淺析商務談判各階段的策略

■賈 蕾 新疆職業大學

談判是商務活動中的重要環節，商務談判是人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。有些談判剛一開始就破裂了，完整的商務談判過程可以分為準備階段、開局階段、磋商階段和成交階段這四個階段。每個階段運用不同的策略，有助于達成協議，實現談判的共贏。談判策略是指談判人員為取得預期的談判目標而采取的措施和手段的總和，它對談判成敗有直接影響，關系到雙方當事人的利益和企業的經濟效益，恰當地運用談判策略是商務談判成功的重要前提。以下對商務談判四個階段所運用的策略進行簡要分析。

一、商務談判準備階段的策略

知己知彼，百戰不殆。準備階段的工作做得越充分、越細致，談判成功的可能性也越大。

1.充分的搜集各類信息。商務談判之前要充分搜集各類信息，包括市場信息、談判對手的信息、科技信息和政策法規方面的信息。

市場信息主要有市場分布的信息、市場需求的信息、產品銷售信息和競爭信息等。

談判對手的信息主要有對方的合作意愿、供需能力、付款方式、付款條件、對方信譽以及談判對手的個人信息等。

科技信息主要有產品的優缺點、產品所處的生命周期、同類產品在專利轉讓或應用方面的資料、產品的主要數據或指標等。

政策法規方面的信息是指政府的有關方針、政策，以及與此相適應的各種措施、規定等。

企業將這些信息搜集來之后，要進行加工整理，選擇信息傳遞的時機，最大限度的實現己方的談判目標。

2.組織健全談判班子。一個人員齊備、彼此協調、適應各種談判的團隊，對于商務談判取得成功至關重要。談判班子應該是一個組織，一個群體結構，而不是個人。

商務談判班子中要有談判小組的領導人、懂行的專家或專業人員以及必須的工作人員。談判人員要遵守“禮、誠、信”的談判職業準則，要有求勝的決心、毅力和耐力，要最大限度的維護和爭取己方的利益；談判人員的專業知識要精，知識面要廣；要有較強的交際能力、表達能力和判斷能力。

談判班子在準備階段應制定好談判方案，并通過對談判過程的模擬不斷修正、完善談判方案。

二、商務談判開局階段的策略

開局是談判雙方剛一見面，寒暄并開場陳述的很短的時間。在開局階段，雙方所持的態度直接影響以后談判中的行為，從談判開始雙方便相互信任是談判成功的基礎；雙方所采用的談判模式為以后談判確定了框架，具有定調的作用；在開局階段，雙方信心最強，都懷有使談判成功的愿望，都處于精力和注意力的最佳狀態。好的開始意味著成功的一半，因此開局階段的策略非常重要，主要有：合理的組織、注重談判禮儀、運用中性話題。

1.合理的組織。包括談判時間和談判前活動的合理安排、談判室的布置等。談判之前有時需要去迎接對方的談判代表，特別是外省或者外國的代表來本地談判時，更應該做好迎接工作，并安排好對方的食宿、交通、游覽、休息和饋贈等事項。注意運用正式談判前的場外非正式接觸，這樣有助于增進感情。

談判室應布置得整潔干凈，材料在談判桌上要擺放整齊，準備好談判期間的飲用水，投影等設備要事先調試好。在整個過程中除了工作人員為談判代表倒水外，要保證談判不受干擾，使談判代表在一個好的環境中開展工作。

民俗文化和旅游文化對塑造城市文化品位有著特殊的推動作用，它能傳播城市的正面形象，增強城市魅力和吸引力，是城市文化軟實力的重要組成部分。嘉善在聯動田歌民俗音樂文化和西塘古鎮旅游二者開發的時候，要摸索出適合自身特點的文化旅游產品開發模式，保持原汁原味的田歌藝術，研究制定出有效的宣傳營銷手段，營造一種“走，去西塘聽田歌”的公眾旅游文化意識，把田歌打造成西塘旅游有特色的文化符號，把田歌制作成嘉善城市有內涵的文化產品，用旅游去展示傳統民俗文化。

2.注重談判禮儀。這包括正式的著裝、見面的禮儀、舉止方面的禮儀以及談判座次的安排等，談判人員素質的高低往往成為談判進行順利與否的決定性因素，可充分影響對方談判人員對談判的態度。

3.運用中性話題。談判開局階段，素不相識的人走到一起，往往容易出現停頓和冷場，一開始就進入正題會使氣氛顯得緊張尷尬。因此，談判人員應在談判正題之前，就一些非業務性的、輕松的話題進行交流，以緩和氣氛，縮短雙方心理上的距離。

三、商務談判磋商階段的策略

磋商階段是商務談判的核心階段，涉及到各類議題和雙方的實際利益，因此這一階段談判最為激烈，談判實力展示的最為集中，談判策略的運用至關重要。主要有：讓步策略、迫使對方讓步的策略、防止對方進攻的策略、避免和突破僵局的策略。

1.讓步策略。談判是妥協的藝術，談判的雙方都要做適度的讓步，才能最終實現交易目標。但在讓步時應有明確的目標，不是為了讓步而讓步，己方的讓步是為了從對方獲得利益補償。

在談判中不能輕易讓步，更不能做無謂的讓步，否則對方不會重視，還會認為，如果施加一定的壓力，就能使我方再次妥協、讓步，從而損害我方利益，因此談判要在最需要的時候讓步。

主要的讓步應在談判前期或中期，以體現我方的誠意，從而影響成交機會，次要的讓步應放在最后時刻，作為談判成功后給對方的好處。

另外要控制好讓步的頻率和每次讓步的幅度，否則積少成多也會讓我方的利益受到損失。

2.迫使對方讓步的策略。談判中我方做出了讓步，也要讓對方做出相應讓步，但是對方不會積極主動去讓步，這時我們就需要運用一些策略迫使對方讓步，主要有：軟硬兼施策略、制造競爭策略、虛張聲勢策略、各個擊破策略、吹毛求疵策略、積少成多策略、最后通牒策略、適當沉默策略、旁敲側擊策略以及總結策略。

3.防止對方進攻的策略。當對方運用一定的策略，想要迫使我方讓步時，我方應有相應的策略來防止對方的進攻。具體有極限策略（包括權力極限策略、政策極限策略和財政極限策略）、不開先例策略、疲勞戰術等。

4.避免出現僵局的策略。商務談判的整個過程不會是一帆風順的，雙方會遇到誰也不愿意讓步，僵持不下的局面，這對雙方都是不利的，因此要想方設法避免僵局的出現，這就要求，我方設身處地的站在對方立場上探求構成對方立場的理由，即了解對方的需求和欲望；采用橫向互惠式談判，研究對方利益的多重性，如在賣方與中間商的談判中，賣方的利益就包含爭取最佳價格、維護銷售渠道的暢通、獲得中間商提供的各種服務等，當一個議題談不下去時，可以先談別的議題。

在談判中要做到態度冷靜、誠懇，不為觀點分歧而爭吵，要注意談判對方的其他利益。物質利益雖然是談判雙方關注的焦點，但不是雙方關注的全部內容，其他方面，如對尊嚴、安全感、自主、平等的渴望都是談判雙方的基本要求，忽視這些要求也會使談判陷入僵局，甚至常常使談判以失敗而告終。談判者在處理談判本身問題與談判雙方的人際關系時，可以堅持以下的做法：

（1）不宜在談判中做出以讓步來換取雙方關系的改善，因為這會弱化己方的談判地位，使對方認為軟弱可欺。

（2）不就觀點和立場進行爭論，以避免將談判內容與雙方關系相混淆，造成一種難解難分的混亂局面。

（3）努力改善雙方的人際關系，及時解決和處理人員之間存在的矛盾。如果雙方在認識上存在偏差，就要了解和研究對方的想法及其產生的原因，并找出糾正偏差的方法。在對方情緒過于激動時，要善于控制談判的氣氛，讓對方有機會發泄不滿和怨氣，獲得心理上的平衡，盡早恢復理智。另外，要創造條件，尋找更多的機會與對方交換意見，進行雙向溝通。

（4）努力在談判正式開始之前，先與對方建立起一種相互信任的工作關系，以緩和雙方在談判中的對立狀態。

5.突破僵局的策略。雖然談判雙方都想避免僵局的出現，但如果出現了僵局，也應想方設法運用一定的策略和技巧來突破。可以使用的策略除了讓步以外，還有改變談判環境的策略、休會策略、換將策略和使用第三者策略。

具體來說，有時對方可能會表現的很難合作，這種不合作型談判對手的主要特征有：不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談論實質問題；不斷地抨擊對方的建議，而不關心如何使雙方的利益都得到維護；將談判本身的問題與談判對手個人聯系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。對待這類對手，可以采用的策略有：

（1）迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進行正面沖突，而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

（2）調停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運用第三方調停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。

四、成交策略

談判臨近結束時，運用恰當的策略有助于交易的成功。可以運用場外交易的方式，營造輕松、友好的氣氛，成交后要誠心的為對方祝賀并起草審核協議。如果談判最終沒有成功，也不能冷嘲熱諷、惡語傷人，應不慍不怒、大度寬容，以便于日后有機會再合作。

談判策略是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段，是企業維護自身利益的有效工具。靈活運用談判策略有利于談判者通過談判過程的各個階段。商務談判中的策略還有很多，如報價的策略、還價的策略，按對方主談人的性格運籌的策略，對特殊談判對象的策略等等。以上只是按照談判所處的不同階段對其策略進行簡要地分析。

在商務談判中還要注意語言的藝術和非語言的表達，要善于觀察對方的表情和言行，談判人員還應具備很好的心理素質和較強的承受能力，此外還要不斷學習多方面的知識，包括國家的法律法規政策、社會學、心理學、經濟學、禮儀、軍事以及文學等方面的知識，所有這些再加上談判策略的恰當運用，才能保證商務談判取得最后的成功。

[1]楊雪青.《商務談判與推銷》.北京：北京交通大學出版社，2009.

[2]楊晶.《商務談判》.北京：清華大學出版社，2005.

[3]李偉.《商務談判》.北京：科學出版社，2006.

[4]金正昆.《商務禮儀教程》.北京：中國人民大學出版社，2009.