連鎖經營后新華書店基層業務員如何實現職能的轉變

【摘 要】連鎖經營作為一種現代流通業新的企業組織形式和經營方式，徹底改變了圖書零售業的經營理念。新的經營方式的出現，使得新華書店許多部門功能的角色得以重新配置，特別是連鎖經營總部實行統一配送、各基層店自主進貨業務取消后，發生的變化尤為明顯。筆者認為，基層業務員的工作職能將發生三個方面的轉換，即由組織貨源向組織策劃市場營銷轉換；由了解市場動態向反饋市場信息轉換；由進貨工作向參與管理工作轉換。

【關鍵詞】連鎖經營；工作職能；轉換；方法

對于我國圖書發行業面臨經營方式的改變，新華書店作為我國圖書業的代表，首先進行了基層業務員職能的轉變。連鎖經營不僅需要一流的信息系統與配送系統，而且對公司組織的文化程度，協調能力以及控制手段要求也相對于普通公司較高。傳統的營銷模式已不能適應市場的變化，所以，唯有業務員對工作職能做出改變才能適應新的經營模式。

一、由組織貨源向組織策劃市場營銷轉換

為了能取得更好的銷售業績，業務員必須要改變銷售方法，傳統的組織貨源形式并不能帶來更多的消費者，而組織策劃市場營銷更能適應圖書市場的發展。所以，業務員的工作職能應從組織貨源轉變到組織策劃市場營銷。經過如此一番的變革，選擇多了，消費者的消費渠道便會加寬，商家的利潤才會提高。

二、由了解市場動態向反饋市場信息轉換

了解市場動態做的僅僅是調查產品的走向，而不能長期了解市場的需要，業務員想要掌握市場的發展動態，就要做一個市場信息的反饋，這樣才能預知下一季度圖書的銷售方向。連鎖經營前，要求業務人員準確地掌握本地市場特性，熟悉本地區所擁有的恒定的讀者群，系統地了解本地區圖書市場銷售動態，按需訂進，銷售的好壞取決于業務人員的市場判斷能力。連鎖經營后，信息系統的高效運用，增強了前、后臺以及總部與各連鎖店之間的信息互動，提升了總部滿足各連鎖店需求和主配的能力。業務人員由了解市場動態轉換到反饋市場信息的工作中來。其一是結合自身的產業特色和地區差異，為總部主動提供及時的市場需求信息。其二是要根據總部主配圖書的銷售情況和庫存，及時提供二次補充配貨數量和主動添貨的品種數量。其三是按讀者提供的預訂品種數量，及時地向總部上傳要貨計劃，讓銷售計劃能夠如期進行，給消費者一個滿意的服務。

三、由進貨工作向參與管理工作轉換

以前，基層業務員往往只是工作人員，而非管理人員，他們負責書店的進貨事項。而現在，營銷模式的轉變使得基層業務人員需要更高的業務能力。連鎖經營前，各店的業務員基本上都屬于內部科室人員，有一定的管理職能，但不直接參與門市銷售管理，這點很可能會使有管理能力的基層業務員不得發揮其自身優勢，進而對這項工作不能做到應有的效率，對書店的銷售有很大的影響。連鎖經營后，傳統業務科的進貨功能隨之取消，業務員也將轉變工作職能，開始著手管理各個方面的事物，充分發揮出自身的優點。由于業務員熟悉圖書業務流程，對圖書的進、銷、存、調、退各項工作有較為系統全面的了解，這就要求業務人員由進貨工作轉換到參與管理的工作中來，借鑒科學的管理方法，加大對各個業務流程科學化管理的力度；運用先進的管理設備，對連鎖店的銷售狀況、庫存結構、銷售結構進行科學的分析研究，為連鎖店的經營決策提供重要依據；發揮多年積累下來的經驗優勢，處理好連鎖經營機制轉換后日常工作中遇到的各種業務矛盾，充分調動全體員工的營銷積極性，努力提高經濟效益。從業務員過渡到管理員，并不是一蹴而就的，要有一個適應過程，要通過不斷學習，不斷地提升自我的素質，全面提高自己的管理水平，更好地為連鎖經營服務。基層業務員轉變工作職能后，地位得到了提高，工作熱情也隨之上升，工作的效率自然得到提高，這不僅有利于業務員本身，更對書店的營業額做出了極大的貢獻，利人而又利己。

經過工作職能的轉變，基層業務員的銷售業績得到很大的提升，新華書店的連鎖經營才能有效地實行下去。新華書店從傳統的營銷模式走向新的營銷模式，過程有時并不能暢通無阻，這就需要店內的各級員工齊心協力，認真貫徹職能轉變的政策，方能使新華書店在圖書行業里站穩腳跟，邁向更光明的未來。

參 考 文 獻

[1]王小東.連鎖經營后基層店業務員職能的轉換點[J].出版發行研究.2003（9）：42～43

[2]劉海平.基層新華書店連鎖經營初探[J].新聞出版交流.1997（2）：33～35

[3]山東省新華書店總經理劉強.新華書店如何推進連鎖經營[N].中國新聞出版報.2004-02-05003