梅花香自苦寒來

王學明　曹旭　歐勇

2012年6月15日，四川省農村信用社聯合社召開微貸橫向推廣動員視頻會議，將微貸的種子撒向了整個巴蜀大地。而達縣聯社小額金融服務部作為全省第五批，達州市第一家開辦微貸業務的縣級聯社也于當天開業。一年來，該部貸款總投放1.46億元，620筆，貸款余額1.2億，結存527筆，平均每筆余額22.77萬元。每月貸款凈增一千萬元的速度在競爭激烈的達州金融市場走出了一條獨特的發展道路，對轄區內的小微企業發展提供了強有力的金融支持。

不僅貸款數據漂亮，而且一年來沒有一筆不良貸款；四名客戶經理被省聯社微貸項目組選聘為微貸內訓師，到省內其他縣級聯社微貸部開展實地輔導工作；一名客戶經理被省聯社人事處聘為內訓師……這些成績的取得，得益于先進的微貸技術、科學的管理辦法、專家的實地輔導。但是，更重要的是該部十名干部員工齊心協力，創造性地開展營銷工作，堅持微貸技術不變形，堅決執行微貸管理辦法，共同成長、共同進步取得的豐碩成果。

轉變營銷思路 創新贏得市場

在《致加西亞的信》一書中，講述了一名美國士兵如何恪盡職守，創造性地去完成任務。在貸款營銷中，達縣聯社小額金融服務部群策群力，同樣采用了創造性的方式開展營銷工作。

以客戶為中心，上門服務“新”體驗

“你好！請問老板在嗎？我們是達縣聯社小額金融服務部的客戶經理……”自開業以來，在達州市目前最大的西外新區“好一新”綜合性批發市場，活躍著一群身穿白色襯衣、肩挎公文包、手拿文件夾、胸前掛著工作證的年輕人，他們打破常規，挨家挨戶“直銷”式上門貸款營銷的獨特方式，成為了“好一新”市場最美的風景。

達州市“好一新”綜合批發市場輻射區域廣，除達州市外還包括周邊的巴中、鄰水等地區，整個市場共分為農貿、服裝、電器、日雜等四大區域，一共有商戶1989家，年交易額達30億元，而該市場的商戶自然就成了各大銀行競相爭取的“香餑餑”。達縣聯社小額金融服務部一成立就把“好一新”市場作為首要重點營銷目標，通過“直銷”式上門服務，該市場商戶切實地感受到達縣聯社一心為客戶著想的服務理念，不但提升了自身形象，也拉近了與客戶的距離，收到了較好效果。目前，該商城在達縣聯社小額金融服務部己辦理貸款的有68戶，金額1625萬元。通過這種以客戶為中心上門服務的主動營銷方式，小微客戶貸款難的傳統觀念被打破，方便、快捷的辦貸流程，熱情專業的農信形象在客戶心中刻上了深深的烙印。客戶體驗到“新”的貸款服務后，都主動將自己身邊有貸款需求的親戚朋友介紹給小額金融服務部的客戶經理，開業一年來，經過客戶介紹的新客戶就達23筆，金額420萬元。

以市場為中心，多措并舉“新”形式

由于小微信貸業務面臨的市場特點不同，客戶經理上門宣傳有可能碰到老板正在接待顧客，或者店鋪內只能接觸到營業員，不能直接接觸到實際經營者。為此，達縣聯社小額金融服務部采取了多種新型的營銷形式，以適應市場環境，形成了以“掃街”為主，多種方式并存的營銷新模式。

一是設立流動宣傳點。該部制作了折疊桌椅、遮陽傘、易拉寶等宣傳用品，在商城中、商業廣場、鬧市區等地點搭設貸款服務流動宣傳點，為需要貸款的客戶提供貸款咨詢。同時利用商城的廣播系統，進行廣泛宣傳。在商業廣場和鬧市區，特別是達州市政務中心這些目標客戶較集中的地方，更是流動宣傳點經常搭建的地方。在達州市政務中心外，客戶經理犧牲自己休息的時間，利用公務員中午吃飯、午休和下午下班時間，搭建流動宣傳點，宣傳“惠薪貸”信貸產品，收效明顯。一年來，共發放公職人員貸款78筆，共計612萬元。

二是集體營銷。針對建材家居類市場大部分商戶都是營業員照看門市，客戶經理很難在店中找到老板的情況，小額金融服務部采取了集體營銷宣傳方式，與商城的管理方協調營銷時間和地點，由商城通知商戶，客戶經理集中對商戶進行貸款產品、貸款條件、利率政策等方面的講解。通過集體營銷，貸款產品和政策能夠準確地傳達到商戶老板，更樹立了達縣聯社的“親民”形象，徹底地改變了一些信用社過去在客戶心中“門難進、臉難看、事難辦”的不良社會印象。在“達州市羅浮建材市場”、“達州雙獅建材市場”、“達州市銀豐國際家居市場”等商城的集體營銷過程中，商戶老板紛紛表示，這種送貸款上門的服務形式給他們帶來了便利，普及了金融知識，他們再也不用為籌措不到資金到處跑路了。

三是巧用報刊媒體。2012年底，《達州晚報》開辦了新年心愿欄目，其中一期欄目中回鄉創業的打工仔張先生表達了其開辦的企業急需資金，在新年來臨之際希望解決資金困難的愿望。該部經理專程前往報社，聯系到張先生，了解到其符合貸款條件后，僅用兩天時間便為其辦理了保證貸款20萬元。《達州晚報》的發行量為每天3萬余份，張先生獲得貸款完成新年心愿的消息以及其企業的發展情況得到該報的跟蹤報道，達縣聯社的美名也隨之遠揚。想在達縣聯社獲得貸款的客戶陸續打電話到報社詢問聯系方式，不少看過報紙的客戶也慕名而來咨詢貸款。

以競爭為中心，快速轉變“新”思路

達州市的主城區三分之一在達縣，三分之二在通川區。今年1月，通川區聯社微貸部開業，他們的客戶經理坐擁地理優勢，對主城區的小微客戶展開了猛烈的攻勢，達縣聯社的微貸業務面臨著激烈的競爭和挑戰。主城區的臨街商戶和商城、市場，已經被達縣聯社的客戶經理“掃”了一遍，通川區的客戶經理上門宣傳，有了很好的宣傳基礎，業務發展很快。面對這種不利局面，如果達縣聯社采取針尖對麥芒的方式，集中對主城區客戶再做一次“掃街”宣傳，短時間內同一種產品重復的上門宣傳勢必會讓客戶產生反感情緒，讓客戶覺得信用社的錢是貸不出去了，天天都有人來宣傳。

面對這種不可回避的競爭壓力和不利局勢，達縣聯社小額金融服務部迅速轉變思路，采取了差異化的營銷策略。一是將消費貸款設計成“幸福時貸”貸款產品，把主戰場轉移到政府機關、學校、企事業單位。客戶經理到主城區的中小學、醫院、政府辦公樓、大型國企單位對公職人員宣傳“惠薪貸”消費貸款，并通過優質熱情的服務和有競爭力的產品，讓公職人員成為達縣聯社的宣傳員，帶來其身邊朋友成為貸款客戶；二是與大型裝飾公司和房產中介公司合作，到他們的辦公場所開展集體營銷，給他們的業務員講解貸款產品和準入條件，通過他們的業務員尋找房屋裝修和購置固定資產的貸款客戶；三是懸掛相框廣告及張貼海報。為了不重復上門造成負面情緒又能夠達到持續有效的宣傳效果，該部制作了貸款產品相框廣告和海報。簡潔大方的廣告畫面，簡明扼要的文字內容，精美細致的制作工藝，讓相框廣告成為了公共場所的藝術品，吸引了廣大客戶的注意力。客戶經理利用自身資源和贈送小禮品的方式，將相框廣告懸掛在客戶經營場所、城區儲蓄網點、高檔餐廳酒店、電梯轎廂等公共場所；將海報張貼在小區便民服務欄、新交房樓盤物業管理處，形成了持續性的宣傳效果。半年來，共懸掛相框廣告近200副，張貼海報400余張。差異化的營銷方式帶來的是持續性的貸款增長，保證了達縣聯社小額金融服務部近半年來在激烈的競爭和不利的局勢下貸款余額仍然保持每月一千萬的增長速度。

堅持微貸技術 主動控制風險

微貸技術，有一套獨特的風控體系，這套體系從客戶經理薪酬、等級、辦理業務權限三個維度來控制不良貸款水平。按照管理辦法計算，如果一名客戶經理出現一筆不良貸款（逾期超過30天），其工資收入會大幅減少，等級晉升會受影響；如果不良貸款超過其管戶余額3%，停發季度、年度績效，并暫停其辦理業務的權限，直到不良貸款化解為止。

如果說微貸調查技術是孫悟空的七十二變本領，薪酬考核辦法是取得真經的動力，那么風控體系就是系在頭上的緊箍咒。這種體系方式即打破了傳統的“大鍋飯”，又有別于多勞多得。以效率和質量為導向的績效模式是業務又好又快發展的保障。

開辦業務一年來，小額金融服務部沒有一筆貸款逾期超過30天，不良率為096。能取得如此優異的成績，靠的不僅僅是風控體系，更重要的是該部全體員工以貸款質量為核心，堅持微貸技術不變形，主動執行各項規章制度，保證了業務的良性發展。

貸前識風險。風險識別從客戶申請貸款就開始了。通過簡單的幾個問題，客戶經理可以分辨客戶是否符合貸款條件，不符合的立即拒絕，符合條件的可以填寫貸款申請表。在申請表中，客戶需要填寫家庭狀況、經營情況等關鍵信息，客戶經理通過與客戶交談并結合申請表中的信息，能夠識別客戶是否具備還款能力，貸款是否合理，用途是否真實。

貸中控風險。在貸款調查過程中，除了對客戶的財務信息、非財務信息進行收集，客戶經理還會結合前期了解到的信息，確定關鍵風險點給予重點關注，比如客戶的存貨水平、應收賬款、盈利能力、抵押品價值等。在編制調查報告時，通過交叉檢驗、毛利率檢驗、權益檢驗等方法來確認獲取數據的真實性。客戶經理對貸款調查所獲取信息的真實性負責，部門經理和副經理則對整筆貸款的風險進行評估，決定貸款是否發放。

貸后管風險。客戶經理對自己的客戶除了進行定期貸后檢查外，還會不定期的隨時關注：在對其他客戶調查或營銷的時候，只要順路，客戶經理會到存量客戶的經營場所查看經營情況；如遇市場行情變動，客戶經理會專程前往相關產業的客戶經營場所了解情況。該部部的每一筆貸款，只要有明確的交易對手，不論金額大小，必須受托支付；自主支付的，必須提供相關證明材料。

加強團隊建設 大力培育人才

企業文化決定一個單位發展的方向，也是提升一個單位凝聚力、戰斗力的有效方式。從成立之初，小額金融服務部就將團隊文化建設作為內部管理的重心，通過各種形式的活動及激勵方式，營造積極向上，奮勇拼搏的團隊氛圍，以此培養員工全方面發展。

建立晨、夕會制度。“團結一致，奮勇爭先！”這是小額金融服務部每周一晨會結束時必呼的口號。該部制定了每周星期一召開晨會，每天下午召天夕會的制度。晨、夕會由每位員工輪流主持，內容豐富，除了對當天的工作進行總結和對第二天的工作進行安排外，還通過講案例、唱社歌、學制度等多種形式，提升員工的精神面貌，讓其成為一個人才成長的平臺。

制定“服務明星”評選制度。該制度根據客戶經理的業務發展進度、貸款管理質量、服務態度等維度，由員工自評、互評的方式打分評選出月度、季度、年度服務明星。“服務明星”評選制度很好的調動了客戶經理的工作積極性，達到了鼓勵先進，鞭策落后的激勵氛圍。客戶經理對推出的“服務明星”評比制度反響強烈，充分認識到只有苦干、實干才能不致于落后別人，才有機會獲得“服務明星”稱號。“白天‘掃街尋客戶，晚上、周末加班做資料己成為一種工作習慣，稍有懈怠，就會落后于別人。”首次當選年度“服務明星”的曹旭對此深有感觸。

打造學習型團隊。加強對客戶經理的業務學習外，對文化知識學習也是不干落后，特別是對客戶經理的新聞寫作要求很嚴格，每人每月必須在報紙、雜志上發表一篇與業務相關的文章，客戶經理經常是在完成本職工作后，挑燈夜戰，奮筆疾書，一年來，共發表到國家級報刊、雜志文章三篇，省級七篇，市級十五篇，各類經濟、金融類網站近七十篇。這不僅展示了農信社對外的良好形象，也提高了客戶經理自身的綜合能力。

培養復合型人才。對于工作上遇到的問題，小額金融服務部采用“頭腦風暴法”，讓客戶經理暢所欲言、獻計獻策，經過思維的碰撞，找到合適的解決方案，方案達成一致后，由客戶經理形成文件資料并具體實施。這種方法不僅提高了決策的執行力度，更讓每一名客戶經理得到了鍛煉的機會，完成一次工作任務，綜合素質就得到一次提升。同時，該部還利用夕會時間學習理財產品、網上銀行、POS機等業務，努力讓客戶經理全面發展，成為客戶的理財師。

“風雨多經志彌堅，關山初度路尤長”。達縣聯社小額金融服務部開業一年之際，迎來了朝氣蓬勃的新員工，同時也拉開了縣域內微貸技術橫向復制的序幕，愿微貸業務助達縣農信乘風破浪、揚帆遠航。