湖北中小旅行社的生存困境分析及其發展策略的探討

劉麗莉

（武漢職業技術學院，湖北 武漢 430074）

一、中小旅行社范圍的界定及湖北省旅行社現狀

（一）中小旅行社范圍的界定

目前，在國內外學術界，還沒有對中小旅行社概念有統一的界定，學者們對中小旅行社的劃分看法不一。根據湖北目前旅行社企業的發展現狀和接待能力，本課題以旅行社的年旅游接待人數為依據，界定湖北中小旅行社。《旅行社管理條例》曾規定旅行社每年接待旅游者10萬人次以上的，可以設立不具有法人資格的分社。因此，年接待旅游人數達10萬人次以上的可以看作是相對的大型旅行社。本文對大、中、小型旅行社的界定如表1所示。

表1 大中小型旅行社類別界定表

（二）湖北省旅行社現狀

2012年底，湖北省旅行社總數達到1027家，居全國前十位，其中經營出境旅游業務的旅行社46家，經營入境和國內業務的共981家；在1027家旅行社中，屬于A級旅行社的只有291家。根據表1對中小型旅行社的界定，在我省，占總數80%的旅行社均屬于中小型旅行社。

二、湖北中小旅行社生存的困境

（一）旅行社業的水平分工體系造成中小型旅行社“功能齊全”卻又“功能失常”

與歐美旅行社行業的垂直分工體系不同，我國旅行社行業從起步到現在，一直采用水平分工體系。我國將旅行社按經營范圍的不同分為國際旅行社和國內旅行社，其中國際旅行社又分為出入境國際旅行社和入境接待國際旅行社。到21世紀，隨著旅行社行業的發展和旅游的普及化程度不斷加強，一些實力雄厚的大型旅行社由于其具有的成本及客源優勢，逐漸扮演起旅游批發商的角色，吸引和招來了數量較多的中小旅行社作為其旅游產品的代理商和零售商。然而，綜觀我國旅行社行業的整體現狀，這種大型旅行社的數量屈指可數，尤其是湖北省范圍內來說，更是為數甚少，主導我國、我省旅行社行業的依然是傳統的水平分工體系。

通過與垂直分工體系進行各方面的對比，水平分工體系缺陷明顯。在垂直分工體系下，旅游批發商和零售商各司其職，又相互合作，批發商負責旅游產品的策劃組合，零售商負責旅游產品的宣傳銷售。前者專長于上游設計，后者專長于下游促銷，由此各自逐漸向規模化和專業化方向發展，產業鏈條良性循環。而在水平分工體系下，旅行社不論規模大小和實力強弱，從產品設計、采購、組合及銷售到最終通過導游服務在旅游過程中實現產品價值，各 環節均參與，全方位出擊，由此形成大中小旅行社的“功能齊全”卻又“功能失常”。在日益激烈的市場競爭環境中，這種分工體系既不利于大型旅行社實現其規模優勢，又讓中小旅行社因為所涉環節過多而疲于應付。久而久之，導致的是整個旅行社行業競爭能力的弱化，與國外旅行社行業的實力差距越來越遠。

（二）中小旅行社缺乏采購和銷售優勢

旅游產品的成本不僅決定了產品的售價，某種程度上也決定了產品的質量。大型旅行社由于年接待旅游人數的較大規模，在控制旅游產品的成本上較中小旅行社有著較強的優勢。在與其他旅游企業合作的過程中，大型旅行社由于淡旺季均能保證一定量的客源而成為酒店、景區、票務部門的首選合作對象。大型旅行社不僅能獲得較低的折扣價格，同時在旅游高峰期還能在第一時間預定到客房、車票和景區門票。而中小旅行社由于業務量較小且不穩定，往往得不到旅游企業的“青睞”，在采購旅游產品時需要付出較高的價格和較大的成本。另一方面，大型旅行社基本上都是我省的名牌旅行社，在業務招徠方面較之中小旅行社更加便捷。此時，中小旅行社為了吸引游客，在較高的采購成本上大打價格戰，陷入了價格競爭的怪圈，最終只能是弱者更弱，游客的利益也得不到根本的保障。

（三）中小旅行社的人才匱乏

中小旅行社由于自身定位不清，全方位出擊的經營模式以及久陷價格戰的困擾，使其基本無力顧及人才的管理問題，事實上，人才是旅游企業得以長久發展的最寶貴資源。例如，我省很多中小旅行社只有2個左右的專職導游，甚至全部聘請兼職導游以降低雇傭成本。導游服務的缺乏保障由此帶來的是游客滿意度的下降和客源的流失。同時，在中小旅行社，一人身兼數職的情況屢見不鮮。為招徠客源，旅行社的所有員工都得從事外聯工作，工作范圍的多元化也是造成中小旅行社人才不精，人才易流失的根本原因。

三、湖北中小旅行社的發展策略

（一）成為大型旅行社的代理社以爭取更大生存空間

根據我省旅行社的現狀情況，占絕大多數比例的中小旅行社若想在市場競爭中獲得更大生存空間，其選擇之一是成為大型旅行社的代理社。其主要功能是為大型旅行社銷售旅游產品，招徠旅游客源。中小型旅行社可以利用大型旅行社多年的產品策劃經驗和較低的采購成本優勢，幫助大型旅行社在游客中宣傳促銷旅游產品，從而獲得代理傭金。這樣可以避免原來小而全的經營方式，降低經營成本，使中小社得以生存。

（二）利用旅游電子商務自強

隨著電子信息技術的發展，一些OTA（線上旅行代理商）開始瓜分旅游市場的利潤蛋糕，像攜程、去哪兒、藝龍、芒果及同程等，這些IT企業擁有強大的預定網絡渠道和信息影響能力，占領了旅游散客市場的半壁江山。旅游電子商務提供的便利預定方式以及較低的產品成本可以為我省中小旅行社的發展提供另一種經營思路。鑒于我省中小旅行社客源市場的不足及其電子商務人才的缺乏，中小旅行社可以選擇委托旅游網站完成其網絡化經營改造，建立自主品牌網站，打造旅游電子商務B2C平臺。同時，還可以借助旅游網站實現B2B運營，旅游同業在網絡平臺上數據共享，互利合作，共同為中小旅行社自強尋找新的出路。

（三）差異化經營實現發展

目前，我省旅行社已實現了數量規模，業內競爭如火如荼，為了爭搶客源，大、中、小型旅行社紛紛使出渾身解數。實際上，從省內旅行社競爭的宏觀態勢來看，中小旅行社并非沒有發展之路。旅游產品的大同小異及質量的千差萬別啟示中小型旅游社，走個性化、品牌化、差異化經營之路才是長久之選。而日益成熟的大眾旅游者對于旅游線路和旅游方式的個性化和差異化要求則為中小型旅行社設計組合特色化旅游產品提供了大量的客源基礎。現在的旅游方式基本上已經實現了觀光游向度假游的轉變，游客的度假和休閑意識越來越強，如何以旅游產品的不同組合滿足游客的此類需求是中小旅行社亟待思考的問題。

[1]張千紅.診斷武漢市中小旅行社的營銷策略[J].現代營銷，2011(02).

[2]周寧.論電子商務背景下中小旅行社營運模式創新[J].浙江海洋學院學報，2006(04).

[3]姜鳳芝.談我國中小旅行社現狀與發展對策研究[J].旅游管理研究，2011(12).

[4]周曉梅.中小旅行社加入旅游聯盟的SWOT的分析[J].中外企業家，2013(06).