從講故事開始

陳待忠 陳詠雪

一個40歲左右的中年女顧客在試穿了一套價位3000多元的時裝后開始猶豫不決，她對導購講：“會不會不合適呢？我這個年齡穿這套會不會有人說我扮嫩呀？”導購員說：“放心，不會。”

顧客：“色彩太艷，款式太潮，后背露太多。我的天，走出去太招人！”導購：“您放心，不會的。”顧客：“算了，不買了。”導購：“那您試試另一件。”說時遲那時快，導購迅速換了一件中規中矩的老款式。顧客一下就氣了：“我穿不了那么時尚的，也不用這么老氣的吧！算了，今天不買了。”然后氣呼呼地離開了。導購一臉無奈，不知道自己錯在哪里。

同樣的鏡頭，我們再回放一次：

一個40歲左右的中年女顧客試穿了一套價值3000多元的時裝后開始猶豫不決，她對導購講：“會不會不合適呢？我這個年齡穿這套會不會有人說我扮嫩呀？

導購：“姐，您本來就還年輕。根本不存在扮嫩這個問題。”

顧客嘴角隱隱一笑，說：“40多的人啦，哪里還年輕？這衣服色彩太艷，款式太潮，后背露太多。我的天，走出去太招人！”

導購：“姐，您知道嗎？上次有位年齡比您大得多的太太試了這件衣服以后，急得都要哭了。”

顧客納悶了，很奇怪地問：“為啥？自己喜歡，又覺得太貴啦？”

導購：“姐姐，那位太太和您一樣有實力，也是我們的VIP，她已經50歲了，和您一樣，特別喜歡這件衣服。可遺憾的是她身材偏胖，沒您這么苗條的體型，試了我們最大號的都不行，她特別喜歡這件衣服，又詢問了我們改型號的裁縫，裁縫說這件是真絲的面料，款式比較獨特，改了就失去原味了，建議不改。那位太太當時覺得特別遺憾。她都沒說潮過頭，您怎么這樣想呢？”

顧客：“那你意思是說，我還真幸運？”

導購：“是呀，姐姐，您看這款式您穿上如此合適，自己又喜歡。您完全不用擔心別人的眼光，別人就算多看您兩眼那也只是羨慕嫉妒恨。她們肯定在想，要是有您這樣的身材、氣質和實力，也一定要買一件穿！”

顧客：“你可真會說話。行，咱就抓住青春的尾巴美他一回吧。”

導購：“您本來就年輕！”

顧客開心地付款去了。

（摘自《做個會講故事的導購員》北京大學出版社）