移動通信轉售業務開啟運營商合作新模式

山東聯通研發中心 | 王仁強 劉明霞

5月17日，工信部正式公布了《移動通信轉售業務試點方案》，該方案指出在有轉售企業提出合作意向之日起4個月內，基礎電信業務經營者應與2家以上轉售企業開展合作，意味著今年9月底之前虛擬運營商將正式開展服務。移動通信轉售業務被視為激活電信市場競爭、打破壟斷的一個重要舉措，對于整個產業而言，這次開放是一種進步，但這扇打開的大門后面，卻并非遍地黃金。

缺少產業DNA虛擬運營商難長期生存

移動通信轉售業務，是指從擁有移動網絡的基礎電信業務經營者購買移動通信服務（不包括衛星移動通信業務），重新包裝成自有品牌并銷售給最終用戶的移動通信服務。移動通信轉售企業不自建無線網、核心網、傳輸網等移動通信網絡基礎設施，必須建立客服系統，可依據需要建立業務管理平臺以及計費、營賬等業務支撐系統。移動通信轉售業務為第二類基礎電信業務，比照增值電信業務管理。

但從世界范圍看，缺少通信產業DNA的虛擬運營商很難長期生存并發展下去。俗話說隔行如隔山，通信行業的自身運營規則尤其明顯，并帶有公眾服務的色彩，進入門檻相對較高。據統計，目前全球共有1100多家移動虛擬運營商，但2011年全球移動虛擬運營商用戶總共才1.05億戶，僅占全球移動電話用戶數的1.8%。這樣的企業數量與用戶比，使得虛擬運營商在傳統電信運營商的眼中還只是一個“不足慮”的角色。

因此，虛擬運營商如何利用移動通信轉售業務開放這一契機，拓展自身銷售渠道和業務產品才是其當務之急應該首先考慮的問題。

合作優于競爭

對于虛擬運營商和傳統運營商的關系，是合作還是競爭，目前眾說紛紜。筆者認為，傳統運營商與虛擬運營商的關系應是合作優于競爭。

第一，盡管很多人都認為轉售業務的定價權是制約虛擬運營商發展的主要問題，但事實上僅從語音業務來看，通信服務早已進入微利時代，在物價飛漲時，傳統運營商的話音服務不漲反降，通話低價時代早已到來。因此，雖然運營商掌握著核心定價權，但由于通信業務轉售在世界范圍內早已不是新鮮事物，再加之政府的監管和三家運營商的競爭，價格回歸合理也是必然趨勢。

實際上，更讓虛擬運營商難以應對的是業務計費、號碼資源等這些通信業獨有的要素和資源。因此，在傳統運營商早已根深蒂固的國內通信市場，在通信業人口紅利逐漸消失、三大運營商市場格局基本固定的情況下，對虛擬運營商而言，絕對的市場空隙正在減少，要想在市場中占有一席之地并得到長遠發展，就必須與傳統運營商進行深入合作。

另外，隨著網絡的升級，從2G到3G再到4G，差異化的市場空間逐漸增大，電信運營商的產品優勢在于規模化、標準化，虛擬運營商的市場機會則在于小眾化、定制化。二者可在所提供的產品上進行有效區隔，避免同質化產品競爭，發揮各自優勢，共同把通信市場蛋糕做大，實現雙贏。

第二，傳統運營商雖已經過了十多年的市場磨練，但在渠道管理、終端管控以及個性化服務等方面還是存在著缺陷。過去，這些缺陷雖然影響了用戶的感受，但并沒有影響通信業務的快速發展，隨著通信產業去電信化趨勢越來越顯著，這些缺陷就成為制約運營商發展的重要問題。

尤其是在2G市場上，運營商過度依賴社會渠道，為確保用戶規模，三家運營商無序競爭，通過提高傭金和降低產品價格的雙重擠壓，使得實際利潤率水平很低，如將對代理商的房租補貼、裝修補貼全部計算在內，甚至會出現2G產品負盈利的現象。

第三，在《移動通信轉售業務試點方案》中，對申請經營移動通信轉售業務的企業提出了較為明確的要求，如為用戶提供長期服務的能力、具備網絡與信息安全保障能力等，這對于完全沒有通信基因的企業來說，短期內很難達到。因此，從試點方案的角度，應更多地是讓原有通信企業吸納民營資本，成立一批具有通信基因的新企業參與到通信業務的經營中來，在避免網絡重復建設的基礎上，打破三家運營商的寡頭壟斷模式，使移動通信市場能推出更多符合市場、符合用戶的新業務。

據企業背景選擇合作方式

既然開放通信轉售業務已是大勢所趨，那么如何與不同背景的虛擬運營商進行合作，就是目前傳統運營需要考慮的問題。筆者建議可以從以下三個方面著手。

一是利用虛擬運營商的渠道優勢。

具有渠道優勢的虛擬運營商包括零售商、快速消費的代理商等。雖然他們本身的業務與通信關聯不大，但其星羅密布的渠道和長期形成的對渠道的有效管控和供貨管理系統，使其具有代理通信業務的天然優勢。以零售商為例，在濟南，如“統一銀座”這樣的小型超市已經覆蓋到幾乎所有的小區和街道，再加上他們提供24小時的服務，與之合作，就可以提升通信產品銷售的便捷性。

無論是賣場類的虛擬運營商，還是互聯網類的虛擬運營商，對傳統電信運營商而言，合作都優于競爭。

由于這類虛擬運營商更適合銷售快速消費品，其用戶可以根據自己的經驗和喜好自主選擇，不需要過多介紹和營銷，因此，針對他們的通信產品一定要具有標準化、低價格、預付費、完善的電話語音服務等特點。

二是利用虛擬運營商的終端優勢。

早在2G時代，運營商就意識到了手機終端對業務發展的關鍵作用，并紛紛成立終端代理及銷售公司。經過十余年的發展，運營商的終端公司依仗代理商巨大的終端捆綁需求，在終端代理層面占領了一定市場，但對于終端零售始終還是依賴運營商自有渠道銷售。運營商的終端公司自己運作手機終端，看似賺錢了，但實際都是主業向其補貼的結果，并且還占用了大量的主業銷售資源，但最終仍是“幾個養不大的孩子”，無法完全脫離主業自主發展。

在首次申請虛擬運營商牌照的60家企業中，不乏國美、蘇寧、迪信通等手機終端銷售商，他們具有強大的資金優勢和終端管控能力，擁有為數眾多的自有門店，終端出貨量巨大，且掌握著許多終端的定價權，可以根據需要進行終端定制。同時，他們還具有與傳統運營商多年合作的基礎，對通信產品及用戶需求都十分了解，很容易根據終端特點和用戶群需求，推出手機終端與通信服務相結合的業務及服務。

三是利用移動互聯網企業的業務優勢。

面對目前爆發式增長的通信應用市場，運營商的語音、短信和彩信三大主營業務都面臨著巨大的沖擊，三家運營商都在不斷地探索如何突破傳統業務，開發出適應用戶需求的應用產品。雖然也成立了各種增值業務基地、建立了開發者聯盟，但這些機構在很大程度上仍是依靠運營商原有的龐大用戶群和傳統業務的反哺才得以維系和生存。

雖然面對通信轉售業務，目前騰訊、新浪等互聯網企業都表示出觀望的態度，似乎并不急于參與其中，但其實無論是從通信市場的熟悉程度，還是從與運營商的合作基礎來看，移動互聯網企業都有著其他企業無法比擬的優勢。尤其是其在挖掘和滿足用戶需求方面的創新和對市場的反應能力，讓具有用戶和資金優勢運營商望塵莫及。其實，他們目前的觀望，主要還是在等待具體轉售政策的出臺和運營商態度的明朗，待到時機成熟，移動互聯網企業可以根據自身的業務優勢，如騰訊的微信、新浪的微博等，設計出與之相捆綁的通信產品，并利用自有渠道進行宣傳，還可通過長期積累的用戶群和用戶數據快速篩選出目標用戶，并進行個性化營銷和產品定制。

通信轉售業務給運營商新機遇

虛擬運營商的發展，無疑將在一定程度上影響運營商原有的用戶和業務。在轉售政策尚未明朗的情況下，如何趨利避害，在發揮虛擬運營商優勢、彌補自身不足的情況下，減少對現有用戶尤其是高端用戶的沖擊，提升整體網絡收益，這些都是運營商需要提早思考和籌劃的。對此，筆者有以下五點建議。

首先，要通過轉售業務減少對2G業務的渠道投入。

策略一：對2G網絡進行整體轉售。雖然運營商的2G業務早已進入微利時代，但面對全國數以億計的2G用戶群體，2G市場仍有著巨大的終端和通信需求，只不過是運營商之間的價格戰和高額的渠道支出讓2G業務的利潤空間大幅度收窄。目前三家運營商的2G網絡都基本實現全覆蓋，新的網絡投資相對較少，且維護費用也便于計算，再加上原有的2G用戶群體正處于總量相對穩定的階段，因此，若對2G網絡進行整體轉售不管是從定價還是運營等角度都較易實現。

策略二：按照話音需求量對2G網絡進行轉售。2G網絡的整體轉售，需要虛擬運營商具有相當的實力，且考慮到原有用戶的服務問題，短期內還是存在一定難度。由于目前2G網絡用戶的消費行為基本穩定，通信增長點較少，2G用戶的平均ARPU值相對固定。因此，前期虛擬運營商可根據自身情況采取“用多少買多少”的方式與傳統運營商進行合作與運營。這種方式對傳統運營商來說，雖因語音批發造成了語音單價下降，但也減少了2G用戶群的促銷、渠道等成本，且對于運營商而言前者更易掌控。

第二，通過轉售業務提升對3G用戶的個性化服務。

3G網絡是目前運營商實現收入增長的主要來源，因此無論是整體還是部分轉售都會讓其實質上淪為通信管道；同時3G用戶的高端性，又促使運營商不得不通過滿足用戶的個性化需求，達到與競爭對手異質競爭的效果。但滿足個性化服務一直都不是三家運營商的長項，而且在移動互聯網時代，需求的長尾效應越來越顯著，僅憑運營商內部少量的研發和產品創新人員根本無法應對，而這卻恰好是移動互聯網企業的優勢。按照用戶的需求定制應用，根據應用來定制數據流量套餐，再配合上運營商的語音和基礎流程套餐，就形成了具有移動互聯網企業特色通信產品包。

第三，通過轉售業務細分用戶，開發新的業務產品。

隨著移動互聯網業務的蓬勃發展，我們正在進入流量時代，IP電話等業務遲早都將放開，目前運營商也正在積極進行全網的IP化改造，相信在不久將來，基于用戶對數據流量和應用的大量需求，新的業務模式也將層出不窮。通過轉售業務，傳統運營商可以與更多的中小移動互聯網企業形成新的合作模式，將用戶進行多維度細分，從應用的層面劃分出不同的用戶細分市場，并通過應用推廣帶動流量發展，通過流量贈送帶動應用推廣。

第四，通過轉售業務提高運營商自身的網絡健壯性。

運營商網絡服務是一種24小時不間斷的服務，但運營商的網絡卻需要經常性的升級改造，這就造成網絡會經常因升級原因要短時暫停服務，盡管運營商一般都選擇在凌晨通信業務較少的時段進行網絡升級，但多少還是會對用戶產生一定的影響。另外因為設備和線路故障造成的通信中斷也時有發生，而這更是運營商自身無法預見和避免的。通過通信轉售業務，傳統運營商可以向其他運營商購買一定的通信能力，提高網絡的健壯性，確保其在網絡臨時性中斷時減少或避免對用戶基礎通信需求的影響。

第五，通過轉售業務避免惡性業務對網絡的沖擊。

不久前，中國移動與騰訊公司的沖突引起了業界關注，主要原因是由于微信業務占用了中國移動的大量信令資源，使其白白付出卻毫無收獲，還影響了其語音通話質量。其實這種情況完全可以通過轉售業務來解決，一方面讓中國移動“勞有所得”，另一方面也可以促使騰訊公司進一步優化微信業務，避免對網絡的沖擊，畢竟再多幾個微信業務估計移動網絡就真的無法保證用戶正常通信需求了。