對商業健身俱樂部體驗營銷的探究

□顏永濤（深圳職業技術學院 廣東 深圳 518000）

商業健身俱樂部，是指經營者以企業的形式，自主經營、自負盈虧，并按照市場運作的規律，以盈利為目的，向大眾提供休閑、娛樂、健身的場所、設備和健身指導的經濟實體。在社會主義市場經濟競爭愈加激烈的條件下，為不斷提高商業健身俱樂部的競爭力，經營管理人員需要不斷改進營銷模式。新環境、新形勢下，體驗營銷已經成為商業健身俱樂部營銷模式演進的必然趨勢。本文主要講述了商業健身俱樂部體驗營銷中存在的問題，以及商業健身俱樂部體驗營銷的策略。

1、商業健身俱樂部體驗營銷中存在的問題

近年來，商業健身俱樂部為適應經濟社會發展的新形勢，滿足新需求，實現新突破，不斷進行各方面的改革創新，并取得了一定成就。經營管理人員對于體驗營銷給予了越來越高的重視，不斷完善營銷策略，以求商業健身俱樂部得到更好發展。但商業健身俱樂部體驗營銷中存在的問題仍不容忽視，主要體現在以下幾個方面。

1.1、經營管理人才缺失

經營管理人員是商業健身俱樂部發展的重要力量，指引著商業健身俱樂部的發展方向，起著重要的主導作用。管理人才的缺失和素質的低下，必然導致營銷模式的落后，成為商業健身俱樂部體驗營銷發展的絆腳石。

（1）經營管理人員整體素質較低。商業健身俱樂部的經營管理人員主要包括投資型人才和體育專業型人才。投資型人才主要關注資金的運轉和盈利的多少，缺少一定的專業管理知識，對商業健身俱樂部的在市場中的發展狀況缺乏了解。體育專業人才則擁有全面的專業健身理論知識，但缺乏對經營管理知識的掌握，導致管理理念落后，體制僵化。而且在工作過程中，不能進行經營管理知識的持續性學習，無法為商業健身俱樂部的發展注入新的生機與活力。

（2）由于經營管理人員所從事的工作繁瑣，但人員又相對缺乏，出現人少事多的局面，工作強度大、壓力大。加之對薪資、福利待遇的不滿，工作環境相對較差，缺乏自我提升的機會，使得經營管理人員不斷流失。

1.2、缺乏先進的健身器械

商業健身俱樂部內，健身器械的好壞直接關系到健身人員對健身俱樂部的選擇。尤其是體驗營銷過程，更應該注重對健身器械的投資。消費者在體驗過程，對各種健身器械的使用，影響著對俱樂部的總體評價。而現在，多數健身俱樂部的健身器械缺乏中高檔的、較為先進的健身器械，而且缺乏日常維護，使得消費者在體驗過程中，無法得到全新的感受，對商業健身俱樂部的滿意度和消費積極性下降。因此，體驗營銷無法達到預期效果。

1.3、健身環境差

在商業健身俱樂部體驗營銷的過程中，消費者對于健身環境的感知是對俱樂部的第一印象，好的環境使體驗者心情愉悅，增強消費欲望。消費者在體驗后能否進行實際消費，與健身環境息息相關。健身環境的好壞會影響健身者的身體健康，因此消費者對健身環境的要求不斷提高。

如今，多數健身俱樂部建在地下室或商場內，而且管理人員不注重對健身環境的改善。主要表現為：室內空氣流通不暢，異味大；衛生環境、洗浴環境較差。這些問題都嚴重影響了健身者的身體健康，降低消費熱情。使得體驗人員在體驗過后就放棄了繼續消費，無法達到通過體驗營銷刺激消費者消費，增加營業額的最終目的。

1.4、缺乏必要的廣告宣傳

商業健身俱樂部通過廣告宣傳能夠提升自身的知名度，開拓出更廣闊的市場。很多俱樂部由于缺乏宣傳，知名度低，消費者少，導致最終停業，造成投資者的虧損。

商業健身俱樂部是以盈利為目的的企業組織，過度注重利益的得失，又由于通過報紙、雜志、電視、互聯網等媒體進行廣告宣傳的資金投入大，因此，放棄了必要的廣告宣傳。而體驗營銷作為一種較為新興的營銷策略，不同于傳統模式，消費者對其并不了解。多數消費者在不了解體驗營銷和商業健身俱樂部的情況下，往往不能真正參與到體驗中。廣告宣傳的缺乏阻礙了體驗營銷的順利進行。

2、商業健身俱樂部體驗營銷的策略

為使商業健身俱樂部順應時代發展潮流，滿足經濟發展需要，達到自身盈利目的。針對商業健身俱樂部體驗營銷過程中出現的缺乏經營管理人才，缺乏先進的健身器械，健身環境差，缺乏必要的廣告宣傳等問題，結合實際發展狀況，并找到有效解決措施，是實現健身俱樂部體驗營銷順利進行的根本。

2.1、加強經營管理人才隊伍建設

“一年之計，莫如樹谷；十年之計，莫如樹人；百年之計，莫如樹人”，是《管子·權修》中的一句話，可見培養人才之不易。人才是經濟發展的引領者，是企業進步的推動力，因此，加強經營管理人才隊伍建設對于商業健身俱樂部的發展至關重要。

（1）加強對經營管理人員的培養。為避免出現經營管理人員理論知識儲備少，管理觀念落后，工作效率和質量差，對“體驗營銷”缺乏全面認識和了解的等問題。可以通過開辦體驗營銷培訓班，經營管理知識專題講座等方式，為經營管理人員提供學習新知識、聽取新觀點、開拓新思想，從而提升自我、充實自我的機會。還應定期進行體驗營銷知識的考核，并給予相應獎懲，督促經營管理人員不斷提升自身素質。

（2）提高人才的工作積極性。一方面，應向經營管理人員提供良好的薪資、福利待遇，盡量滿足其物質需求；另一方面，適度增加經營管理人員的數量，避免“人少事多”現象的出現，減輕工作壓力和工作強度。通過這兩個方面的改善，來吸引人才，留住人才，為體驗營銷的進行提供強大的人才隊伍。

2.2、提供先進、充足的健身器械

健身器械的質量和數量是健身人員能否達到消費目的的關鍵因素。在體驗營銷過程中，良好的健身器械能給體驗者帶來全新的感受，提高他們的消費熱情，增強消費信心。

（1）針對目前大多數商業健身俱樂部健身器械的質量差、數量少的現狀，投資者應該增加對健身器械的投入。通過對不同年齡、性別、收入健身人員的調查，并結合自身的資金狀況，適當增加健身器械的數量，提高健身器械的檔次。健身器械不能少于五種，要擺放整齊，位置適當。而且應配有體重秤、軟皮尺、肌肉力量測試儀、肺活量計、血壓計等配套器材，滿足健身人員的不同需求。

（2）對健身器械進行定期修理維護，這樣不僅能延長健身器械的使用壽命，保障健身者的安全，而且能減少投資者不必要的資金損失，提高資金利用率。擁有較為先進和充足的健身器材，必然能為體驗營銷的成功提供有力保障。

2.3、改善健身環境

健身俱樂部的大致區域可以劃分為訓練區、休息區、更衣區、運動康復區、接待區等，每個小區域的環境都影響著整體環境。要讓體驗者在使用齊全而先進的健身器械鍛煉的同時，還要讓他們得到整潔、空氣新鮮的環境所帶來的新鮮感。

為給健身者提供良好的健身環境，應主要從以下兩方面入手：

（1）室內裝修材料應使用無公害、無污染的天然材料；墻壁的涂料應選用較為明快的顏色，從而給健身者帶來愉快的心情；地板應選用優質的木質地板或地毯，并時刻保持地面清潔。

（2）健身俱樂部在選址上，應盡量避免選在地下室和商場內，以得到良好的外部環境，在室內安裝通風裝置，使室內時刻保持新鮮的空氣；室溫保持在18至20度之間，相對濕度保持在50%至60%之間，從而給健身者提供適宜的健身環境。

2.4、加強廣告宣傳力度

有句諺語說，“酒香不怕巷子深”，而在市場競爭日益激烈的當今社會，“酒香也怕巷子深”。商業健身俱樂部僅擁有優秀的經營管理人員、先進齊全的健身器械以及優質的健身環境是遠遠不夠的，還應進行良好的廣告宣傳。廣告是健身俱樂部與健身者溝通的橋梁，是前者向后者傳遞信息的重要途徑。

可以通過報紙、雜志、電視、廣播、網絡等多種媒體進行宣傳，讓更多熱愛健身的消費者了解健身俱樂部，了解體驗消費的具體內容，從而參與其中，避免因信息不暢造成健身俱樂部體驗營銷中斷或失敗。

3、結束語

隨著市場經濟的發展進步，人們的消費觀念也在不斷變化，越來越注重身體健康和精神享受。因而商業健身俱樂部擁有廣闊的發展前景，通過體驗營銷更能提高健身俱樂部的市場競爭力。在新環境下，經營管理人員應全面了解商業健身俱樂部的發展現狀，發現體驗營銷過程中存在的問題，及時找到解決策略。商業健身俱樂部的健康發展在提高自身營業額、增加利潤的同時，必然推動我國第三產業的發展，增加國民生產總值，提高人民生活水平，促進社會和諧發展。

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