基于ERP的銷售管理系統研究

黃鳴海

【摘 要】本文首先概述了基于ERP的銷售管理系統，然后論述了國內外的研究現狀及分析，最后提出了發展展望。【關鍵詞】ERP，銷售管理系統。

【中圖分類號】TP311.52 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672-5158（2013）03-0104-01

一、基于ERP的銷售管理系統

利潤是一切商業企業進行商業活動的根本目的，銷售活動作為直接和利潤相關的經營活動則理所當然的成為所有的企業經營者最關心的話題。如何優化銷售流程，如何提高與銷售相關的數據的透明性、可用性以及在其在其它活動如客戶咨詢、訂單處理等活動中的一致性，直接和公司的利潤密切相關，直接影響著企業的生存狀態。企業的銷售管理工作主要是由企業的銷售部門完成，但同時與其他生產部門有著十分密切的業務聯系。在以人工方式進行銷售管理時，當銷售的產品種類及客戶數量繁多時，相關文件的查詢，業務信息的記錄、更新等都會變得非常繁瑣，而且容易出錯或延誤時效，從而導致管理者對于客戶訂單的出貨、進貨難以控制，或者在需要作出決策的時候，不能及時或根本無法獲得相關的參考信息。ERP 銷售管理系統就是針對上述各項問題而提出的。

銷售管理系統是企業 ERP 系統中具有相對獨立功能的核心模塊，以銷售管理系統為核心，根據企業需求逐步添加或升級其他功能模塊，則是解決目前ERP 實施困境的一種可行的策略。

ERP系統通過信息技術等手段，實現企業內部資源的共享和協同，克服企業中的官僚制度，整合企業價值鏈中的主要功能，使得各業務流程實現無縫平滑銜接，為經營者提供最及時、正確、有用的信息，以支持管理決策，使企業資源得到最有效的應用。從而提高管理的效率和業務的精確度，提高企業的盈利能力，降低交易成本。

二、ERP銷售管理系統國內外的研究現狀及分析

據Marbert et al（2000）針對美國制造業進行有關ERP實施應用經驗方面的調查，結果顯示 44%的被調查企業已經實施了ERP系統，另外有近30%的企業正在實施或是準備實施ERP。N. Seewald（2002）的調查結果顯示 2004 年ERP在企業應用程序預算中仍占有最大的比重。P. T. Hogan et al（2000）調查結果顯示已有 53%的大型企業實施了ERP，30%的企業在以后的兩年內打算投資建設ERP系統，雖然目前中小型企業的ERP系統實施率僅為 9%，但有 87%計劃在兩年之內投資建設。

國內從上個世紀 80 年代開始，以沈陽第一機床廠為代表的一些機械制造企業就已經向ERP的前身物料需求計劃（MRP）進軍，隨后其他一些有實力的企業也紛紛加入了這一行列，從MRP，MRPII再到ERP的引人，迄今為止，中國制造業對ERP已經進行了長達 20 年的追求和探索。但是由于國內企業信息化基礎較差，ERP應用識相對薄弱等原因，雖然產品的概念已經普及，但現今，ERP軟件在國內企業的應用仍處于起步階段。從ERP系統的應用規模來看，已經實施ERP的企業占企業總數的比例仍然很低。據不完全統計，我國特大型，大型工業骨干企業有 5000多家，年營業收入在 5000 萬人民幣以上的企業有 30多萬家，目前已經實施或準備實施ERP的特大型大型骨干企業僅有 1000 家，中小型企業約有 3000 家。

ERP系統在我國走過了 20 多年的風風雨雨，而到目前為止，其推廣的程度是差強人意。究其原因，一是因為ERP系統價格昂貴，一套普通的大型ERP系統需要數百萬人民幣，很多企業難以負擔；二是隨著技術的提高或公司業務的發展，ERP系統需要不斷的升級，但ERP系統的升級并非易事，而如果引入新的ERP系統就會造成原來的系統的浪費；三是流行的ERP系統是一些軟件公司面對某個行業的通用的系統，這樣在與公司具體的業務相結合的時候就會出現沖突，這樣以來很難達到預期的目標，甚至會導致ERP項目施實的失敗。這樣以來，在采用ERP系統的道路上，很多企業徘徊不前。而隨著全球信息化的加劇，采用先進的信息化管理企業已經是迫在眉睫。究竟該何去何從呢？很多有識之士把目光投向了企業運作的核心——銷售管理。

銷售是企業生產經營的實現過程，是企業經營活動的中心，也是企業價值的實現方式，銷售管理與其它應用完整地結合在一起，能提供有效的結算管理數據，積極支持銷售業務活動，可以通過快速客戶訂單處理和準時的客戶訂單發貨，改變客戶服務質量，也可以通過有效的銷售

那么根據ERP對銷售模塊的功能定義，以銷售為核心，建立起針對某個企業的專用的銷售管理系統，并在使用中逐步加以拓展，根據需求添加其他模塊，就可以構成企業專用的ERP系統。這樣一來，由于其規模比ERP系統小，就可以降低信息管理系統的引入費用，使企業盡早用信息化技術管理業務。由于其是以銷售管理業務為核心，并根據業務需要逐步增加其他模塊的，各個模塊之間的耦合就大大減少，就可以單獨升級需要升級的模塊，保留原來的模塊，升級系統的費用就大大降低了。并且由于其針對企業量體裁衣，就可以避免和公司業務的沖突。于是，前面遇到的幾個問題就得以解決。

三、未來展望

現在的流行的銷售管理系統存在著一些缺點，如系統較大，各個子系統之間系統兼容性差、操作不靈活、不方便、設計開發技術不規范、系統的實現技術不是主流的等等，這些缺點影響了銷售管理系統的性能，影響了很多企業引入銷售管理系統的積極性，從而在一定程度上制約了銷售管理系統的推廣。于是采用先進的軟件工程技術，人機工程技術，Vusual C++技術，SQL 數據庫技術為企業開發一個高效規范的、可靠的、專用的 ERP或者 ERP 系統的核心系統就成為未來的發展趨勢。