談企業銷售結算和應收款管理的內部控制

企業的銷售與資金回籠都是企業資金周轉的重要環節，是關乎企業生死存亡兩個重要要素。在社會經濟不斷的發展壯大過程中，為數眾多的中小企業，由于銷售和回款環節的問題而倒閉的現象非常普遍。本文針對大多數企業容易出現的銷售結算環節管理問題，以及由于銷售結算方式不同而產生的企業應收賬款的管理問題，從企業內部控制的角度去分析，探討如何加強內部控制，提高企業銷售結算和應收款管理水平，以使企業更好的適應日益復雜多變的市場經濟環境。

一、目前企業主要銷售結算方式及銷售結算中存在的問題

（1）無抵押賒銷和分期收款。無抵押賒銷和分期收款是目前大多數中小企業最常用的一種銷售結算方式。由于面臨激烈的競爭，很多企業無奈主動或者被動的接受客戶無抵押，單靠信用先出貨后收款的賒銷模式。賒銷模式分為到期后一次性付款和分期付款。對于一次性交易客戶基本是貨物自提或者送達后一定期限后一次性付款，或者是在交易前期、中期、后期分期付款。而對于長期多次交易客戶，往往是貨物自提或者送達后，前面累計的貨款分期支付，一般是每月貨款月底結算總金額，然后再過一定期限之后支付。因此此類客戶會一直保有一定量的應收賬款。由于這種結算方式無抵押，雙方只靠銷售合同和信用，此種結算方式存在巨大的風險，使得企業的財務承受過高比例的應收賬款壓力。應收賬款比例過高，會給企業的永續經營帶來巨大資金壓力。萬一客戶出現拖欠或者貨款無法收回，就會產生大量死賬壞賬，給會給企業的經營成果和經營利潤帶來較大影響。（2）信用證以及承兌匯票結算。在多數交易中，也有大量企業采用信用證付款或者開具銀行承兌匯票。采用信用證結算能夠保證銷售企業的利益，在進出口交易中最常用到，現在在國內企業的結算中也有企業采用這種形式。信用證付款能保證銷售企業貨款回籠，因此可以最大限度的降低風險，承兌匯票結算分為銀行承兌匯票和商業承兌匯票。而銀行承兌匯票使用最廣泛。銀行承兌也由銀行向銷售方保證資金支付，因此安全性高。但由于流轉的原因，銀行承兌經過多手背書之后，容易產生錯誤，導致托收失敗。而且由于承兌期限，不能即時回籠資金，如果要貼現，又會產生貼現費用，會一定程度減少銷售利潤。（3）高比例訂金以及預付款。最理想的銷售結算方式就是預付款或者高比例支付定金，完成銷售配送之后，再結清貨款。這種方式對銷售企業來說是最理想的，資金回籠最及時，風險最小，又可有效降低應收賬款比例。但相應的資金壓力和經營風險會轉移到客戶方。此種結算方式只在特定的情況下實行。比如企業處于買方市場，后者處于壟斷地位，或者買賣雙方企業針對某些特定情況達成一致。

二、目前企業應收賬款管理存在的問題

由于在銷售結算過程中大量的先貨后款的現象，造成很多企業應收賬款高企。而根據專業統計機構的調查，中國企業的應收賬款占流動資金的比例在50%以上，某些純貿易型企業甚至更高達70%～80%。在激烈的市場競爭中，如果企業應收賬款比例過高，影響資金的正常流動和周轉速度，會嚴重影響企業的正常運轉，甚至導致企業由于資金斷裂而倒閉。（1）客戶信用控制不健全，缺乏風險防范意識。很多企業銷售的時候，為了搶奪客戶，擴大市場份額，增加銷售量，會忽視對客戶信用水平的全面考核，缺乏風險防范的意識，對客戶的資質和相關證件以及信用的證明沒有嚴格審核。甚至連嚴謹的合同都沒有簽訂的情況下就完成銷售甚至發貨。這往往會導致出現拖款的情況，應收賬款逾期，甚至久拖之下變成壞賬死賬。（2）銷售與財務脫節，沒有建立綜合應收款回籠考評與激勵制度。很多企業的銷售部門與財務部門各自為政，相互脫節，沒有相成緊密的聯系與互動。銷售部門為業績只負責擴大銷售，財務部門只負責單據入賬和資金往來。由于很多企業沒有建立綜合的應收款回籠考評激勵制度，客戶應收款拖欠沒有對銷售部門有所警戒，財務部門只負責賬款清算，對拖款客戶也沒有相應的制約措施，而且客戶拖款對銷售和財務部門業績考核不產生直接影響。兩個部門之間缺乏緊密合作和相互制約，都缺乏積極主動性去催收應收款，最終只能是出現問題相互推托，甚至一些歷史賬務長期不清理、不催收，除了會不斷增加應收賬款規模的同時，最終有可能又變成壞賬、死賬。（3）應收款報表沒有定期清算與追溯。應收賬款報表在企業的諸多財務報表中應該是要被非常重視的報表之一。然而很多企業并有對應收賬款報表足夠重視，流于形式。

三、優化操作流程，加強銷售結算和應收款管理的內部控制

要加強對企業的銷售結算和應收賬款管理的內部控制，最有效的方式就是優化操作流程，通過流程中的關鍵節點，對整個結算與收款流程進行控制。（1）銷售環節加強信用考核，選擇合理結算方式。優化銷售業務操作流程，最重要的是要求銷售部門在銷售之前就要對客戶進行全面的信用評估。填寫完整的客戶信用考核評估表，對考核情況綜合打分，根據評分劃分信用級別，然后向財務部門申請信用放款額度以及確定合適的結算方式。財務部門不再介于事外，而要參與其中。同時財務部門要通過信用額度控制客戶的應收款規模。客戶應收款超出信用額度后，信用考評制度要暫停該客戶的銷售，聯合銷售部門催收應收賬款。多次出現拖款現象，經過評估要降低客戶信用評估，調整結算方式，采用低風險或者無風險銷售結算。而對于最終產生的壞賬，由專門的機構查明原因，明確責任部門和責任人，做出相應的處理。（2）在應收款管理環節，借鑒“三線兩點”方法。三線兩點的控制方法目前也在不少企業得到廣泛應用。“三線”是指把在銷售環節產生的“貨款”、“單據”、“產品”在收款環節分離成三條相互獨立的業務線進行傳遞。“兩點”是指產品與發票核對點，貨款與發票核對點。“三線兩點”管理方法就是使三條業務線相互獨立傳遞，在終端兩個節點把三條線聯結起來進行控制。這樣可以使經手產品的人不經手發票和貨款，經手發票的人不經手產品和貨款，經手貨款的人不經手產品和發票。這三條獨立的業務線也由許多不同的環節組成，在業務線傳遞的時候每向上傳遞一次就對前一環節的工作進行檢查和核對，保證傳遞結果的正確性。最后在兩個節點將三個傳遞結果集中進行核對，這樣就可以保證整個控制系統的可靠性。“三線兩點”的管理方法重點是要確定每一條傳遞性的每一個節點有獨立的核對權力。如果單據不齊或者手續不合或者傳遞流程有誤，此節點都有權核對并要求整改的權力。經過多重核對與檢測，能最大限度的提高整個控制系統的可靠程度。（3）建立精確的應收賬款明細臺帳。這是要指要在應收賬款臺帳中精確的反應每一個客戶每一周甚至每一天到期貨款金額，以及逾期未收和未來應收。臺帳至少每周更新一次，每周檢討一次，特別是對逾期未收甚至是長期拖款的賬目要更加注意。此份臺帳要在銷售部門和財務部門雙份留存，銷售根據臺帳及時對客戶催收貨款，財務部門根據臺帳核對貨款實際到帳情況，并及時反饋給銷售部門。通過互動，明確掌握每一個客戶每周甚至每天應收賬款催收情況。（4）建立應收賬款催收責任制，實施獎懲制度。在企業建立應收賬款的催收責任制，明確每周每月應收賬款回籠指標。除將指標考核與銷售人員業績考評掛鉤外，同時實施獎懲制度。月回籠率達到90%，給予達標獎勵，月回籠率達到80%～90%，考評合格，如果匯率達不到80%，則實施現金懲罰，適量扣除當月獎金。通過獎懲制度切實加強銷售人員催收貨款的積極性。要使銷售人員不但只是為了完成銷售，而且要及時收回貨款。（5）加強職業道德培養。建立真正有效的銷售結算與應收賬款管理制度，除優化操作流程，制定有效的制度，訓練操作技能之外，也要重視職業道德的培養，和對企業的認可與忠誠。加強員工價值觀、道德觀、對企業的歸屬感和忠誠度，能切實提高員工的工作熱情和積極主動性，不但能提高內控的效率，也能從主觀上減少或杜絕人為因素產生的壞賬等問題。

參 考 文 獻

[1]蒲冬梅.試論應收賬款內部控制[J].經濟研究導刊.2011（30）

[2]吳俊.企業銷售結算內部控制與收款環節流程再造[J].財會通訊.2009（2）

[3]張存俠.建立應收賬款內部控制制度[J].合作經濟與科技.2011（4）