“走出去”如何提高原油銷售收益

■ 文/李岳江

最新數(shù)據(jù)顯示，中國石油公司在海外的權(quán)益油已突破9000萬噸/年，作業(yè)產(chǎn)量超過1.5億噸/年，其中權(quán)益油90%以上都在當(dāng)?shù)劁N售。

因此，對于海外上游油公司來說，原油銷售是把產(chǎn)量轉(zhuǎn)化成效益的直接手段，是決定投資風(fēng)險的關(guān)鍵因素。本文以中國石化在海外的項目為例，結(jié)合自身項目和資源國特點，對海外非作業(yè)者項目進行分析，探討保證原油銷售收益的關(guān)注點和操作方式。

中國石化投資海外的步伐逐年加快，大額收購在產(chǎn)油氣田項目已不再鮮見。一個上游油公司是否盈利的關(guān)鍵主要在于四個字：“控本增效”，這里的“增效”即是指的原油銷售，對于上游油公司來說，其主營業(yè)務(wù)收入即為原油銷售收入。原油銷售是把產(chǎn)量轉(zhuǎn)化成效益的直接手段，是保證投資回收的關(guān)鍵，在收購新項目時，最關(guān)鍵的經(jīng)濟評價指標(biāo)即為原油銷售價格，因為銷售價格的高低，直接決定了投資回收期的長短，決定了投資風(fēng)險的高低。

投資海外購買油氣項目是一個高投入、高風(fēng)險的事情，國際大油公司互相聯(lián)合、共同購買的做法比較常見，這樣可以做到分擔(dān)融資壓力，分散投資風(fēng)險。中國石化近年來也以購買部分股份參股或聯(lián)合投資購買的形式收購了較多海外油氣項目。在這些項目中，由于受股份少或技術(shù)能力制約（比如深海項目），中國石化一般均是以非作業(yè)者身份參與項目日常管理。目前中國石化海外產(chǎn)量近40%為非作業(yè)者產(chǎn)量，這部分產(chǎn)量大多數(shù)并沒有由中國石化自已銷售，而是由作業(yè)者統(tǒng)一進行銷售，即分錢不分油模式（由各參股方獨立提油銷售的模式稱為分油不分錢模式）。

這種模式主要優(yōu)點有三個：一是便于利用作業(yè)者的設(shè)施進行統(tǒng)一規(guī)劃提油。二是規(guī)模銷售易于在市場中發(fā)現(xiàn)更好的價格。三是現(xiàn)金回流快，價格波動風(fēng)險低。因是分錢不分油，當(dāng)參股比例不大時，不會因權(quán)益油量少而發(fā)生為攢夠一次提油的標(biāo)準(zhǔn)貨量幾個月才提一次油的情況，每月提油分錢保證了現(xiàn)金回流，同時也變相地將油價攤在全年中進行了平均。

但是分錢不分油這種模式的缺點也是明顯的，即非作業(yè)者對自已項目下的權(quán)益油銷售沒有自主掌控權(quán)，易被作業(yè)者侵占部分利潤。國際大油公司在成為非作業(yè)者后，其實也多是選擇交給作業(yè)者統(tǒng)一銷售的分錢不分油模式。方式一般是由作業(yè)者代理銷售，或者干脆賣斷給作業(yè)者，直接在井口交油。比如西班牙REPSOL公司，它在厄瓜多爾某項目中是作業(yè)者，則為非作業(yè)者臺灣中華石油代理銷售原油；它在巴西某項目中是非作業(yè)者，則將項目下原油賣斷給作業(yè)者巴西石油公司。

那么，如何才能管好這部分非作業(yè)者產(chǎn)量的銷售，如何更好地維護中國石化利益，爭得更多的知情權(quán)、話語權(quán)，增大對銷售的掌控力度，始終是對中國石化海外非作業(yè)者項目的一個挑戰(zhàn)。

近年來，中國石化各非作業(yè)者項目結(jié)合自身項目和資源國特點，摸索出了不少行之有效的好作法，實施效果顯著，取得了不錯的原油銷售收益。比如中國石化在西非的某非作業(yè)者項目，投產(chǎn)5年即完成了成本的全回收，在遠東的某非作業(yè)者項目，交割6年即完成了還款過半，比計劃提前了3年。這些好的做法總結(jié)起來，除了加大重視力度、完善組織機構(gòu)、加強與作業(yè)者溝通等常規(guī)方法外，還有以下針對不同提油方式而有的放矢的作法：

海上油輪提油，應(yīng)“管住提油環(huán)節(jié)”

原油價格公式一般由基準(zhǔn)油價格和貼水組成。海上油輪提油銷售時，基準(zhǔn)油價格的計價期一般為幾天，不足一個月，無法攤平價格波動。

中國石化所屬的海上非作業(yè)者項目，基準(zhǔn)油計價期有5天和10天兩種，均是以提單日為價格起算參照日的。比如有的項目的計價公式規(guī)定基準(zhǔn)油計價期為提單日前5天或后5天，有的項目的計價公式規(guī)定基準(zhǔn)油計價期為提單日后10天。同一船油，不同的提單日，將產(chǎn)生不同的價格，在油價波動劇烈的時候，提單日落在哪天，將對價格產(chǎn)生很大影響，有時這種價格差可能還非常驚人。在此時，作業(yè)者給出的升貼水相對于基準(zhǔn)油價格來說，將處于次要位置。所以，對于海上油輪提油的非作業(yè)者項目，要想保證原油銷售收益，關(guān)注點應(yīng)落在基準(zhǔn)油價格上，對此的控制手段為“管住提油環(huán)節(jié)”。

在工作中非作業(yè)者不能被動接受作業(yè)者的提油計劃，而是應(yīng)主動深度介入提油計劃安排，基于生產(chǎn)情況、庫存情況、市場情況、船舶情況和提油協(xié)議的規(guī)定，主動與作業(yè)者進行提油計劃的平行研究，使其對作業(yè)者的提油計劃安排影響力不斷增強。

在這里，“管住提油環(huán)節(jié)”主要起到三個作用：一是獲得更高收益。比如在前面提到的西非項目，我方通過對市場信息分析，得出油價短期將下行的判斷，通過對提油計劃的平行研究，我方認為作業(yè)者安排的提油計劃中，給我方安排的船期完全可以提前10天。通過與作業(yè)者交涉，在翔實的數(shù)據(jù)面前，作業(yè)者最終按我方意愿更改了提油計劃。后經(jīng)測算比較，比按原提油計劃增收1500余萬美元。

二是攤平價格風(fēng)險。對于每月有2次以上提油的項目，一般均要爭取將提油時間安排在上旬、中旬、下旬各一次，這樣雖然每票貨的計價期仍是5天，但通過人為的分布，全月所有貨平均看下來，基本上就是以全月為計價期來計價了，這對攤平價格波動風(fēng)險非常重要。

三是提前獲得收益。比如還是前面提到的西非項目，本來2012年只有20票貨，2013年第一票貨安排在1月初提，經(jīng)與提油終端爭取，將該票貨提前，安排在了2012年12月底提，這樣這票貨1億多美元的收入就可計入中國石化公司的當(dāng)年收益了，為中國石化完成當(dāng)年年度考核指標(biāo)起了很大的幫助。

陸上管輸提油，應(yīng)“管住貿(mào)易環(huán)節(jié)”

陸上管輸提油銷售時，一般基準(zhǔn)油的計價期為全月，中國石化所屬的陸上非作業(yè)者項目，管輸提油銷售的基準(zhǔn)油計價期均為全月。當(dāng)基準(zhǔn)油計價期為全月時，它的波動被攤平，在一個月內(nèi)的哪天提油其基準(zhǔn)油價格均是一樣的。在此時，作業(yè)者給出的升貼水相對于基準(zhǔn)油價格來說將處于首要位置。所以，對于陸上管輸提油的非作業(yè)者項目，要想保證原油銷售收益，關(guān)注點應(yīng)落在升貼水上，對此的控制手段為“管住貿(mào)易環(huán)節(jié)”。

非作業(yè)者應(yīng)利用一切可以利用的平臺，比如董事會中的席位、管委會中的席位或項目公司中給予我方的崗位，想方設(shè)法地對作業(yè)者銷售原油時的貿(mào)易工作進行了解和監(jiān)督，想方設(shè)法地影響作業(yè)者擴大原油銷售時的交易范圍和透明度，甚至想方設(shè)法地將中國石化下屬的貿(mào)易公司引入銷售鏈中。

比如在西非某項目，作業(yè)者總是將原油議標(biāo)銷售給其下屬的貿(mào)易公司，我方利用股東會，聯(lián)合其他幾家小股方，迫使作業(yè)者更改為招標(biāo)銷售，同時將中國石化下屬的貿(mào)易公司推薦進了招標(biāo)短名單，并成功中標(biāo)若干次。后經(jīng)測算比較，招標(biāo)方式比議標(biāo)方式每桶平均增加近1美元。

再比如在前面提到的遠東某項目，作業(yè)者為資源國國家石油公司，對于內(nèi)銷在資源國內(nèi)的油，我方利用管委員成員的身份，每月均參加其組織的原油招標(biāo)會，起到了監(jiān)督作用，同時還積極推進部分內(nèi)銷原油在其國內(nèi)交易所進行掛牌銷售，以圖進一步擴大交易范圍，提高市場價格透明度。

通過上述這些作法，中國石化海外非作業(yè)者項目的原油銷售收益得到了有效保證，這也從另一個角度充分說明了在管理海外非作業(yè)者項目時，我們不能把自己當(dāng)成一個投資客，給了錢就什么都不管了，而是從心里也要把自己當(dāng)成一個作業(yè)者，沉下去研究好項目，事實證明，非作業(yè)者項目也是大有可為的。