談施工單位的投標報價策略

袁 峰

(山西天地衡建設工程項目管理有限公司，山西太原 030006)

自《中華人民共和國招標投標法》2001年1月1日起施行以來，更多的建設項目尤其是政府投資項目大多需要通過招標的方式獲得。投標也必然成為獲取建設項目的一種不可或缺的重要程序。投標報價在投標的過程中起著關鍵的作用，投標報價的優劣直接關系到投標的成敗。在此就投標報價策略中的一種常見的報價策略——不平衡報價談談我的見解。

隨著建設工程領域各方面相關制度的逐漸完善、市場的競爭日益激勵、工程結算方式由原來的定額結算方式向工程量清單方式的轉化，投標過程中由原來的標底價逐步轉變為招標控制價，也就是我們常提到的欄標價。施工單位將面臨更加激勵的競爭。施工單位的利潤逐漸減少，這種趨勢下，施工企業如能持續、健康、穩定的發展，就需要施工企業立足于實際，著眼于未來，分析和研究各種投標報價策略，完善企業管理模式，為企業在競爭中創造取勝條件，進而為企業的發展打下堅實的基礎。

不平衡報價是指工程項目總的投標報價確定后，根據項目的具體情況通過調整各分項工程報價的高低，使投標報價在不突破欄標價的前提下，以最優的報價組合在評標時獲得優勢，并在工程竣工結算時得到更理想的經濟效益。

投標時使用不平衡報價的策略，需要施工單位的預算人員或報價人員了解、熟悉和掌握如下幾個主要內容，并針對不同的情況使用不同的不平衡報價策略。

1)在現場踏勘階段深入了解地形、地貌及周邊環境情況，根據現場實際情況分析并推測有可能增加的分項工程量名稱。對于有可能增加的分項工程報高價，對于有可能減少的分項工程報低價。根據推測的工程量變化大小調整不平衡報價的具體高低。

例如:某施工單位參加某項目室外附屬工程投標，在現場踏勘時發現該項目周圍已建工程的室外地坪比本項目的自然地坪高。推測將來實際挖土方的工程量會比建設單位提供的工程量清單中的工程量有較大減少，而實際回填土方工程量較工程量清單中的工程量有較大增加。該施工單位決定在投標報價時回填土方的綜合單價比正常報價每立方米高2元，挖土方的綜合單價比正常報價低1元。該施工單位中標后，與建設單位簽訂的合同中約定，執行單價合同，按實際工程量進行結算。項目竣工結算時，發現招標文件提供的挖土方工程量50萬m3，實際挖土方工程量僅為20萬m3。招標文件提供的回填土方工程量30萬m3，實際回填土方工程量為60萬m3。經粗步測算該施工單位運用不平衡報價成功給其帶來經濟效益為:60×2－20×1=100萬元。

2)參與投標報價的相關人員應根據工程量清單計價規范認真計算投標文件中涉及到的工程量，列出有較大偏差工程量的分項工程名稱。計算工程量比招標文件提供的工程量大的分項工程報價適合運用報高價的策略。根據實際計算的工程量變化大小調整不平衡報價的具體高低。

例如:某施工單位參加某項目高層住宅樓工程投標，該單位參與投標報價的預算人員經反復計算發現，招標文件中現澆構件螺紋14的鋼筋清單工程量為80 t，實際經核實的該分項工程工程量為120 t，現澆構件螺紋18的鋼筋清單工程量為50 t，實際經核實的該分項工程工程量為10 t，該施工單位決定在投標報價時現澆構件螺紋14的鋼筋的綜合單價比正常報價每噸高300元，現澆構件螺紋18的鋼筋的綜合單價比正常報價低300元。該單位中標后，正如施工單位所料，簽訂了單價合同?？⒐そY算時，實際工程量跟施工單位原來在投標時所計算的結果基本一致。該單位使用不平衡報價成功，粗步測算比不使用不平衡報價策略多收入:120×300－10×300=33 000元。

3)對專業性較強的項目，或者考慮到將來業主有可能指定分包的主要分項工程名稱應羅列出來，目前常見的項目有塑鋼門窗制安、外墻涂料、住宅樓的入戶門等項目。對此類分項工程的報價應低一些。業主無論是否分包施工單位，因在其他分項工程上報價稍高，對施工單位有益無害。

例如:某施工單位參加某項目6層磚混住宅樓工程投標，該項目共30棟6層磚混住宅樓，共分5個標段，且每個施工單位只能任選一個標段參加投標。某施工單位認為該項目為一個群體工程，盡管分5個標段，但是有可能建設單位為了本項目整體觀感上色調搭配協調統一?？紤]到本項目5個標段的外墻涂料、塑鋼門窗有可能分包給某專業分包單位統一施工。在投標報價時外墻涂料比正常報價低報5元/m2，塑鋼門窗比正常報價低報6元/m2。而其他分項工程稍微報價高一些，總報價調整在招標控制價之內，該施工單位中標后，與建設單位簽訂了施工合同，合同約定按實際工程量和投標書所報的綜合單價進行結算，施工過程中，建設單位為了本項目整體觀感上色調搭配協調統一，決定外墻涂料和塑鋼門窗各指定一家專業分包單位，負責本項目所有標段的涂料和塑鋼門窗的分包施工。分包價格的約定按各中標單位的投標文件中的綜合單價執行，并由各施工總包單位與分包單位簽訂分包合同?？梢娫谕稑藞髢r時對將來業主有可能指定分包的主要分項工程采取相應的不平衡報價策略獲得很理想的經濟效益。

投標報價決策是投標人經過慎重研究，就招標人計算的標價結果和標價的風險進行分析討論、做出實際報價的最后決定。投標單位在進行投標過程中，策略的運用是相當重要的。

當然除了上述所介紹的不平衡報價策略之外，相關的投標報價的策略還有很多，實際上，投標報價決策所面臨的問題紛繁復雜，這是因為投標人在中標后，簽訂施工合同時某些條款有時會跟招標文件的約定有一定的出入。把這些不確定性的指標綜合成投標價，則投標價也具有不確定性以及不精確性。因此，要真正準確而且有把握地確定一項工程施工項目的投標報價，往往需要對不同的策略、技巧進行綜合的運用和平衡，才能提高中標的概率。

報價策略運用是否得當，不僅影響施工業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭中能否生存和發展。任何投標報價策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標報價的決策者因為針對具體項目進行具體分析，選擇適當的方法使得投標報價的策略趨于完美。因此，我們只有不斷總結投標報價過程中的經驗和教訓，才能不斷提高我們投標報價的水平。在我們進行選擇投標報價策略時，做到針對具體的工程施工項目進行具體地分析，才能制定出最有效的投標報價策略，確保投標成功，并獲得良好的經濟效益。

［1］李 進，陳靜江.建設工程全過程造價管理實務［M］.南京:江蘇科學技術出版社，2009.

［2］姜早龍.工程造價案例分析［M］.大連:大連理工出版社，2007.

［3］全國造價工程師執業資格考試試題分析小組.工程造價案例分析［M］.北京:機械工業出版社，2005.