信賴邢連成；其次，邢連成開單賣肥的方式給記者的感覺是他就像一位大夫在給顧客抓藥，不過對象是莊稼而已；再其次，附加服務，按照顧客的購買量免費提供除草劑。

近年來，由于農資經營競爭的白熱化，業內普遍認為開展服務是經銷商的必走之路。于是，“莊稼醫院”遍地開花。但是“莊稼醫院”并不是每個經銷商都有能力開辦的。瓶頸就在于“技術”倆字，只有懂技術的經銷商才適合走這條道路，邢連成正是這樣的人。據他講，他早年在當地一家農業學校讀過書，再加上多年經營農資的經驗，一般的農技知識都難不倒他，這也是顧客信賴他的原因。

為了更好地為農民服務，邢連成堅持開單賣肥的原則。他會把顧客的姓名、種植作物的種類、購買的農資產品登記在案以便在后期為農民服務。 “如果農民的作物出現了什么問題，他來了以后，一翻記錄就知道他用了什么，那么我就知道下一步該怎么給他施肥用藥。另外根據顧客的購買信息，在以后的購買中還可以給予優惠。”他拿出二十余本記錄本，記者看到，他以村為單位進行了詳細的記錄。有了這些記錄，他對周圍村莊農民的種植結構與用肥習慣了如指掌。正是基于這種了解，他才能開出合適的“方子”。同時為了留住顧客，他還提供免費的服務， “我對每位顧客會提供一次免費服務，要么是一次除草服務，要么是一次除蟲服務，可以任選其一。”正是有了這樣的服務，邢連成的農資店才比別家更活躍。

總的來說，基層農資經營整體呈現出銷量萎縮的特點。這給未來行業布局提供一定的依據，同時也給廠商合作提供了新的契機。如金正大公司就在幫助經銷商建立農化服務中心，通過這種舉措幫助經銷商成長，提高其競爭力。這實際上是一種雙贏的舉措，下游經銷商的實力得到充實必將促進廠家化肥的銷售。因此，為農民提供更多有效的服務將是未來廠商協作的重要內容，只有做到這一點，渠道才會暢通，廠商才能受益。

記者手記：

“服務”是硬道理

在采訪完這三家農資店后，記者發現這三家門店可分別代表三類經銷商。

張玉奎代表的是放棄農資，另尋他路的經銷商。這一類經銷商由于各種原因，單純靠經營農資已經難以維持。基本上來說，隨著城市的擴張，城市周邊的經銷商都即將歸入這一行列。李鳳軍代表的是缺乏技術但富有經營經驗的經銷商。他們一般有超過10年經營農資的歷史。他們的銷量雖然在不斷萎縮，但是由于其經營時間長，與當地的農民有一定感情基礎，因此他們仍能保持一定的市場份額。從長遠來看，這類經銷商的生存狀況可能會繼續惡化。邢連成代表的是有技術懂服務的經銷商，他們擺脫了“一買一賣”的傳統經營方式，把服務切實融入到了日常的經營當中，從而獲得了農民的信賴，他們已經成為各地最活躍的經銷商，在市場競爭中占據著相對的優勢。不過這類經銷商也有弱點，那就是他們的經濟實力仍然較弱，發展空間十分有限。但不管怎樣來說，邢連成代表的經銷商群體仍然是當下最值得學習的，在他們這里，“服務”理念正在落地。