海外市場再傳佳績收入同比增長達55%

本刊記者 | 鄔雪艷

在烽火通信近日公布的2013年上半年業績報中，海外市場的高增長成為其最突出的亮點之一。報告顯示，烽火通信今年上半年總體增勢良好在國內市場主營業務收入為37.13億元，同比增長13.79%；而國際市場主營業務收入同比增長54.57%，達4.86億元。

海外市場全面鋪開

作為中國光通信的發源地，烽火通信面對復雜的產業環境，順應發展，改革創新，不但完成了從傳統事業單位體制的科研院所向具備現代企業制度的上市公司的轉變，形成多元化的產業發展新格局，還從主要依靠國內市場，轉向依靠國內、國際、信息化“三駕馬車”并駕齊驅，產品銷售到全球80多個國家和地區。

對此，烽火通信公司副總裁、烽火國際公司總經理李廣成表示：“國內外跨國通信企業的發展歷程一再向我們昭示一個事實——加快公司的國際化進程、提升國際市場的競爭力是企業做大做強的必由之路。一個產業集團的國際化包括很多方面，烽火通信作為研發、制造、銷售、服務一體化的企業，其國際化體現在五個方面，即國際化的企業文化、國際化的產品戰略、國際化的管理手段、國際化的市場組織以及國際化的服務水平。特別是海外市場營銷工作，已成為公司國際化建設的重要組成部分，直接體現了集團公司的整體國際化建設水平。”

據了解，目前烽火通信已在海外建立了近20家銷售機構，包括亞太、非洲、拉美、歐洲及俄羅斯獨聯體地區提供銷售與技術支持服務。其市場拓展涵蓋了發展中國家與發達國家，已形成全面鋪開的市場態勢。

針對性海外策略成效顯著

正是源于對海外市場的重視，近幾年，烽火通信海外市場的利潤一直保持著良好的增長態勢，尤其是伴隨著烽火通信的變革，在海外市場的營銷、服務投入大幅增長的同時，有效提升了市場的攻關能力以及客戶關系滿意度，使得烽火通信光網絡、FTTx等系統類設備銷售的迅速增長，有效的保證了公司利潤的增長，以及在海外市場的長期健康發展。

李廣成認為，全球電信市場的競爭將是結構性的競爭，是產品創新、品牌運作、營銷整合、渠道深耕、內部組織結構以及全球資源有效配置等全方位的競爭。為此，烽火通信針對海外市場特擬定了“一區一策、一品一策、行銷前移”的十二字營銷方針。其中，“一區一策”是指根據不同國別和地區的發展水平和烽火通信的市場能力，制定有市場針對性的不同行銷策略；“一品一策”是指針對區域市場特點和客戶需求，制定烽火通信的各類產品對應的行銷策略；“行銷前移”是指把行銷平臺前移至大區，使得公司的市場與營銷戰略思想能快速準確傳遞到市場一線，縮短客戶和產品部門信息傳遞時延，提高客戶服務響應速度，最終達到提升客戶滿意度的目標。

據悉，目前公司高端的100G、IPRAN、FTTx全套解決方案產品已廣泛應用于東南亞及拉美市場，客戶均為全球前100強乃至前50強的運營商。在其市場已覆蓋國家，烽火通信已基本進入其主流運營商市場，包括馬來西亞電信、菲律賓電信、泰國CAT與TOT、哥倫比亞電信等多個重點客戶，銷售產品囊括了光網絡、FTTx、ODN、光纜及智能終端等，尤其是當前可進一步為客戶提供FTTx+ODN的全交鑰匙（Full Turnkey）解決方案，為客戶提供有競爭力的寬帶網絡建設方案。

本地化鞏固已拓市場

除了與客戶鞏固銷售關系外，烽火通信還積極探索與其長期的合作模式。2012年烽火與東南亞知名電信運營商馬來西亞電信簽訂協議，雙方共建聯合實驗室，結合烽火通信的產品技術實力，與馬來西亞電信的本地化解決方案能力，共同研究與推動寬帶網絡在馬來西亞的高效發展，形成產品研發、生產、應用的產業開發模式，保障了烽火通信與客戶的長期共同發展，2013年，烽火通信繼續深化了與馬來西亞電信的聯合實驗室的合作。目前，全球排名前十的西班牙電信（Telefonica）、德國電信（Deutsch Telecom）、意大利電信（Telecom Italia）等均與烽火通信達成穩定的合作關系。

另外，在開拓國際市場的過程中，烽火通信積極加強了海外市場的本地化工作，包括營銷、銷售和服務平臺的本地化，人力資源本地化，以及海外技術與生產合作等。據悉，目前烽火已在海外注冊近20家本地子公司或代表處，海外“營銷服”人員本地化率穩步增長，其中銷售人員的本地化率已超過30%；并已在南美開始建立光纜生產線，在非洲等市場與客戶開展了技術輸出與合作，推動光網絡、寬帶等產品的本地化。

這些本地化措施有效提升了客戶滿意度，并鞏固了烽火通信在海外市場的開拓基礎。烽火通信計劃在“十二五”末，實現國際市場銷售占比達30%的目標。