高校設備競爭性談判采購方式評審辦法及談判策略探析

徐 弋

（衢州學院，浙江 衢州 324000）

現今高校設備采購中競爭性談判采購方式地應用越來越頻繁，所占采購量比例也日益增加。競爭性談判采購研究趨向于操作的精細化。高校設備采購效率和采購成本的高低與合理、準確地應用競爭性談判采購方式是密不可分的，其中評審辦法和談判策略的合理運用應比縮短采購周期和減少采購工作量更為重要。本人從競爭性談判的評審辦法選型和制定談判策略著手研究，提出實施建議，希望能為這一采購方式的有效應用提供益助。

一、評審辦法選型

在一項高校設備競爭性談判采購任務實施前，最令采購方頭痛的是評審辦法的制定。因為高校設備和一般通用設備有很大區別，技術復雜或性質特殊的項目占絕大多數，甚至有些高端或使用范圍專一的進口設備采購方連實物都沒見過。哪種評審方式適用哪類設備是采購方要解決的首要問題。

1.對于設備技術參數要求比較簡單，售后服務和技術支持比較明確的項目，應該用最低價成交的評審辦法。即在全部滿足談判文件實質性要求前提下，依據統一的價格要素評定最低報價，以提出最低報價的供應商作為成交候選人的評審方法。

2.高校儀器設備采購中，有不少前期設備采購費用低后期設備維護或耗材費用較高的項目。這類項目如采用低價成交的評審辦法，會造成供應商以超低價成交，簽約后在后期服務和配件耗材上漫天要價。采用綜合評分法又很難合理設定當前購買設備參數分值與后期服務分值的比例，而且商務分和技術分權重也很難把握。對于這類采購項目應用兩階段評分法更為合適。技術、資信、商務分評審作為第一階段，按照綜合評分法的原則進行，設備采購文件中設置技術指標分為20分，供應商資信分為10分，報價合理性為10分，滿分40分。技術指標主要從產品技術參數、質量承諾、生產設備及能力、生產工藝流程等方面進行綜合評審。資信指標主要從公司的基本資質、本地化服務能力、合同業績等方面進行評審。報價合理性主要從供應商首輪商務報價、售后服務、維保方案以及耗材折扣率等方面的承諾進行評審。技術、資信、商務得分之和低于24分的不入圍，未入圍的供應商不進入第二階段報價評審。在第二階段最終報價最低者為成交候選人。

3.對于技術復雜或性質特殊或采購方了解程度不高的特殊設備采購項目，則用談判小組推薦的評審辦法更為合理。這一類項目因其所涉及的設備技術指標、服務和售后支持都有待談判小組在與供應商談判過程中形成準確的定位，采購人在前期倉促設定的技術和商務評分規則反而會束縛住談判小組的手腳，令整個項目事倍功半。

二、針對性地制定談判策略

談判策略須依照不同的評審辦法而制定，談判小組應當在談判開始前就實施項目談判思路做一個討論并形成指導性策略為項目進行做好前期準備。

1.低價成交原則的項目，談判小組要把精力重點放在判斷談判對象間競爭性強弱上。因為低價成交的評審方式正面刺激著供應商之間的價格競爭，所以談判小組只要確認響應人之間有競爭性存在就可以，可一旦發現供應商之間缺乏競爭性，即使最終報價低于學校采購預算，也應該及時終止采購項目。判斷供應商之間是否有競爭性，首先看他們響應文件制作是否相似，再要注意他們在項目的細分項報價上是否有雷同，當然關鍵還是在最終報價上得出認定結果，如果出現商家最終報價相差無幾，且與校方采購預算十分接近的現象，那供應商相互串通哄抬報價的可能性就非常大了。這時談判小組要果斷終止項目，重新組織談判。

2.入圍后競價原則的談判策略應該是嚴進寬出的指導思想。談判小組要充分考慮到當前采購項目對后期服務的依存性，在入圍階段嚴格把關，讓真正有能力做好后期服務和技術支持的供應商進入到最后報價階段中來。第一階段的評分對談判小組的能力是個考驗，判斷供應商的服務能力強弱需要從多方面來考量。

3.對于一項了解程度不高的采購項目，在談判開始時要先耐心和仔細地聽取供應商產品介紹及詳詢相應文件中的各項技術指標。通過對供應商之間提供產品的質量、報價和服務橫向比較，來劃分其技術層次和商務層次，以性價比最優為推薦依據。談判小組可以通過多輪次推薦，邊推薦邊談判的策略實施采購項目。入圍推薦時關鍵判斷點在供應商資信及其供貨能力上，排名推薦時著重于商務報價談判結果和項目售后服務、質量保證實力上。相比較而言這類談判項目對談判小組成員的素質要求更高，因為一項了解度不夠的采購項目，在談判現場很容易出現一些始料未及的狀況，這就要求談判專家不僅要具備良好的個人品質和精湛的專業技能，同時必須具備較好的口才、敏捷的思維和豐富的談判經驗，來應對各種臨時緊急情況。

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