淺談談判能力在人力資源管理中的應用

■連 晶 黑龍江省農墾總局政務信息管理服務中心

淺談談判能力在人力資源管理中的應用

■連 晶 黑龍江省農墾總局政務信息管理服務中心

人力資源部門是保障企業平穩發展的重要機制。人力資源管理人員不僅要掌握專業的人力資源知識，還要掌握一些其他領域的知識，比如說談判學，在與員工溝通、與領導溝通中都需要合理的運用談判技能才能有效的達到溝通的目的。本文主要通過分析談判能力在人力資源管理中的應用，旨在為同行提供參考，促進人力資源的有序管理。

談判能力 人力資源管理 企業發展

人與人之間的交往離不開溝通，合理的溝通可以幫助交流者清晰的表達自己的觀點，幫助聆聽著理解話語中的意思，拉近彼此之間的距離，使彼此之間產生基本的信任，從而促進表達者的意圖得到完美實現。人力資源部門在日常的工作中需要與企業內部的員工進行溝通，需要與領導進行溝通，需要對應聘者進行溝通等，每一次溝通都為了實現某種目的，溝通效果的好壞需要看人力資源部門的工作人員，其談判能力的強弱。如果人力資源的工作人員很好的掌握了談判學，有助于在溝通中使自身保持在主導地位，從而為企業謀取更多的利益。

一、談判能力在人力資源管理中的地位

談判適用的范圍很廣，談判能力既可以在重要的協商場合使用，也可以在普通的人際交往中使用。有效的運通談判能力可以幫助協商者達到協商的目的，為己方增加更多的利益。人力資源部門中的工作人員常常會以企業代表著的身份和各方進行溝通，因此，談判在人力資源管理中具有重要的地位。擁有談判能力需要對談判者的各方面能力都進行培養，比如說，培養其觀察力，這樣可以使談判者在進行協商過程中發現影響全局的細節。另外還要對交際能力進行培養，這樣可以時談判者拉近與交談者的距離，增加彼此的信任程度，使對方對你產生親切之感，有助于談判的促成。

二、談判能力在人力資源管理中的應用

1.遴選人才——招聘面試談判

人力資源部門的主要工作內容之一就是不斷的為企業吸納更多的優秀人才，保持企業內部的充足活力，在吸引人才過過程中，最重要的兩個環節就是招聘與面試，這需要相關人員與面試人員進行直接的交談。因此，在招聘與面試時，首先要建立完善的面試隊伍，培養面試隊伍成員的談判能力，使其在面試時，有效的挖掘面試者的職業技能、專業特點、背景經歷等基本資料，然后要站在企業利益的角度出發，對面試者進行深層次的考核，確定其符合企業的需要。最后雙方簽訂合理的就業協議，盡量在各項條例上保障以企業的利益優先的原則。這有做到這幾點，才能真正遴選出人才，也是在面試中運用談判技能的目的所在。

2.培養人才——培訓談判

在招聘完人才之后，為了促進新員工盡快適應企業的運作流程，提高新員工的綜合能力，需要對新員工進行適當的培訓，這時就需要開始培訓談判。在談判之前，為了保障談判者的主題地位，首先要整理搜集涉及到的各種資料信息，比如新員工的職位方向、擅長的領域等。另外要與受訓者進行協商，確保雙方的談判目的保持一致。

良好的談判氛圍可以增加談判的成功率。面對不同的談判對象要選擇不同的談判方式。如果談判者比較隨和，己方也不應該采取強硬的態度，而是奉行“以和為貴”的原則，在和諧的氣氛下進行洽談，如果沒有觸及到企業的地線也可以進行適當的讓步，從而加快談判的速度，增加談判的效率。如果面對比較強硬的談判對象，自己一味的忍讓只會助長對方的威風，使自己處于被動的地位，所以必須以同樣強硬的態度來對待。這樣的談判方式比較容易出現沖突，這時候，要始終貫徹三方面的原則：一是“對事不對人”，一定要站在客觀的角度表達己方的觀點，而不是明顯的針對談判對象個人；二是直接簡明的表達自己的觀點，保證談判的公正、公平。三是注意談判的風度，謹記談判者是代表著企業或機構的整體形象。

3.使用人才——職位變動談判與薪酬變動談判

企業內部員工經常會面對職位調離、職位晉升或降級的現象。在向員工傳達具體的調令時，應該注意措辭的應用，因為員工在面對工作變動的時候，情緒波動會比較大，波動的程度很可能影響以后的工作熱情。在晉升員工職位之前，一定要嚴格考察員工平時的表現并作好記錄，細心的告訴員工晉升職位具體的工作任務和目前員工自身需要提高的能力，使員工自主的判斷自己的晉升機會，對無法晉升的員工進行言語上的鼓勵，促使員工更容易接受現實。在對員工進行降職時，同樣要對相關員工進行精神上的良好溝通，未完的指出降職的原因，并提出降職只是一時的指令，只要努力還有很大的上升空間。

勞動者期望付出的勞動盡可能有高的回報，以增加收入；用人單位則期望用盡可能低的薪酬水平招用到優秀的員工，以降低企業的人工成本。

4.留住人才——適時溝通談判與離職談判

發現員工有離職傾向，要適時溝通。溝通前必須充分了解員工的信息，第一類是個人信息，包括職位信息、心理狀況信息、履歷信息、家庭和生活狀況信息等；第二類是與員工有關的績效和薪酬信息、，包括獲得的榮譽和獎勵信息、薪酬福利信息等；第三類是員工近期是否向組織提出希望能改變目前的情況。

三、總結與建議

談判能力是在從事談判工作的實踐中逐步提高的。長期從事商務談判的人，能夠適應各種場合、條件、地點的不同談判對象，對突然發生的談判障礙，能采取果斷的談判策略，或以攻為守，或車輪戰術，或沉默不語等。沒有豐富的談判經歷和實踐活動，要想獲得談判的成功是不可想象的事情。因此，從事談判實踐活動是談判能力發展的基本途徑，此外勤奮、努力學習是使能力獲得較快和較大增長的必由之路。

[1]劉彤,楊笑顏.中外人力資源管理模式分析[A].山西省科學技術情報學會學術年會論文集[C].2004

[2]趙君.淺議國際EPC項目人力資源管理[A].山東電機工程學會第七屆發電專業學術交流會論文集[C].2008

[3]黃長凌.關于人力資源管理的學術基礎[A].中國人力資源開發研究會第九次會員代表大會暨學術研討會論文集[C].2006