面對惡劣的市場競爭，織物清潔服務商應怎樣應對？中雅漢潔總經理張雅菊談——如何打造一流健康清潔地毯、布藝服務商

本刊記者 蓋東海

在國內，有這樣一家地毯、布藝清潔的公司，清潔設備價格最高，清潔劑價格最高，清潔服務價格最高，遠遠超出了常規產品和服務的價格，清潔價格也高出了普通清洗價格很多，達到了幾倍，堪稱地毯清洗行業的天價。但是像人民大會堂、釣魚臺國賓館、香格里拉酒店集團這樣的大型物業管理機構卻對此趨之若鶩，甚至將這家公司作為了設備提供商和技術培訓學校。這就是北京中雅漢潔公司，國內地毯、布藝高端清潔定制服務商和技術提供商。

那么，這家企業為何能以如此高的價格贏得市場呢？對此，北京中雅漢潔公司總經理張雅菊一語道破——“別的企業做寬度，而我選擇做深度，將地毯、布藝的清潔做到極致。”

天價的生存之道

提到中雅漢潔的經營理念，至今還有許多同行不理解——國內地毯清洗的價格大多徘徊在4～8元/m2左右，還處于比較低端的市場階段，這樣高的價格豈不是自尋死路？

“那時候的日子的確不好過！”張總回憶道，在七八年前，很多客戶聽到價格后的第一反應就是“這是天價啊！

然而，面對大多數人的不理解，北京中雅漢潔公司總經理張雅菊卻選擇了堅持，“我們堅持以質量為根本，相信‘一分錢，一分貨’的價值理念一定會被市場接受。”就這樣，張雅菊愣是在低價競爭的市場中堅持了八年，等待著高端清洗市場的到來。

接受采訪時，國家煙草總局黨校客房部經理朱麗與張雅局總經理合影

在這八年里，張總練就了一雙選擇用戶的慧眼。“我們從來不參加競標活動，因為競標的結果大都是價格低的公司勝出，而我們服務的對象是對清潔效果最為苛刻地客戶。”張總說，“而且我們優勢在于，只要讓老板（單位決策人）看到我們的清潔效果，就會讓他成為中雅漢潔的忠實客戶。”

今年1月，國家煙草總局黨校校舍地毯清洗工程再次啟動。在這為期一周的地毯清洗施工中，中雅漢潔再次為這家由賓館改造而成的校舍進行了5000多平米的地毯清洗。工程結束后，國家煙草總局黨校給出了滿分的評價：清洗徹底、還原本色、沒有異味。這已經是中雅漢潔連續8年得到這樣的評價了。

“這是我們最老的客戶之一。”張總回憶說，“那是2005年底，國家煙草總局黨校決定更換剛剛使用了不到五年的地毯。”這讓張雅菊大為震驚。“地毯正常的使用壽命是在10年以上，在國外甚至能使用到15年以上，他們的地毯怎么這么快就更新了？”

帶著這樣的好奇心，張總找到了國家煙草總局黨校的后勤部門負責人，在查看過地毯的使用情況后，張雅菊撇下一句話——“把校長辦公室的地毯交給我來清洗，保證洗凈如新！”

一天后，當國家煙草總局黨校校長步入辦公室時，這位校長做出了一個驚人的決定——地毯不換了，讓張雅菊來洗！

競爭力來自哪里？

就這樣，中雅漢潔在國家煙草總局黨校承攬地毯外包清洗業務一干就是8年。“在外包服務之前，黨校是自己購買設備進行定期清洗，但效果不理想。主要的原因是技術工人操作不當、設備不夠專業、洗滌劑也存在問題，這就導致了地毯板結、異味大。”張總說，解決這個問題主要的思路是能否將地毯洗干凈，再將污水吸走。

據張總透露，中雅漢潔采用的美國漢潔高壓蒸汽清洗設備，能夠徹底清洗地毯根部的污漬，殺死99%的細菌，抽出80%以上的污水。“普通清洗設備清洗過后，地毯的根部依舊很臟，而且很濕；我們的設備走過之后，手摸上去，地毯只是潮乎乎的，紙巾用力擦，都濕不透，而且是白色、干凈。所以，我們清洗后的地毯，可以保證第二天正常使用。”

就是這樣過硬的技術，讓國家煙草總局黨校放棄了定期中度清洗地毯的想法。“我們很多保潔員就等著這一年一次的地毯清潔呢？”國家煙草總局黨校客房部經理朱麗告訴記者，我們這里與其他賓館相比比較特殊，酒店一般都會進行三個月或半年一次的地毯中度清洗，而我們沒有，只有正常的日保。因為學員來上課，一住就是三個月，一期學習班結束后，馬上就會有新一期學習班的學員報到，客房的使用率和周轉率極高，很難抽出時間做地毯的專門養護，只能等每年底課程結束后才能進行大清洗。

“時間緊、任務重，要清洗的地毯都是要深度清洗的，這給我們帶來了不小的麻煩！”張雅菊總經理說，而且黨校給我們的清洗時間越來越短，通常是10天的清洗工程，現在往往壓縮到一周。“理論上是一天清洗一層，現在則變成了一天兩層。”

“中雅漢潔的設備好，人員管理也十分嚴格。”朱經理笑著說，“合作七年來，從來沒有出現過施工人員違紀現象，黨校的員工都對這項外包業務十分滿意。我們九層的一位服務員甚至表示，不允許別人使用單擦機清洗她管理的房間地毯，就等這每年一次的地毯清洗了！”

產品走進人民大會堂

機遇，永遠只給予哪些有準備的人。隨著類似黨校這樣案例的逐漸增多，中雅漢潔的“名聲”開始在行業內響起，也引起了國內高端物業保潔單位的關注。

2012年十八大前，屬于張雅菊的機會來了。由于技術過硬，服務到位，早已名聲在外的中雅漢潔，終于等來了出人頭地的機會——這次向他們發出邀請函的是中國的最高殿堂——人民大會堂。

“由于之前我們已經跟人民大會堂有過接觸，做過一些清洗地毯演示和服務，所以這次遇到急難險重的清洗任務時，就想到了我們。”張雅菊興奮地說，我們的任務十分明確，就是清潔人民大會堂四川廳的布藝沙發和地毯，并保證洗凈如新、還原織物本色、沒有異味，為中央領導人在十八大期間使用做準備。

“這個任務看似很簡單，但標準要求極高。”張總說，首先，四川廳已經一年沒打掃過了，織物上落了厚厚地一層灰，還有一些長期沒有清除的茶漬、污漬；其次，這些地毯選料非常考究，很多都是純羊毛手工編織的，不能進行高強度反復洗刷；再者，時間要求緊，由于任務是臨時下達的，馬上就要使用，所以沒有給清潔任務太多的時間。

“就是這樣一個工作強度，我們還是圓滿完成了。在驗收工程時，人民大會堂的領導對我們的清洗效果進行了高度評價。” 張總神采奕奕地說，“我們還現場對人民大會堂的職工進行了培訓。”現在人民大會堂已經引進了我們的設備，因此培訓大會堂職工如何使用機器設備，掌握各種清洗技能，也是我們的服務項目之一。

其實，這只是中雅漢潔多年來堅守高端清潔陣地的一個縮影。

如今，中雅漢潔的名氣已經是名聲在外。經過多年的努力，釣魚臺國賓館、華夏銀行、中國農業銀行、泰康人壽、香格里拉酒店集團、索菲特、北京飯店貴賓樓……都已成為張總的“鐵桿兒”用戶。

“我堅信一個道理，那就是‘酒香不怕巷子深’。”張總說，回想八年前從一位美籍華人接手這個“爛攤子”到如今，我們走過了很多的彎路，也付出了很多。“但是現在，我們可以自豪地說，中雅漢潔已經率先在行業中走出了一條擺脫低價競爭的道路，在市場中樹立起了高端清潔定制服務的品牌形象。”