喬婉珊：拔牛毛的達人

28歲的喬婉珊是一位臺灣女孩。2005年，喬婉珊第一次來到中國西北地區，看到不少渾身純黑或雪白、四肢短而粗健的牦牛，她頗感好奇。

與喬婉珊同行的一位香港朋友介紹說：“牦牛被稱作‘高原之舟’，是中國特有的動物，主要分布在青海、西藏、四川和云南高原地區。它耐饑耐寒，渾身是寶，其粗毛可以做帳篷和繩子，細毛可以做衣服和毯子，牛奶可以做酥油和奶酪……”

因為藏民住在偏遠地區，跟市場沒有接軌，所以牦牛身上的“寶貝”尚未被發掘出來。許多人家養了幾十、上百頭牦牛，但做出的奶酪很少有人問津，一些貧困戶只得靠撿草藥和蘑菇賺取微薄收入，不少人家甚至沒有錢通電。

牦牛每年采毛一次，粗毛和絨毛各占一半。牦牛絨既柔軟又保暖，是繼羊絨之后的又一種高檔紡織原料。令喬婉珊遺憾的是，當地藏民不懂牦牛絨的價值，平時都是粗毛細毛一把抓，然后以低廉的價格賣出去。

喬婉珊當即做出一個大膽決定：辦一個“社會企業”，專門做牦牛絨產品。回到美國后她很快寫出了創業計劃，贏得2006年哈佛大學的商業計劃獎金1.5萬美元。2006年9月從哈佛畢業后，喬婉珊拿著這筆創業資金，在中國成立了Shokay（取自藏語“牦牛絨”的發音）公司。

隨后，她開始在青海各個縣區轉悠，挨家挨戶敲門問：您這兒賣牦牛絨嗎？由于村落分散，交通又十分不便，加上她和藏胞語言不通，大多數人都不明白她在講什么，生意自然做不成。

后來在當地扶貧組織的幫助下，喬婉珊在共和縣黑馬河租下一塊空地，開出每斤200元的高價，收購牦牛絨。這比當地人平時賣的價格，高出了近10倍！她本以為賣家會趨之若鶩，結果一連數天，竟然沒有人來出售。

喬婉珊派翻譯卓瑪去向當地藏民打聽，反饋來的信息令她哭笑不得：正因為她這個陌生人收購的價格高得嚇人，反讓牧民們懷疑起她的居心，以為遇到騙子。直到第三天，才有一個人試探性地拿來一袋牛絨售賣。

看到上好的牦牛絨真的賣到了200元錢一斤，牧民們的疑慮被打消，紛紛扛著牛絨前來。可當喬婉珊打開那些袋子一看，呈現在眼前的全是一團團亂糟糟打了結的牛毛，根本不是純牛絨，而且里面不乏土、石粒之類的雜質。有的牛毛還很濕，產品不達標不說，也根本無法按重量收購。

為了收到上等的原材料，喬婉珊特意向畜牧專家討教了一套用耙子收絨的方法——在牦牛快要脫毛換毛時，用小耙子順著它的毛往下梳，這樣采下的毛絨細軟蓬松，才是 “寶貝”。

學習使用耙子并不復雜，可是喬婉珊沒有料到，她前腳剛走，后腳牧民就把發下去的耙子扔掉了，收上來的牦牛絨依然和原來的一樣糟糕。她去牧民家一探究竟，明明專家說用耙子省時又省力，梳掉的牦牛絨還會更細，牧民為什么就是不用呢？

牧民們的回答很坦率：“就像人的頭發會打結一樣，牛毛也經常大片大片的打結，這種情況下再用耙子硬梳絨毛，牛會很痛，有時候甚至還會流血，我們看著很難過。如果不用那個耙子，用手輕輕抓毛，牛不痛。”

原來，牧民天天和牦牛生活在一起，喝的是牦牛奶，燒的是曬干的牦牛糞，幫著馱運行李的也是牦牛，大家早就把牦牛當成了家庭的一員，不愿意讓它受到任何傷害。

喬婉珊為牧民們的善良所感動，但是不用耙子，手抓下來的“牦牛絨”有粗有細，而她又不能以牛毛充當牛絨去加工銷售，這該怎么辦呢？

最終她決定，要和牧民建立長期合作，就必須理解和尊重當地人的想法。但是，為了保證牦牛絨的質量，抓下來的絨還需要增加一道分揀的工序。盡管這道工序有些復雜，當地牧民倒是挺樂意做的，篩選毛絨雖然累點，總好過讓自家的牦牛受傷害。

喬婉珊以不同的價格，按級別收購牧民們分揀好的牦牛絨，最大差價能達到4倍。一頭牛身上抓下的牛毛有一兩斤，而其中的高品質牛絨只有幾百克。盡管如此，由于喬婉珊的收購價格高，已經讓當地牧民的收入提高了70%。

喬婉珊對牧民的尊重態度，讓她贏得了牧民們的信任，她和當地人成了好朋友。她還經常介紹些新鮮好玩的東西給牧民們使用，比如護膚品和面膜。女人天性愛美，貼上面膜的藏族女孩立刻跑去照鏡子，其他年齡段的婦女也忍不住躍躍欲試。

在2006年8月至11月的換毛季節，喬婉珊收購了一噸多牦牛絨，質量比預期的還好。“你尊重我們用剪刀或手抓的傳統習慣，那我們就挑揀出最好的絨賣給你！”一位藏族小伙子對她說。

解決了原材料問題，設計和開發適用產品的問題擺上了議程。由于請不起大牌設計師，起初為了節省設計費用，喬婉珊請來一位藝術系畢業的美國同學。她們經常翻閱時尚雜志，從中挑選出款式再加以改進。

喬婉珊設計出一些時尚別致的衣服、鞋帽、披肩、配飾后。2007年4月，她找到石家莊專門梳洗毛絨的廠商，又跑到蘇州、內蒙古的紡織廠，將洗凈的絨紡織成布……她用“工程艱巨”來形容這些過程，廠家不是嫌她年輕、瞎折騰，就是嫌牦牛絨量小、加工成本高。

第一批牦牛絨產品加工出來后，喬婉珊拿著樣品開始頻頻參展。別的廠家到國外參展，都是派大批人組成一個團隊，而她為了省錢，往往是一個人扛著紙箱去。在展會現場，她反復講解，可人家還要問“你的羊絨很軟嗎？”喬婉珊頓時覺得特有挫敗感。講了半天，竟然還沒讓人家明白這個世界上除了羊絨還有牦牛絨。

那段時間，喬婉珊忙于參加世界各地的展會，以展會為突破口，她拿到了越來越多的訂單。做到2008年底時，喬婉珊已經賺了50萬元。

2009年5月，喬婉珊開始著力打造Shokay的另一大特色——手工編織品。她組織上海崇明島50多名貧困婦女，建立了一個編織合作社，編織出的織品充滿個性。7月，她先后在上海田子坊和徐家匯開設了兩家旗艦店。步入店內，手工織的手套、帽子、圍巾、配飾，機織的趣味玩具、家居用品，令人目不暇接。Shokay的產品，從100元的小飾品到6000元的厚蓋毯不下上百個品種。此外，還為不丹國王定制過一款價值數十萬元的禮品掛毯。

喬婉珊創業的一個特色是，Shokay幾乎從未投入資金進行廣告宣傳，公司知名度的擴張，都是靠喬婉珊積極投身于各種社會活動慢慢積累起來的。比如，她經常參加不同機構和學院的商業計劃比賽，在諸如哈佛商業學院主辦的比賽中摘得頭籌；獲得過“卡地亞靈思涌動女性創業家獎”亞洲區前三名等。通過這些社會活動，讓Shokay聲名大噪。

2010年初，喬婉珊又在日本、德國設立了Shokay專營門店，并逐漸在中、美、英、法、澳等國的一些機場和繁華地帶找到了代銷門市店，讓多個國家的人都能買到來自中國青藏高原的牦牛絨制品。

2011年，隨著產品銷量的劇增，與喬婉珊合作的青海牧民也從最初的2600戶，增加到11000多戶，形成了一條穩定的原料供應渠道。喬婉珊收購牦牛絨的價格比以前提高了幾倍，每收一公斤牦牛絨，就拿出5元撥入牧民的社區發展基金，用來改善牧民的生活水平。比如，Shokay推行了向貧困戶借貸養牦牛的政策，讓暫時沒有牦牛的牧民也加入到致富行列。

到2012年11月，Shokay已經在全球擁有120家直營和代銷店鋪以及5名海內外的專業產品設計師，成為一家小有名氣的時尚公司。在過去的10個月內，銷售額突破1000萬元人民幣，純盈利達300萬元以上。隨著市場銷量的加大，越來越多的藏區群眾得到了實惠。

盡管一條圍巾賣到了800元，但在喬婉珊看來這也不是太奢侈。她的理想是：“以后人們想到牦牛絨，就想到Shokay。在更遠的未來，人們一想到來自中國的奢侈品牌，就會想到Shokay。”

編輯 魏光