汽車銷售渠道的格局的變化

摘 要：在歷經數年的爆炸性膨脹后，汽車銷量增長幾乎跌入谷底，2012年上半年，汽車銷量增速僅為2.9%，低于去年同期的3.4%。這個數字讓許多捆綁在汽車整車生產企業身上的經銷商，成為最大的受害者。聯信國際的相關負責人表示“汽車渠道格局在未來兩三年里將會變化。”

關鍵詞：汽車銷售 渠道

一、我國汽車銷售渠道

隨著經濟不斷地發展，人們生活水平的提高，汽車從王謝堂前燕飛進了尋常百姓家。百姓能從品牌專營店、汽車交易市場、汽車工業園等都能買到自己心水的車型。現在我們說說汽車銷售的渠道。

1.品牌專營店

品牌專營店目前是我國最流行數量最多的汽車銷售店。現今國內的品牌專營模式幾乎普遍按照國際通用的汽車分銷標準模式建設，采用“三位一體”（3S）制式或“四位一體”（4S）制式，即以汽車制造企業的營銷部門為中心，以區域管理中心為依托，以特許或特約經銷商為基點，集新車銷售、零配件供應、維修服務、信息反饋與處理為一體，受控于制造商的分銷渠道模式。目前國內的品牌專營店開始時一般都投資上千萬，隨著汽車市場競爭的日益激烈，汽車廠家和經銷商的利潤都越來越低，正在向國際汽車市場微利水平（一般5%的利潤率）靠近，因此投資品牌專營店的回收周期也越來越長。但4S專營店在銷售利潤下降的時候，售后利潤卻保持穩定增長，因此品牌專營店（4S店）在未來一段時期內還是主流渠道。

2.汽車集團化銷售

目前汽車行業是資金密集型行業，對投資人的要求還是很高的，要用幾億資金撬動整個市場不可能，所以四兩撥千斤不存在，玩不好幾億、幾十億就會打水漂。汽車連鎖銷售通過集團化實現，集團能實現區域甚至全國銷售汽車，利用連鎖規模為顧客提供服務。如知名的亞飛集團、正通汽車、龐大集團、廣匯集團、、內蒙利豐。而集團化銷售不僅僅是有資金就能萬事大吉，選時能力是資本首當其沖的考驗。“汽車銷售渠道投資的黃金時間并不多。”據了解，汽車銷售渠道從2002年開始起步；2005-2006年，進入高速發展期，而這是投資的最佳時期；2010-2012年，進入上市的高峰期。2012年，行業基本成熟。

3.汽車交易市場

汽車交易市場集中了國內外各種品牌、價格，檔次的汽車，由多個經銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所，使購車人在同一地點即可比較、選擇各種品牌的車輛。汽車交易市場大概有3種：（1）北京亞運村汽車交易市場—交易市場進行硬件建設，吸引經銷商進場經營管理。（2）自營為主，其他進場經銷商很少。（3）管理服務與自營并舉。市場既有自營的汽車，又有其他經銷商進場銷售。

4. 網絡營銷

在互聯網絡上開辟市場最大的優點是能跨越時空和地域界限，直接同世界各地的用戶接觸。這種新的渠道方式正在逐漸改變傳統的汽車銷售方式。網絡銷售為用戶提供方便。用戶可以根據自己的愛好任意訂購汽車產品，對同類型汽車進行價格、性能等方面的比較，從而買到更滿意的汽車產品。網絡銷售方式可以使汽車生產廠家節省大量的人力和物力，了解用戶的喜好和意向，設計出適銷對路的汽車產品，真正實現根據訂單制訂生產計劃，滿足用戶個性化需求，提高經濟效益。

二、汽車銷售渠道的轉變

1. 傳統渠道

經歷數年的爆炸性膨脹后，汽車行業的拐點已至。與整車制造企業同處一條利益鏈的汽車銷售渠道企業，也迎來了變盤。正通汽車遭遇利潤危機，銷售員集體討薪；二是，龐大集團（601258，股吧）因快速擴張，致資金鏈承壓。前者曾斥資巨資收購中汽南方，拉開經銷商重組的大幕；后者于2011年在上交所掛牌上市，成為國內第一家通過IPO登陸A股的汽貿集團，并在當時全球汽車銷售行業的IPO案中，創造數個記錄。

眾所周知，未來高端車市場會逐步走強，低端車市場會逐步走弱。對汽車渠道來說，越往高端走，賺錢越容易。做低端賺的辛苦錢，產生的溢價很低。因此汽車銷售渠道紛紛謀求上市，為了更好的融資，也為提升企業的管理。因為庫存、租金、工資、日常開銷等費用，單一經銷商一個月至少要有3000多萬流動資金，如果自身資金不充裕，很容易會造成現金流緊張，資金鏈斷裂。因此，只有渠道發展到一定的規模，才能提高抗風險能力。規模做大，無論對汽車廠商還是消費者，議價能力都會提升。因為汽車不是普通的商品，不是說一次交易就能完成整個銷售過程，銷售后，還有很重要的是售后服務，也就是汽車的維護保養。因此這也就是為什么那么多人去4S店購買汽車的原因。4S店相當于專賣店，在消費者心中，品牌的影響力是非常巨大的。因為4S店有廠商作為后盾，令顧客對本店產生信賴，能安心消費。

不可否認，中國汽車流通領域集中度低，整合不可避免。未來，汽車流通市場會出現更多經銷商通過引入資本的力量，以參股、并購、重組等方式，與資本、實體大鱷聯姻，最終呈現出以諸侯集團式的競爭。

4S店模式在中國車市高速增長的初期發揮了巨大作用，但隨著土地及運營成本的增高，4S模式受到各方挑戰。渠道務實求變勢在必行。汽車生產企業也在尋求售后服務體系的完善，不再完全依靠4s的唯一形式。眾多汽車生產企業針對三四線城市推出投資規模較小的小型店，衛星店。另外未來電子商務/汽車超市等多種多樣的經銷方式也將隨著市場在全國范圍的推廣而變得更加貼近市場，而不是貼近汽車生產企業，消費者將成為市場的唯一中心。

2. 網絡渠道

在國內，許多廠商開始試水電商售車模式。比如早前在淘寶開店的吉利汽車，最近宣布進軍電商領域的東風雪鐵龍等等。目前比較被認可的模式是，廠家跟電商平臺合作，負責集客。消費者在享受優惠的基礎上在電商平臺繳納訂金；廠家將消費者數據分配給經銷商，汽車交割在經銷商的4S店完成。這也是目前多方都能接受，也能多贏的一種汽車電商發展模式。網上幾乎可以售賣我們日常所能接觸到的所有商品，包括汽車。隨著互聯網的迅速普及和電商近幾年持續高速的發展，網上售車展示出日益廣闊的前景。