對機械公司建設(shè)國內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心的思考

黃仲華

（中國石化集團(tuán)石油工程機械有限公司市場發(fā)展處，湖北 潛江433124）

中石化石油工程機械有限公司（以下簡稱機械公司）是中石化石油工程技術(shù)服務(wù)有限公司下屬的全資子公司。機械公司不僅是中石化石油工程技術(shù)裝備研發(fā)、制造與服務(wù)的專業(yè)公司，更是中國重要的石油裝備制造基地。

機械公司的業(yè)務(wù)涵蓋鉆具及井下工具、陸上鉆采裝備、海洋石油工程裝備和油氣儲運裝備等多個領(lǐng)域。主導(dǎo)產(chǎn)品有牙輪和金剛石鉆頭、鉆、修井機、固井壓裂設(shè)備、天然氣壓縮機、油氣輸送管、井下工具等等。各類產(chǎn)品在國內(nèi)保持較高市場份額，其中，牙輪鉆頭、固壓設(shè)備達(dá)80%以上；產(chǎn)品出口北美、南美、東南亞、中東、非洲和獨聯(lián)體等國際市場，出口占總銷售額的20%以上。

公司自成立以來，以市場需求為導(dǎo)向，以高端的技術(shù)為引領(lǐng)，以精益管理為依托，積極實施“六大戰(zhàn)略”，大力推進(jìn)產(chǎn)業(yè) “三個延伸”，加速實現(xiàn)發(fā)展方式“兩個轉(zhuǎn)型”，努力建設(shè)世界一流石油工程技術(shù)裝備企業(yè)。期望經(jīng)過努力，“十二五”后期實現(xiàn)收入100億元，“十三五”末收入達(dá)到200億元。要實現(xiàn)機械公司的宏偉發(fā)展目標(biāo)，建設(shè)以銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Ser vice）、信息反饋（Survey）“四位一體”為核心，擁有統(tǒng)一的外觀形象、標(biāo)識、渠道、管理標(biāo)準(zhǔn)和文化理念的類似于汽車行業(yè)4S店的國內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心，是機械公司了解市場、服務(wù)市場，提高國內(nèi)市場占用率和用戶滿意度的最佳選擇。

1 建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心的必要性

建設(shè)具備完善功能的國內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心，是充分滿足上游板塊需求，為石油工程提供全方位保障服務(wù)的前提條件，是機械公司由單一制造商向制造服務(wù)一體化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵步驟。其必要性主要表現(xiàn)在：

1）建設(shè)國內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心符合中國石化集團(tuán)公司石油工程專業(yè)化整合重組的戰(zhàn)略部署

集團(tuán)公司對石油工程板塊實施專業(yè)化重組，是適應(yīng)石油工程行業(yè)發(fā)展趨勢，遵循石油工程服務(wù)市場化、專業(yè)化、國際化等業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律的客觀要求和必然選擇，是統(tǒng)籌石油工程資源配置、培育核心技術(shù)、提升市場競爭力，大力推進(jìn)專業(yè)化發(fā)展，打造世界一流石油工程技術(shù)服務(wù)公司的重大舉措。

機械公司作為集團(tuán)公司石油工程三個專業(yè)化公司之一，是石油工程重要組成部分，是石油工程公司參與國內(nèi)外競爭、提供優(yōu)質(zhì)工程服務(wù)，體現(xiàn)綜合實力的裝備物資最重要的保障。建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心既是落實中國石化石油工程專業(yè)化重組、促進(jìn)石油工程公司服務(wù)轉(zhuǎn)型、充分滿足上游發(fā)展需要的有效措施，也是統(tǒng)籌解決各地區(qū)后勤服務(wù)設(shè)施建設(shè)，促進(jìn)各地區(qū)工程公司專業(yè)化發(fā)展，控制新增投資和用工總量的有效舉措，還是促進(jìn)機械公司市場化發(fā)展，實現(xiàn)制造服務(wù)一體化的必要措施。

2）建設(shè)國內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心是適應(yīng)市場發(fā)展趨勢、有效控制市場的必要措施

當(dāng)前國內(nèi)外石油裝備需求比較旺盛，行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)為更專業(yè)、更貼近市場的趨勢。貝克休斯、哈里伯頓和斯倫貝謝等國際大的石油裝備制造服務(wù)公司為搶占中國市場，在天津和深圳兩地建立了綜合性的服務(wù)基地，這些公司以世界一流的技術(shù)服務(wù)為主要業(yè)務(wù)占據(jù)了國內(nèi)高端市場。近些年中石油完成了對旗下裝備制造產(chǎn)業(yè)的整合，形成“6＋1”的產(chǎn)業(yè)布局，利用其內(nèi)部市場優(yōu)勢為旗下五大鉆探公司提供貼身服務(wù)，2010年實現(xiàn)收入規(guī)模500億元。另如安東石油、天津立林和煙臺杰瑞等民營企業(yè)，充分利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢，在重點市場建立服務(wù)基地，為客戶提供更加快捷周到的專業(yè)服務(wù)，近年來規(guī)模都有了飛速發(fā)展。

機械公司作為全球知名的裝備制造商，在重點油田市場建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心，是適應(yīng)市場發(fā)展形勢的必要舉措，不僅能夠充分滿足石油工程公司的保運需求，還能輻射中石油和其他民營市場，也是控制市場的有效手段，可以避免競爭對手搶奪市場。

3）建設(shè)國內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心符合機械公司發(fā)展戰(zhàn)略，是充分響應(yīng)上游板塊需求的關(guān)鍵步驟

機械公司要成為中石化上游發(fā)展的重要支撐，為工程公司提供良好的售后服務(wù)，必須率先建成世界一流的油氣勘探開發(fā)裝備制造服務(wù)基地。目前，機械公司對上游的支撐以產(chǎn)品銷售為主，服務(wù)方面還存在較大的差距，無法全面的滿足用戶的需求。究其原因，一是硬件上不具備進(jìn)行綜合服務(wù)的條件，缺少大型的場地和必要的維修設(shè)備；二是機械公司以傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售為主，缺乏服務(wù)理念；三是用戶在裝備使用過程中，尋求專業(yè)化服務(wù)的意識不強。當(dāng)前，中石化工程公司推進(jìn)專業(yè)化發(fā)展的思路，為機械公司實現(xiàn)制造服務(wù)一體化提供了良好的機遇。

建設(shè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃的國內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心，既有利于機械公司推廣品牌，提高市場的影響力，也可為機械公司擴(kuò)大市場銷售提供相應(yīng)的便利條件，還能為機械公司收集現(xiàn)場資料，促進(jìn)各類新產(chǎn)品的研發(fā)和現(xiàn)有產(chǎn)品升級換代。

2 建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心的基礎(chǔ)條件

機械公司在國內(nèi)適當(dāng)?shù)貐^(qū)籌劃建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心，更有其得天獨厚的有利條件。

1）具備雄厚的人才隊伍

機械公司現(xiàn)有江鉆股份、第三石油機械廠、第四石油機械廠、沙市鋼管廠、四機賽瓦等單位共數(shù)百人的銷售服務(wù)團(tuán)隊，這些人員活躍在各大油田現(xiàn)場，具有豐富的實踐經(jīng)驗。成立區(qū)域服務(wù)中心后，只需以內(nèi)部調(diào)整的方式補充人員即可保證運作。此外如西南工程公司在德陽、江漢工程公司在西北地區(qū)還有維修服務(wù)設(shè)施和人員可以充分利用。

2）具有良好的品牌和產(chǎn)品保障

機械公司擁有眾多世界知名品牌和一大批名牌產(chǎn)品，如“江漢四機”、“江鉆”及“四機賽瓦”，大部分產(chǎn)品在國內(nèi)市場擁有較高的市場占有率，如牙輪鉆頭占有率達(dá)85%左右，鉆修設(shè)備占有率達(dá)50%左右，固壓設(shè)備占有率達(dá)80%左右，其它產(chǎn)品也都有相當(dāng)高的市場占有率。以這些產(chǎn)品為基礎(chǔ)，便于區(qū)域服務(wù)中心開展維修保養(yǎng)服務(wù)。由于有生產(chǎn)制造廠家的技術(shù)、配件及人員支持，對設(shè)備及工具的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是有充分的了解和保障，可實現(xiàn)專業(yè)化和高品質(zhì)的服務(wù)。

3）具有強大的技術(shù)研發(fā)保障

機械公司技術(shù)研發(fā)能力雄厚，匯聚了約600名中高級技術(shù)人才，設(shè)有中石化石油機械裝備重點實驗室、國家博士后科研工作站等高端技術(shù)中心，擁有各類專利412項，承擔(dān)了國家重大科技專項和若干國家863項目的研制。以雄厚的技術(shù)研發(fā)能力為支撐，為服務(wù)中心開展技術(shù)服務(wù)提供了保障條件。

4）有廣大的區(qū)域市場基礎(chǔ)

根據(jù)2013年一季度統(tǒng)計，僅中石化內(nèi)部西北地區(qū)有107部鉆機年進(jìn)尺167萬米、西南地區(qū)有鉆機93部年進(jìn)尺75萬米、華北地區(qū)有鉆機72部年進(jìn)尺223萬米、東北地區(qū)12部鉆機進(jìn)尺33萬米，另在西北、西南區(qū)域還有中石油數(shù)百部鉆機，還有與之配套的測錄井、壓裂作業(yè)等相關(guān)作業(yè)隊伍，區(qū)域服務(wù)中心的維修服務(wù)工作量巨大。

機械公司下屬單位在全國各大油田區(qū)域建立有20多個銷售服務(wù)網(wǎng)點，經(jīng)過近三十年的持續(xù)完善，已實現(xiàn)油田市場網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，各銷售網(wǎng)點管理機制完善，設(shè)施基本齊全，能夠?qū)Ω鲄^(qū)域服務(wù)中心形成強有力的支持。

3 對區(qū)域服務(wù)中心建設(shè)的構(gòu)想

1）區(qū)域服務(wù)中心的功能定位

國內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心是機械公司與工程施工單位開展合作的平臺，也是機械公司培養(yǎng)技術(shù)服務(wù)人員、促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)、拉動產(chǎn)品銷售的市場前沿陣地。其功能定位主要是：為工程施工單位提供設(shè)備保運服務(wù)；為用戶開展設(shè)備操作培訓(xùn)；為中石化設(shè)備租賃業(yè)務(wù)提供維保服務(wù)；收集現(xiàn)場使用數(shù)據(jù)，促進(jìn)機械公司各類新產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品升級換代；為設(shè)備及工具現(xiàn)場制造和維修改造提供平臺；為機械公司培養(yǎng)維修技術(shù)人才；開展綜合性倉儲，為機械公司維修、銷售人員提供后勤保障；對外展示機械公司整體形象等。

區(qū)域服務(wù)中心為區(qū)域內(nèi)用戶提供裝備保運服務(wù)、設(shè)備工具維修改造、人員培訓(xùn)及倉儲服務(wù)等，服務(wù)于中石化各區(qū)域內(nèi)地區(qū)石油工程公司、油田分公司等，還可拓展區(qū)域內(nèi)的中石油、中海油及民營隊伍等其他客戶。當(dāng)前建設(shè)，可優(yōu)先安排在組織重點勘探開發(fā)的西南、西北、華北和東北等區(qū)域，在今后幾年逐步推廣至國內(nèi)的其他市場區(qū)域。

2）區(qū)域服務(wù)中心的經(jīng)營

國內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心是具有獨立法人資格的經(jīng)營實體，既可由機械公司控股，與中石化工程公司下屬地區(qū)公司或其他合適的合作伙伴合資建設(shè)，也可以由機械公司獨立建設(shè)。按照不增加機械公司用工總量的原則，區(qū)域服務(wù)中心的關(guān)鍵人員由機械公司和合資合作方協(xié)商配置，從現(xiàn)有人員中調(diào)劑，一般性輔助業(yè)務(wù)（崗位 ）采取服務(wù)外包的形式解決。

4 建設(shè)區(qū)域服務(wù)中心應(yīng)注意的問題及建議

建設(shè)國內(nèi)區(qū)域服務(wù)中心對機械公司的發(fā)展是至關(guān)重要的，但具體各個區(qū)域服務(wù)中心建設(shè)還應(yīng)重點注意以下問題：

1）各個區(qū)域服務(wù)中心應(yīng)盡可能與當(dāng)?shù)氐墓こ坦竞献?，充分利用現(xiàn)有設(shè)備設(shè)施與人員，既可降低投資總額，減少成本，又可穩(wěn)定區(qū)域服務(wù)中心的市場，促進(jìn)機械公司產(chǎn)品銷售，還可營造區(qū)域服務(wù)中心良好的發(fā)展環(huán)境。

2）區(qū)域服務(wù)中心要統(tǒng)一外觀形象、標(biāo)識、配件渠道、管理標(biāo)準(zhǔn)和文化理念，但其功能定位也一定要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況，不能追求大而全，造成功能過剩及資源浪費。

3）區(qū)域服務(wù)中心不僅要提供專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，服務(wù)更要達(dá)到高品質(zhì)和人性化。打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競爭力，要確保提供原廠配件、高質(zhì)量的服務(wù)，合理的價格和全程關(guān)注。

4）石油裝備行業(yè)當(dāng)前競爭態(tài)勢嚴(yán)峻，產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)，直接影響企業(yè)的競爭力。只有對區(qū)域服務(wù)中心的從業(yè)人員從職業(yè)道德、技能、禮儀等各方面進(jìn)行培訓(xùn)，提高隊伍素質(zhì)，才更具競爭力。

5）區(qū)域服務(wù)中心作為機械公司下屬的獨立經(jīng)營實體，必須對其實行嚴(yán)格的管理與考核。要結(jié)合每個區(qū)域服務(wù)中心當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，每年制定經(jīng)營與市場服務(wù)目標(biāo)，對區(qū)域服務(wù)中心的經(jīng)營者按機械公司的績效考核辦法進(jìn)行嚴(yán)考核硬兌現(xiàn)。

5 結(jié)束語

目前，國內(nèi)石油裝置維修行業(yè)平均利潤率較高，市場工作量飽滿。建立機械公司區(qū)域服務(wù)中心，不僅會收到良好的社會效益，更會為機械公司帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。

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