讓大象跳出靈活舞步：中農(nóng)控股推進(jìn)差異化戰(zhàn)略紀(jì)實(shí)

□中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司 徐明宇

面對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)的快速演變，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)見(jiàn)長(zhǎng)的中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱中農(nóng)控股）近年來(lái)積極探索實(shí)施差異化戰(zhàn)略，立足自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，加快生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域布局和加速本部差異化營(yíng)銷步伐、激活各區(qū)域公司經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，讓這家行業(yè)內(nèi)大象級(jí)別的化肥企業(yè)在差異化競(jìng)爭(zhēng)中，同樣也跳出了靈活的舞步。

中農(nóng)控股總經(jīng)理羅德強(qiáng)說(shuō)：“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略早已經(jīng)成為一個(gè)共識(shí)，這是一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這是一個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)。但這也恰恰是中農(nóng)公司過(guò)去幾十年發(fā)展當(dāng)中的一個(gè)短板，現(xiàn)在是必須要迅速補(bǔ)上這塊短板的時(shí)候了。”

加快復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)布局

近年來(lái)，中農(nóng)控股在上游生產(chǎn)企業(yè)的延伸中屢屢有大手筆，控股、參股了一批區(qū)域龍頭企業(yè)。在中農(nóng)控股眼里，復(fù)合肥加工企業(yè)并不僅僅只是生產(chǎn)企業(yè)，也不僅僅只是上游資源的建設(shè)，更為重要的是，它被當(dāng)成是實(shí)施差異化營(yíng)銷的實(shí)體、平臺(tái)。通過(guò)對(duì)這些復(fù)合肥企業(yè)的布局，中農(nóng)控股把市場(chǎng)上已經(jīng)有的一部分成熟的差異化營(yíng)銷隊(duì)伍，以及產(chǎn)品的研發(fā)能力、設(shè)計(jì)能力、生產(chǎn)加工能力成功地納入到自己的戰(zhàn)略當(dāng)中來(lái)，迅速具備了實(shí)施差異化戰(zhàn)略的資源和實(shí)力。

目前，五洲豐“藍(lán)色海洋經(jīng)典”系列肥料、中農(nóng)舜天酶控復(fù)合肥、中農(nóng)大豐高濃度復(fù)合肥、中農(nóng)廣東“美可特”復(fù)合肥等都已經(jīng)在市場(chǎng)上形成了很強(qiáng)的號(hào)召力。更為深遠(yuǎn)的是，這些復(fù)合肥企業(yè)的加入，在中農(nóng)控股也產(chǎn)生了“鰻魚(yú)效應(yīng)”，在帶來(lái)差異化理念、差異化經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也給習(xí)慣了傳統(tǒng)貿(mào)易方式的整個(gè)公司帶來(lái)了強(qiáng)烈的震撼，徹底激發(fā)起了整個(gè)公司的差異化意識(shí)，帶動(dòng)起了整個(gè)公司的差異化步伐。

提速本部差異化營(yíng)銷建設(shè)

2013年，為加快差異化戰(zhàn)略步伐，中農(nóng)控股專門成立了復(fù)合肥部，作為公司差異化產(chǎn)品的載體。近日，這個(gè)新成立的部門，就針對(duì)市場(chǎng)需求和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)專門推出了肥效強(qiáng)、無(wú)污染的“海元寶”復(fù)合肥系列產(chǎn)品，并被列為安徽省秋季備肥推薦產(chǎn)品，成功地邁出了第一步。

與此同時(shí)，一些長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)單質(zhì)肥部門，如連鎖網(wǎng)絡(luò)公司、磷復(fù)肥部等也在差異化上動(dòng)起了腦筋，相繼推出了自有品牌的差異化的產(chǎn)品，以產(chǎn)品創(chuàng)新落實(shí)差異化戰(zhàn)略。在產(chǎn)品推廣上，也體現(xiàn)出了更多的差異化意識(shí)。產(chǎn)品推介會(huì)成為差異化產(chǎn)品推廣的最主要形式。同時(shí)，為讓農(nóng)民親眼見(jiàn)證新產(chǎn)品效果，放心施用高效、優(yōu)質(zhì)的肥料，中農(nóng)控股還通過(guò)在一些地方進(jìn)行了新產(chǎn)品試驗(yàn)示范，讓大家真正看到新產(chǎn)品帶來(lái)的實(shí)惠。

激活各區(qū)域公司經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)中農(nóng)控股實(shí)施差異化戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在有一種優(yōu)勢(shì)讓其幾乎與一些中小企業(yè)站在同一條起跑線上。這就是中農(nóng)控股遍布各大用肥地區(qū)的區(qū)域公司，他們更接“地氣”，對(duì)所在區(qū)域的化肥市場(chǎng)更為熟悉、把握得更為精準(zhǔn)。

農(nóng)民朋友不但需要差異化的新產(chǎn)品，還需要差異化的服務(wù)。因此，強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)成為中農(nóng)控股很多區(qū)域公司加快差異化產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)程的最有效形式。

為搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，加速營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，也是中農(nóng)控股一些區(qū)域公司探索的重點(diǎn)。作為轉(zhuǎn)變營(yíng)銷服務(wù)模式的首次嘗試，今年4月底天津中農(nóng)與農(nóng)業(yè)技術(shù)專業(yè)合作社共同出資，在張北縣饅頭營(yíng)鄉(xiāng)合作建設(shè)以蔬菜種植為主的經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，積極開(kāi)展與之相關(guān)的測(cè)土配方、田間指導(dǎo)、農(nóng)化服務(wù)和農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)等服務(wù)和營(yíng)銷工作。

面對(duì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)蓬勃發(fā)展的新趨勢(shì)和新要求，中農(nóng)控股將進(jìn)一步創(chuàng)新差異化理念和形式，在針對(duì)市場(chǎng)需求持續(xù)提升創(chuàng)新產(chǎn)品的同時(shí)，加速推進(jìn)差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，建立起一支區(qū)域性屬地化的、能夠充分適應(yīng)基層市場(chǎng)、具有差異化產(chǎn)品營(yíng)銷能力和農(nóng)化服務(wù)能力的差異化營(yíng)銷隊(duì)伍，從而能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，努力打造中國(guó)農(nóng)資領(lǐng)域最大的綜合服務(wù)提供商。