兩代人與天脊的牽絆——訪鹿邑縣天脊農(nóng)資專業(yè)合作社經(jīng)理蔡艷秋

□ 《中國農(nóng)資》記者 高 遠(yuǎn)

蔡艷秋抱著一顆“為農(nóng)民服務(wù)”的平常心經(jīng)營(yíng)天脊化肥，這種平常心源于對(duì)天脊的信賴。

如果時(shí)光倒回10年前，蔡艷秋怎么也不會(huì)想到她會(huì)成為化肥經(jīng)銷商，這種印象中是大老爺們的工作，現(xiàn)在卻實(shí)實(shí)在在地成為蔡艷秋生活中重要的一部分，而且被她經(jīng)營(yíng)得風(fēng)風(fēng)火火。

肥好還要會(huì)宣傳

1997年，蔡艷秋的公公經(jīng)過周密的考察，選擇成為天脊經(jīng)銷商，但是最初銷量并不好，一年只有幾十噸。蔡艷秋說：“我爸就不信邪，質(zhì)量這么好的東西肯定被大家接受。我爸就把化肥分成小包，下鄉(xiāng)去挨個(gè)給人免費(fèi)送，讓人家試試。結(jié)果他們一試發(fā)現(xiàn)效果特別好，第二年就開始來我們這里買。”但是“好酒也怕巷子深”，農(nóng)民的口口相傳的傳播速度太慢，最后蔡艷秋的公公選擇了在電視臺(tái)做廣告的方式推廣產(chǎn)品，徹底打開了市場(chǎng)，現(xiàn)在天脊肥的銷量都在5000噸以上。

2009年，蔡艷秋的公公因?yàn)槟挲g問題決定退休，選中蔡艷秋做接班人。因?yàn)閷?duì)化肥完全不了解，當(dāng)時(shí)蔡艷秋顧慮重重。最后她決定自己用蔬菜做實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證了天脊的效果，才決定接手，放手一搏。

在蔡艷秋的努力下，天脊在鹿邑建立了非常完善的銷售網(wǎng)路，共有80多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。但是市場(chǎng)上化肥品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，能在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中，十幾年屹立不倒，始終是鹿邑化肥第一品牌，依靠的還是質(zhì)量和產(chǎn)品效果。施用天脊硝酸磷鉀肥的玉米地比施用普通化肥的玉米地產(chǎn)量能提高50-100千克/畝；施用天脊15-15-15硝硫基復(fù)合肥的蔬菜地長(zhǎng)勢(shì)明顯更好等等，天脊用效果一次次證明了自己的實(shí)力，也贏得了農(nóng)民的信任。

服務(wù)到位獲好評(píng)

固然“好品牌自己會(huì)說話”，但是只依靠產(chǎn)品質(zhì)量，不和外界溝通，任何品牌都會(huì)歸于沉寂，蔡艷秋清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。于是，她公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理每天都下鄉(xiāng)和農(nóng)民溝通，每三天就要把21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)過一次，把下面收集的客戶信息匯報(bào)上來。而蔡艷秋也會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，及時(shí)處理問題。例如針對(duì)農(nóng)民反映種植新品種遇到技術(shù)難題或者出現(xiàn)新的病蟲害，蔡艷秋就會(huì)請(qǐng)縣里的農(nóng)化專家下鄉(xiāng)作指導(dǎo)。例如，某些鄉(xiāng)的農(nóng)民喜歡高含量、大包裝的化肥，有些喜歡小包裝的化肥，蔡艷秋收集完這些信息之后，下次向這些鄉(xiāng)的門店發(fā)貨時(shí)，會(huì)特別照顧這些農(nóng)民的偏好等等。天脊和蔡艷秋每年都會(huì)組織專家講座，和農(nóng)民面對(duì)面的交流，一一解答農(nóng)民種植中出現(xiàn)的新問題。

十六年來，任憑農(nóng)資行業(yè)如何風(fēng)云涌動(dòng)，天脊始終植根于鹿邑市場(chǎng)。雖然時(shí)常有農(nóng)戶改用其他的化肥，但是蔡艷秋依然會(huì)讓天脊的業(yè)務(wù)員去這些人田地里做技術(shù)指導(dǎo)。 “咱們做化肥都是為了農(nóng)民好，能幫助他們一點(diǎn)就幫助一點(diǎn)。”看慣了市場(chǎng)的變化、品牌的興衰，蔡艷秋抱著一顆 “為農(nóng)民服務(wù)”的平常心經(jīng)營(yíng)天脊化肥，這種平常心源于對(duì)天脊的信賴。