解決送禮難題禮品圖冊(cè)帶來(lái)滾滾財(cái)源

送禮可是門(mén)學(xué)問(wèn)，這事不太好辦，便宜的拿不出手，貴的又超預(yù)算。禮送出去，對(duì)方不喜歡，錢(qián)就白花了。“禮尚往來(lái)” 一直是中國(guó)傳統(tǒng)，送禮送得符合收禮人的需求，并且顯得與眾不同是非常難的事情，正因如此，偌大的禮品市場(chǎng)一直缺乏有規(guī)模、有品牌的企業(yè)。曼紅蕾就看中了這一點(diǎn)，毅然放棄原來(lái)的生意，闖入禮品市場(chǎng)，她要走一條別人沒(méi)走過(guò)的路。

禮品也能自選

送禮不再難

2001年，中專(zhuān)畢業(yè)的她獨(dú)自一人從青島跑到了北京，開(kāi)始做服裝生意，主要業(yè)務(wù)是采購(gòu)?fù)赓Q(mào)出口剩下來(lái)的尾貨，供給家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)瘸小?/p>

幾年下來(lái)，曼紅蕾賺了些錢(qián)，公司也發(fā)展到十多個(gè)人。很快，曼紅蕾就感覺(jué)觸到了行業(yè)的天花板，這種傳統(tǒng)業(yè)務(wù)顯然是無(wú)法做大的。

時(shí)常聽(tīng)朋友抱怨送禮難，原來(lái)大家收入不高時(shí)，送袋米或者送桶油，大家都會(huì)很喜歡，但是，隨著生活水平的提高，一般性的禮品已經(jīng)不能打動(dòng)人了。

一個(gè)創(chuàng)意跳進(jìn)了曼紅蕾的腦海中：如果送一個(gè)禮品冊(cè)，讓客戶(hù)自己挑選禮品冊(cè)中的禮物，豈不是解決了這樣的難題？尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，完全可以讓客戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)上挑選自己想要的禮品。聯(lián)想到很多商務(wù)客戶(hù)都面臨著類(lèi)似的送禮煩惱，曼紅蕾意識(shí)到這個(gè)生意可以做。

當(dāng)她向周?chē)呐笥颜髑笠庖?jiàn)時(shí)，大家都覺(jué)得“創(chuàng)意不錯(cuò)，但難度太大”。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的禮品市場(chǎng)上，基本上做的是“單品”，即買(mǎi)一樣禮品送給客戶(hù)，并沒(méi)有讓“客戶(hù)自選”的概念。“讓客戶(hù)自選禮品”的方式雖然很有新意，也能讓客戶(hù)更滿(mǎn)意，但傳統(tǒng)禮品市場(chǎng)是一個(gè)靠“關(guān)系”維系的市場(chǎng)，有可能憑著與一家大型企業(yè)的良好關(guān)系，禮品公司完全可能活得不錯(cuò)。但在當(dāng)時(shí)，曼紅蕾毫無(wú)資源優(yōu)勢(shì)，其創(chuàng)業(yè)難度可想而知。

剛開(kāi)始，曼紅蕾設(shè)計(jì)一本精美的禮品冊(cè)，上面印上溫馨的祝福語(yǔ)，再印上好幾種同等價(jià)位的禮品供選擇，客戶(hù)通過(guò)電話(huà)預(yù)定禮品，自己負(fù)責(zé)配送，收到禮品冊(cè)的人自行在禮品冊(cè)中選擇心儀的禮品。曼紅蕾將盈利模式細(xì)化為：客戶(hù)只需確定禮品的價(jià)位，禮品策劃、禮品冊(cè)制作以及配送，全部由曼紅蕾承擔(dān)，采購(gòu)禮品和送禮客戶(hù)給出的價(jià)差就是網(wǎng)站的利潤(rùn)來(lái)源。

曼紅蕾對(duì)禮品的定位是，不管價(jià)位高低，貨一定要是牌子的，必須是大牌。這樣，她就與傳統(tǒng)的禮品公司區(qū)分了開(kāi)來(lái)。過(guò)去做外貿(mào)生意的經(jīng)歷，使她在貨源上有一定的優(yōu)勢(shì)。她把網(wǎng)站客戶(hù)定位于外企和IT企業(yè)，這些企業(yè)對(duì)新事物更敏感，也更樂(lè)于嘗試新東西。

沒(méi)想到，難題一個(gè)個(gè)接踵而至。

首先，按她最初設(shè)想，收到客戶(hù)訂貨款再采購(gòu)禮品，這樣風(fēng)險(xiǎn)會(huì)最小，但問(wèn)題是客戶(hù)很難信任一家新公司；采購(gòu)量不大，就很難要求供應(yīng)商給予優(yōu)惠價(jià)；最關(guān)鍵的問(wèn)題是，禮品設(shè)計(jì)方案必須由既懂禮品又懂設(shè)計(jì)的人來(lái)制作，這方面的人才奇缺……

年底，曼紅蕾資金缺乏，最慘的時(shí)候僅剩下三名老員工。曼紅蕾找朋友借錢(qián)，親自開(kāi)發(fā)客戶(hù)，和供應(yīng)商軟磨硬泡談價(jià)格，終算挺住沒(méi)倒閉。客戶(hù)越積越多，曼紅蕾不得不去考慮互聯(lián)網(wǎng)化。這時(shí)，芭莎網(wǎng)才有了現(xiàn)在的影子。

千方百計(jì)讓收禮的人滿(mǎn)意

拿下大客戶(hù)

曼紅蕾根據(jù)不同年齡和性別的消費(fèi)者群體，推出不同的產(chǎn)品組合，強(qiáng)調(diào)禮品的可選性。傳統(tǒng)禮品公司只從品牌商的倉(cāng)庫(kù)中直接發(fā)貨給客戶(hù)，曼紅蕾則從品牌商進(jìn)貨到自建的倉(cāng)庫(kù)，然后送貨上門(mén)，承接后續(xù)退換貨服務(wù)等。

建設(shè)銀行是芭莎網(wǎng)站的客戶(hù)之一，財(cái)富中心逢年過(guò)節(jié)都要給貴賓客戶(hù)回饋禮品。過(guò)去他們采購(gòu)禮品時(shí)，要兼顧禮品的多樣性，就不能以最優(yōu)惠的價(jià)格成交，因?yàn)槌山涣坎粔虼螅蝗I(mǎi)一樣的，成交價(jià)格優(yōu)惠了，但禮物不一定大家都喜歡。選擇禮物，禮品的存放、發(fā)送等都需要專(zhuān)人花大量的時(shí)間去處理，處理不當(dāng)會(huì)出現(xiàn)禮品積壓甚至損壞，造成浪費(fèi)。

2008年，建行決定對(duì)送禮品這部分業(yè)務(wù)實(shí)行招標(biāo)。當(dāng)時(shí)投標(biāo)的禮品公司多達(dá)200余家，經(jīng)過(guò)幾輪淘汰后只有三家進(jìn)入最后一輪競(jìng)標(biāo)。面對(duì)專(zhuān)家的問(wèn)題，曼紅蕾回答起來(lái)是胸有成竹，全部是創(chuàng)業(yè)以來(lái)她想過(guò)的，于是，芭莎網(wǎng)站順理成章地中標(biāo)。

芭莎專(zhuān)門(mén)為建行做了定制服務(wù)，還地融入了建行的理財(cái)理念、廣告等個(gè)性化設(shè)計(jì)。建行負(fù)責(zé)人表示：“再也不用擔(dān)心送出的禮品客戶(hù)不喜歡了，也不存在庫(kù)存、發(fā)貨這些問(wèn)題，在禮品采購(gòu)上浪費(fèi)的時(shí)間少了，工作效率大大提高，收禮的客戶(hù)也更為滿(mǎn)意。”

聯(lián)想公司會(huì)在員工生日當(dāng)天送一份禮物，這一做法執(zhí)行了不長(zhǎng)時(shí)間，就失去了預(yù)設(shè)效應(yīng)，原來(lái)是禮品不能讓員工發(fā)生興趣。公司對(duì)生日禮品的預(yù)算是每人100元，為統(tǒng)一價(jià)位，聯(lián)想最終選擇一次性購(gòu)買(mǎi)一批實(shí)用的小家電。禮物買(mǎi)好了，得到禮物的員工卻不買(mǎi)賬，甚至懶得帶回家，因?yàn)榧依镆呀?jīng)有了一個(gè)。聯(lián)想最后將這項(xiàng)工作外包給了芭莎。現(xiàn)在每個(gè)月，聯(lián)想公司過(guò)生日的員工，都會(huì)收到一張精美的生日禮品卡，上面不僅有老總的親筆簽名和祝福，還可以用它去兌換自己想要的禮物。一份生日禮品卡，既讓員工感受到公司的溫暖，又能收到稱(chēng)心如意的生日禮物，可以說(shuō)是皆大歡喜了。

“簽了幾個(gè)大客戶(hù)，便很容易產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。”曼紅蕾說(shuō)道。在芭莎網(wǎng)站上，可以看到一長(zhǎng)串排名不分先后的客戶(hù)名單：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、微軟、佳能、聯(lián)想……這個(gè)名單長(zhǎng)達(dá)上百家，全部是知名企業(yè)。所有這些客戶(hù)的爭(zhēng)取，都仰賴(lài)芭莎精細(xì)而貼心的服務(wù)。

做好“表面功夫”背后的細(xì)節(jié)

芭莎網(wǎng)看起來(lái)只是在賣(mài)禮品冊(cè)，其實(shí)在禮品目錄背后才是真正考驗(yàn)芭莎的地方。選擇品牌，聯(lián)系供應(yīng)商，編訂成冊(cè)，再到銷(xiāo)售和客服團(tuán)隊(duì)的管理，最后物流體系將禮物送到終端用戶(hù)，“這是個(gè)非常磨人的過(guò)程”。

起初由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)以及資金上的缺乏，無(wú)法知道哪款商品賣(mài)得好，總會(huì)造成熱門(mén)產(chǎn)品斷貨，這是曼紅蕾在創(chuàng)業(yè)中最焦急的時(shí)候。

在經(jīng)歷多次的斷貨之后，曼紅蕾總結(jié)一個(gè)“預(yù)警庫(kù)存機(jī)制”，比如預(yù)計(jì)背包可能賣(mài)到5000個(gè)，芭莎會(huì)讓供應(yīng)商多備2000-3000個(gè)做庫(kù)存，商品放在供應(yīng)商的庫(kù)房，芭莎會(huì)付20%-30%的定金，供應(yīng)商的庫(kù)存中最低保持500個(gè)的預(yù)警庫(kù)存。這邊，芭莎自己的倉(cāng)庫(kù)按照一周的貨儲(chǔ)備，拿到自己倉(cāng)庫(kù)的是全額付款。“這樣既可以保證用戶(hù)的需要，又降低了庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，這是根據(jù)我們幾年經(jīng)驗(yàn)做出來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)最低、效果最好的辦法。”

進(jìn)貨是一關(guān)，把禮物如何更好地送出去也是一關(guān)。為了保證不在物流上出錯(cuò)，曼紅蕾自己租的庫(kù)房進(jìn)行包裝，監(jiān)督種類(lèi)、型號(hào)、顏色等。

禮品網(wǎng)站加上禮品冊(cè)，似乎沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻，很容易被模仿。剛做了一年時(shí)，就有一個(gè)比較知名的公司要收購(gòu)她的公司，還說(shuō)不同意就復(fù)制這個(gè)模式。對(duì)方拿了很多的投資，也挖了一些人在做。“我當(dāng)時(shí)覺(jué)得特別恐怖，每天把他們網(wǎng)站打開(kāi)20遍地看。”曼紅蕾回憶當(dāng)時(shí)自己的狀態(tài)。但沒(méi)幾年，那家公司就已經(jīng)基本關(guān)掉了。

“客戶(hù)買(mǎi)來(lái)這個(gè)東西，并不是自己用，而是交給另一個(gè)客戶(hù)用，所以服務(wù)的信譽(yù)度不是一時(shí)半會(huì)就能培育出來(lái)的。”曼紅蕾的心得是，“做一個(gè)事情錢(qián)很重要，人也很重要。”

一個(gè)商業(yè)模式被拷貝相對(duì)容易，但具體的服務(wù)細(xì)節(jié)，就是那個(gè)讓曼紅蕾?gòu)囊粋€(gè)想法變成產(chǎn)品的痛苦過(guò)程，別人是無(wú)法拷貝的，包括擁有非常知名的客戶(hù)，那是靠提供放心服務(wù)贏來(lái)的，如果在服務(wù)上無(wú)法超越，只是有錢(qián)是不行的。