企業對銷售人員的獎勵產生的影響

趙致輝 鞍鋼鋼繩有限責任公司

成 強 鞍鋼股份公司人力資源部

顧客是企業的上帝，只有顧客對自己提供的服務和出售的產品滿意才可能形成下一個環節的銷售鏈，使得企業可以長期發展。簡單來說，顧客滿意度反映的是顧客的一種主管心理狀態，它來源于顧客對企業的某種產品服務消費所產生的感受與自己的期望所進行的對比。滿意并不是一個絕對概念，而是一個相對概念。企業不能閉門造車，留戀于自己對服務、服務態度、產品質量、價格等指標是否優化的主觀判斷上，而應考察所提供的產品服務與顧客期望、要求等吻合的程度如何。但是如何是企業與顧客密切相聯系就需要中間牽線人員，銷售人員的重要作用即在此時體現出來。

銷售人員是企業年輕活力的重要體現，他們既可以表現為需要運用技能和知識來售賣企業生產的產品和服務，又要把顧客對本企業相關產品的意見和建議及時回饋給企業以幫助企業及時發現和改正問題，走可持續發展道路。因此，對銷售人員的鼓勵和激勵措施尤為重要，這樣一來可以為企業提供良好的競爭環境，促使銷售人員實現不斷發展。

一、員工激勵措施的簡介

激勵的措施多種多樣，經過多年的實踐檢驗和企業內部的自我發展，主要可以分為物質獎勵，可以發給優秀銷售員工紅包、額外獎勵和有紀念意義的物品；還有精神獎勵：例如，獎勵員工旅游門票，升職以及平級調動。上述獎勵措施總體目的是通過不同形式的激勵措施激發銷售人員的行為，促使他們可以主動爭取客戶，開拓銷售渠道和銷售領域。人們的想法體現在他們的行動上，行動的快慢可以決定市場份額的大小，可以為銷售人員爭取更多的權利和優勢，因此，銷售人員的行為備受人們關注。

另外，銷售人員的心理行為也會影響他們的銷售業績，如果他們的心理狀態良好，可以承受適當的壓力，形成員工之間的良性競爭環境，積極尋找不同的小樹渠道和消費人群，這樣一來就無形中為企業創造了另一小片天地。反之，企業應該考慮其是否適合銷售類工作，及時為企業更換更具活力的血液。

二、企業獎勵機制應注意的原則

在實際的企業獎勵機制中，我們應該注重個人、取得成就和集體之間的動態關系，要監督記錄人員的公正性公平性和合理性，績效考核是企業獎勵機制中不可缺少的一部分，它關乎企業未來發展，關乎銷售人員的工作動力，對銷售人員的工作具有引導作用。

1.考核過程與結果

針對銷售人員進行的業績考核可以分為結果考核和過程考核。結果考核相對來說簡便易行，但是銷售人員的業績并不完全取決于自己的努力程度，還要受企業對市場的支持、區域市場潛力等因素的影響；另一方面，只強調對結果的考核會導致銷售人員不愿意去做那些不能產生銷售業績但又很重要的工作。

過程考核是指銷售人員在具體工作的每一天，要自己認真記錄銷售過程，記錄遇到的問題和矛盾，相處適合的解決方法，按照企業規定的方法在制度內辦事，企業要提前制定一系列有效的考核方法和銷售時間的限制，形成企業獨特的銷售模式。

效能型銷售表面意思即是奧球銷售人員的銷售結果最大化，他們不僅要運用自己的體力來跑業務，完成自己的業務目標，也要運用自己的智慧，學會先進的銷售思維和方法，創造出消費者能夠接受的一種消費模式，不斷開拓自己的銷售人群。這種銷售方式主要運用在大型物品中，例如，房屋銷售和汽車等對售后服務要求高的產品和服務。

2.持續動態的績效溝通

績效管理的實質在于通過持續動態的溝通真正提高績效、實現企業目標，同時促進員工發展。業績考核結果固然要與相關的獎罰聯系在一起，但是，管理者更應該把業績考核看作是一個幫助銷售人員成長的溝通工具。

持續動態的績效溝通首先應該從業績目標的溝通開始。要在業績目標上達成共識，就不能只考慮上期實際業績與本期計劃增長率，還要考慮市場容量與潛力、市場開發難度等因素。銷售額、銷售量及回款額等絕對量指標，如果沒有科學嚴謹的統計、分析和預測做支撐，是很難做到公正合理的。要增加一些相對指標的考核，如環比增長率、同比增長率、增長率排名及銷售排名上升度等。針對業績目標的溝通要確保讓每個銷售人員清楚：自身的職責、權利和擁有的資源，自己的長期和短期目標，自身業績目標與部門、企業業績目標之間的關系，完成目標的時間，考核的標準，與目標完成情況相關的獎懲措施等一系列問題。

有效的激勵機制要處理好刺激變量、機體變量及反應變量之間的關系。刺激變量是指對個體反應發生影響的刺激條件，其中包括引起個體動機的自然的和社會的環境刺激及作為獎懲的物質或精神的激勵手段。機體變量是指個體所具有的、影響個體反應的心理特征（例如性格、動機、內驅力強度等）、技術水平與工作能力、自我角色概念的認識程度等。反應變量是指刺激變量和機體變量在行為上引起的變化。

總之，一個企業的順利發展和可持續進步不僅取決于上層管理人員的決策制定情況，一線銷售人員的銷售觀念和模式也會影響企業的發展。每個企業都有自己的銷售目標，目標的具體實現體現在每個成員的個人努力，每個個體的工作的努力和積極性是一個企業不得不重視的問題。對于一整個組織來說，個人的獎勵和整體目標的一致性是組長必須平衡的問題，既要使得個體為了整體目標努力工作，又要激勵個體的積極性不斷提高，只有這樣才能保證銷售人員永葆活力，不斷上進，為企業銷售更多的產品，開拓更多的銷售渠道，保證企業的良性發展。