通貝接線配線產品，ABB低壓未來市場增長點

文/宋慧欣

通貝產品作為ABB低壓接線配線類業務單元產品首次正式在華亮相，標志著ABB將全面推動通貝產品的在華銷售，并在電氣和工業連接領域中高端市場大展拳腳。

2013年3月6日，“2013年ABB低壓通貝產品發布會”于上海隆重召開。這是繼2012年5月ABB集團完成對北美低壓產品市場領導企業通貝公司（Thomas & Betts）的并購之后，通貝產品作為ABB低壓接線配線類業務單元產品首次正式在華亮相，標志著ABB將全面推動通貝產品的在華銷售，并在電氣和工業連接領域中高端市場大展拳腳。ABB中國低壓產品業務部通貝業務單元負責人曹米好表示：“2012年ABB 并購通貝公司并成立了接線配線類產品業務單元，此舉進一步擴大了ABB低壓產品的覆蓋范圍，成為我們業務一個新的增長點?！?/p>

通貝的百年傳奇

由于原通貝公司具有極強的地域性，近80%的市場份額都源于北美，通貝產品還未被中國用戶所廣泛熟知。事實上，通貝的歷史可追溯至1898年，從電氣導線管的業務開始，經過百年不斷發展，已成為全球電氣連接器和元器件制造的主要領導者，生產基地遍布全球。通貝的主要產品包括線纜管理產品、電線軟管接頭產品、電氣連接件、高壓電纜配件、高壓真空開關、防爆產品等，2011年全球銷售額達23億美元，目前已經成為ABB低壓產品業務部的業務單元之一。

在百余年的發展歷程中，通貝創造了無數傳奇。1901年，在美國獲得“第一”個專利；1927年，“帶頭”發起全國電氣制造商會；1930年代，“獨創”Title-Bind 無焊料壓接端子，增強了帝國大廈的安全性能，而這一創新至今仍為行業標準；1953年，“發明”Blackburn高性能防水端子，應用于美軍潛艇；1950年代，全球第一根扎帶Ty-Rap誕生；1981年代，純金的Color-keyed冷壓連接器用于“第一架”航天飛機；2007年，在收購著名carlon品牌后，金屬以及非金屬底盒業務取得“全球領先”。而更被人們所津津樂道的通貝傳奇故事是：1942年一架P38戰斗機在北歐格陵蘭島墜落，1992年，人們在冰層發現該戰斗機的殘骸。時隔50年后，裝在該P38戰斗機上通貝的連接端子還是完好無損。通貝產品的優異性能可見一斑。

當前，通貝擁有超過20萬種的電氣元件和系統，豐富的產品線可用于對電線、元件和導線管進行端接、連接、固定、保護和識別。產品廣泛應用于可再生能源、石油和天然氣、石油化工、海洋工程、樓宇建筑、輸配電、電信與有線電視系統、防雷與接地系統、OEM、鐵路運輸、航空航天等行業。包括迪拜哈利法塔、美國迪斯尼樂園、臺北101大廈、廣東大亞灣核電站等眾多全球重要工程都出現了通貝產品的身影。

ABB低壓的業務新增長點

據曹米好先生介紹，此次收購ABB斥資39億美元，是近年來ABB最高金額的收購案，足以印證ABB對于整合通貝產品后未來市場前景的看好。ABB中國低壓產品業務部市場營銷總經理黃翔表示：“這次成功的收購是兩家擁有百年歷史的優秀公司的強強聯合，實現了產品的互補、銷售區域的互補?！?/p>

正如其言，收購成功后，ABB低壓產品線從控制產品、斷路器類產品、開關類產品、終端配電保護類產品，擴展至整個接線和配線領域，實現了產品線的迅速擴張。憑借全面的產品線，ABB可為工業及家庭用戶電氣線路的安全連接、控制和保護提供整體的全方位解決方案。而從銷售區域角度來說，通貝公司在北美市場占據遙遙領先的市場份額。而ABB集團，在歐洲、亞洲、中國都占據著行業領導地位，此次，兩公司的合并，無疑將形成市場地域的強勢互補。

2013年年初，ABB低壓已然做好了通貝產品在中國市場推廣的全面準備。據黃翔介紹，在中國市場通貝產品的市場開拓將歷經三個戰略階段，采取逐步滲入的市場策略：“第一階段為產品引入，主要是基于接線、連接等無需相關認證的產品；第二階段為取得認證，主要是針對需要在中國進行測試、認證才能進入市場的產品；第三階段為本地化生產，在中國引入產品生產線，降低用戶成本，全面踐行ABB‘在中國，為中國’的發展理念?！?/p>

而通貝產品未來在中國市場的重點發展領域，ABB已經鎖定軌道交通、食品、石油化工、輸配電、新能源、金屬礦業六大領域。

從產品定位來說，通貝產品將遵循ABB低壓一直以來的中、高端路線，致力于為用戶提供安全可靠的工業和電氣連接全方位解決方案。

ABB低壓通貝接線配線類產品

黃翔強調說：“面對當前中國復雜的經濟形勢，ABB低壓的市場增長戰略是：其一，在現有的客戶基礎上提高產品應用頻譜；其二，挖掘新客戶，擴展ABB產品覆蓋網絡。而通貝與ABB產品的互補將對于這兩大策略產生巨大的促進作用，將成為ABB未來的主要市場增長點?！?/p>

傳統銷售模式與新營銷渠道并進

當前，對于ABB全面推動通貝產品在華銷售來說，有了明確的戰略和定位，進一步無疑就是營銷推廣和銷售渠道的建設，顯然ABB已經在此方面做出了完善的部署。據黃翔介紹，ABB將相繼在全國40個重點城市舉行通貝產品的發布會，向ABB在中國的龐大客戶群傳遞通貝的產品信息。同時，還將在全國20多家主流行業媒體上進行線上推廣。而渠道建設方面，ABB將從四個方面著手：開發經銷商網絡和零售商網絡、挖掘OEM/系統集成商的潛力、加強盤廠客戶重點行業項目跟蹤、提升ABB內部通貝產品應用。

而相比傳統營銷模式和銷售渠道的發展，更為值得關注的是，ABB阿里巴巴官方旗艦店3月6日也同步新增接線配線類多個系列的產品和解決方案，透過互聯網電子商務平臺更高效率地服務國內用戶。事實上，ABB對于新營銷模式和銷售渠道的探索一直都走在同行前列。2010年10月，ABB在淘寶網正式推出了ABB低壓產品業務部天貓旗艦店，首次利用B2C的全新網絡營銷模式面向公眾提供了開關、插座、微型斷路器、漏電斷路器、配電箱、按鈕指示裝置、繼電器等電氣產品。2012年12月18日，ABB低壓在阿里巴巴網站正式開設官方旗艦店，主要面向公眾提供在工業和建筑領域獲得良好口碑的專業產品，包括：工控產品、斷路器、雙電源轉換開關、電能質量產品、樓宇對講系統、智能建筑控制系統等電氣產品。客戶可以通過官方網店瀏覽各種產品的詳細信息和參數，進行選型比較，并以網上采購的形式購買到ABB精益求精、安全可靠的產品；同時ABB低壓產品旗艦店還設有專業的技術支持人員隨時進行答疑解惑。

黃翔表達了ABB對于這一全新渠道發展前景的看好：“隨著電子商務平臺的不斷成熟和壯大，其必將從初期的宣傳作用較大，轉化為一種高盈利的渠道，一種更高效率地服務中國用戶的渠道?！?/p>

“通用備至如電隨行”是此次發布會的主題，也是ABB賦予通貝產品未來在中國市場的愿景，正如曹米好所言：“ABB借助低壓產品業務部門遍布全國300個城市的龐大銷售網絡和成熟的經銷渠道以及迅速發展的電子商務新渠道，將全面推動接線配線類產品的市場推廣和銷售，為國內用戶提供更多創新的產品、服務和解決方案和更有力的價值回報，用ABB產品為每一個工業現場和家庭建立安全的用電環境，實現ABB低壓業務的持續增長。”