在民族特色上精耕細(xì)作民族娃娃賣得火

穿著民族服飾的手工“民族娃娃”玩偶，這個(gè)生意能有多大門道？說出來嚇一跳，任立華的公司年產(chǎn)100萬件、2000多個(gè)品種，年收入800萬元，其中出口60萬美元。生意做得這么牛，秘訣有三：尊重民族特色、用心對待員工和客戶、申請知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。

民族特色原汁原味

展會營銷讓娃娃躥紅

昆明憨夯（han hang）民間手工藝品公司的會議室里擺滿了“民族娃娃”，色彩鮮艷、服飾精美、做工精致。這是最新一代的產(chǎn)品，“頭大身子小，眼睛很大，用了卡通的造型。”總經(jīng)理任立華介紹，民族文化和民族色彩很抽象，參照了外國的元素，更受現(xiàn)在年輕人的歡迎。

“民族娃娃” 設(shè)計(jì)和制作方案都是經(jīng)過深入少數(shù)民族地區(qū)采風(fēng)得來，服飾、頭飾、色彩搭配，甚至神韻都要體現(xiàn)民族特色。娃娃的木坯身子用的是云南最光滑細(xì)膩的白楊木，衣服用來自麗江純手工紡織的民族土布，身上的珠珠和掛飾都是來自各民族地區(qū)的原生態(tài)產(chǎn)物。“我學(xué)的是裝潢設(shè)計(jì)專業(yè)，1991年畢業(yè)，分到工企，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)工作，做了幾年以后覺得各方面都不太適合。”處處被約束的設(shè)計(jì)靈感讓任立華始終不太滿意自己的工作，1998年，她發(fā)現(xiàn)云南旅游業(yè)很有潛力，從事特色旅游產(chǎn)品的想法萌生出來，她毅然辭職，開始從事旅游商品開發(fā)。

起初，任立華做的是體現(xiàn)云南風(fēng)情的重彩畫土陶制品、樹皮彩繪掛件等工藝品。但由于產(chǎn)品特色不足，品種單一，營銷手段上也有偏差，生意一直沒有起色。

恰逢1999年昆明世博會，世博園周邊很多小店都在賣民族工藝品，市場上到處都是粗糙雜亂而且檔次很低的打著“民族娃娃”旗號的產(chǎn)品。做的人多，說明這種產(chǎn)品有市場，任立華對“民族娃娃”動了心思。任立華還了解到，國內(nèi)外游客對民族娃娃很感興趣，但希望看到真正帶有民族氣息、民族文化的娃娃。聯(lián)想到國外的芭比娃娃，只是一個(gè)玩偶，附加上各種版本的童話故事，居然風(fēng)靡全世界。“民族娃娃”最大的特色就是“民族性”，這背后的文化是歷經(jīng)千年的，如果做得好，一定會更有魅力。

任立華瞄準(zhǔn)了云南26個(gè)少數(shù)民族文化元素，白天跑圖書館、找專家咨詢各個(gè)少數(shù)民族的風(fēng)俗習(xí)慣、服飾樣式；晚上挑燈苦思設(shè)計(jì)，力求每一件產(chǎn)品都能原汁原味反映出云南少數(shù)民族文化。

26個(gè)“民族娃娃”一上市，立即在眾多的民間工藝品中脫穎而出。任立華看到了希望。資金有限，任立華把房子抵押去貸款，同時(shí)向親朋好友籌借，小批量生產(chǎn)，等賣出去回籠資金再做投入。

從昆明世博會起步，任立華又參加了上海的華交會。讓她感到震撼的是，華交會上，她的展位前擠滿了客商，有東南亞的、香港的、日本的和德國的……這些客商第一次看見那么漂亮的產(chǎn)品，而且那么精美，當(dāng)即下單。任立華馬上加班加點(diǎn)生產(chǎn)。

前期的學(xué)習(xí)和辛苦讓成功顯得水到渠成，華交會再到廣交會，任立華的民族娃娃到哪都是人滿為患。2008年5月15日，云南省商務(wù)廳向昆明憨夯民間手工藝品有限公司授予了云南名品、名牌的“YC”標(biāo)志；2009年，國家外交部正式將昆明工藝美術(shù)奇葩“民族娃娃”定為外交國禮。“2010年8月，我們參加了上海世博會，云南省文產(chǎn)廳把我們的26個(gè)‘民族娃娃’做成兩米多高，放在云南館內(nèi)。同時(shí)，我們企業(yè)設(shè)了一個(gè)柜臺銷售我們的娃娃。8月份剛好是暑期，孩子們跟著父母在柜臺上看到我們的‘民族娃娃’，無論是男孩還是女孩，都非常喜歡。很多小孩抱著不放一定要買，有些父母不買，孩子就哭了。”

細(xì)節(jié)苛求完美

員工敬業(yè)客戶忠誠

娃娃個(gè)頭小，又是手工制作，因此要求工人要無比耐心和細(xì)心。精雕、串珠、編織、縫制、打磨、檢驗(yàn)……從做身子、做頭發(fā)、做衣服、做裝飾、再到做飾品等等，全手工的主要工藝環(huán)節(jié)有20道工序。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，一個(gè)作品可能就廢了，因此，這需要員工格外的專注、細(xì)心。公司的200多名職工中，殘疾人占20%、下崗女工占30%、農(nóng)民工占50%。他們算得上這個(gè)社會上的弱勢群體，“我的工人也一跟我就是十多年，我按時(shí)發(fā)工資，為他解決后顧之憂，最大限度地滿足他們的需求。”

“許多德國的、香港的、日本的和東南亞國家的客商和我們一合作就是十幾年，為什么？”任立華在自問自答，“首先，我們能保質(zhì)保量完成產(chǎn)品；其次，他們拿著這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)能賣出去，能賺到錢；再次，我們恪守信用。曾經(jīng)有一個(gè)客戶因?yàn)殂y行出錯(cuò)，給我們連續(xù)打了三次款，200多萬，當(dāng)時(shí)，我們趕快給對方寫信告知情況并且把錢給他退回去，對方非常感謝我們。另一個(gè)客戶是由于自己出錯(cuò)，連續(xù)給我們打款兩次，我們告知情況，問是否退回去，對方說不用退了，等再次訂單，把這個(gè)錢減下就是了。”對客人來說，只要有質(zhì)量問題，就全部撤回來。如果有一個(gè)是壞的，寧愿把它廢掉，也不賣出去。

積極申請專利

知識產(chǎn)權(quán)打敗仿冒者

任立華的娃娃有上百個(gè)系列，同時(shí)還有民族服飾畫、布藝工藝花等工藝美術(shù)產(chǎn)品，申請外觀專利100多項(xiàng)。

隨著“民族娃娃”的成功，市場出現(xiàn)了防不勝防的假冒偽劣產(chǎn)品。有些假冒卡通娃只有局部細(xì)微地方和專利產(chǎn)品有區(qū)別，大多客商一眼分不清真?zhèn)巍Ｈ瘟⑷A為此打了一場當(dāng)?shù)赜忻墓偎荆瑢⒗ッ魑魃絽^(qū)春城民族玩具廠告上法庭，索賠5個(gè)少數(shù)民族卡通娃形象被侵權(quán)的損失共計(jì)100萬元，還將昆明和貴州一家玩具生產(chǎn)商、一家銷售高仿少數(shù)民族卡通娃的銷售商一并告上法庭。

“我們的新產(chǎn)品每代一出來，都有人拿去仿造。我們的產(chǎn)品質(zhì)量高，價(jià)格肯定要高些。不懂的人看見地?cái)傌浺灿邢嗨破罚直阋耍驮敢赓I他們的貨。”任立華的對策除了給產(chǎn)品注冊商標(biāo)、申請專利，就是不斷地創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品。現(xiàn)在，銷售非常好，雖大街小巷仍有仿，但“我們?nèi)耘诺谝唬谥袊酥羾猓覀兊拿褡逋尥奕允琴u最好的。”

“現(xiàn)在判決已經(jīng)下來，我們勝訴了。”任立華些許激動：“現(xiàn)在他們被勒令停產(chǎn)，雖然以后還會有其他仿造者出現(xiàn)，但起碼打壓了他們的勢頭。打假這件事，我要一直做下去。”